Crecimiento dirigido por producto: Cree su estrategia ganadora

El objetivo de cualquier empresa de productos es crear ese flujo perfecto en su ciclo de ventas, asegurándose de que los clientes confíen en ellos, elijan su producto y se mantengan con él.

Entonces, ¿cuál es la clave para lograr todo esto y obtener resultados significativos?

Ingrese el crecimiento dirigido por producto.

La tendencia está atrayendo a más y más empresas para crecer eficientemente su negocio y allanar su camino hacia adelante.

¿Qué es el crecimiento dirigido por producto?

El crecimiento dirigido por producto es una estrategia de entrada al mercado que se basa en utilizar el producto de una empresa como el medio principal para adquirir y retener nuevos clientes. En este método, el producto es el impulsor detrás del volante de las estrategias de ventas y marketing, algo muy popular entre las empresas de SaaS. Las actividades de campaña se construyen alrededor del producto y es el producto el que impulsa el crecimiento empresarial.

La centralidad del producto en el crecimiento dirigido por producto es lo que construye las actividades del equipo de marketing y ventas cuyo objetivo es:

•  Alinear la estrategia
•  Crear campañas
•  Adquirir clientes
•  Expandir la visibilidad
•  Conversión de clientes
•  Retención de clientes

En un enfoque de crecimiento dirigido por producto, todo favorece al usuario, por lo que en lugar del embudo tradicional, los vendedores a menudo utilizan el volante de crecimiento dirigido por producto que les permite ver la experiencia del usuario y el viaje en círculo completo.

Beneficios del crecimiento dirigido por producto

El modelo de crecimiento dirigido por producto tiene varios beneficios que lo hacen una tendencia preferida entre muchas empresas de productos en la actualidad. La razón es que las empresas que siguen una estrategia de crecimiento dirigido por producto están alcanzando sus objetivos más rápido que sus competidores que no lo hacen.

Aquí hay algunos de los beneficios del crecimiento dirigido por producto que merecen la pena examinar:

Crecimiento rápido de clientes

Las empresas que utilizan el método PLG crecen más rápido que sus contrapartes, debido al enfoque en el usuario final que cierra la brecha para convertir más rápido y reduce las barreras para crear conexiones.

Gran escalabilidad

El crecimiento dirigido por producto suele ser elegido por pequeñas empresas o startups. Con una estrategia de crecimiento dirigido por producto implementada, las pequeñas empresas y los startups crecen rápidamente y se expanden más rápido. El enfoque en el producto como fuerza impulsora les permite construir mejores relaciones y lograr mejores resultados con más clientes en general.

Mayor retención

Cuando las empresas utilizan el crecimiento dirigido por producto, pueden mostrar rápidamente el valor de su producto y alinearlo con las necesidades de sus clientes, para lograr tasas de retención más altas.

Presupuesto más bajo

Una estrategia de crecimiento dirigido por producto reduce los costos de adquisición, ya que la adquisición de clientes se realiza a través del producto o está integrada en el producto, proporcionando costos más razonables para las actividades de marketing.

Mejor confianza del cliente

Dado que el crecimiento dirigido por producto se enfoca en entregar el valor del producto directamente al cliente (mediante pruebas y uso), crea confianza más rápido y genera una mejor promoción y satisfacción.

Ejemplos de crecimiento dirigido por producto

Entonces, ¿cuáles son algunas de las empresas más populares hoy en día que encontraron éxito con el crecimiento dirigido por producto? Aquí hay algunos ejemplos.

DropBox

La popular marca ha confiado en el crecimiento dirigido por producto y en 10 años ha logrado más de $1 mil millones en ventas gracias a él. DropBox confía en el enfoque para compartir su producto como táctica de adquisición y atraer a más clientes. La empresa se enfocó en crecer su base de clientes primero y antes de la monetización. Dejaron que sus usuarios aprovecharan todo: características como carpetas compartidas, enlaces compartidos e implementaron un programa de referencia que permitía a las personas aumentar su espacio de almacenamiento si invitaban a amigos a Dropbox.

Slack

Uno de los mejores ejemplos de una empresa con crecimiento dirigido por producto es Slack. En aproximadamente cinco años, han generado $7 mil millones en ingresos, y continúan usando el método hasta hoy. Se aseguraron de alejar su modelo del crecimiento dirigido por ventas tradicional y, en su lugar, hicieron crecer su base de usuarios.

Calendly

La marca utiliza el crecimiento dirigido por producto para volverse viral y se toma el tiempo para abordar a los clientes de esa manera, convirtiéndose en un líder en su campo gracias a eso. La empresa ha hecho que su proceso de incorporación sea mucho más fácil proporcionando un modelo freemium que lleva directamente al cliente a una versión gratuita del producto por un período de prueba, sin pedir ningún detalle de pago.

Airtable

Desde su inicio en 2012, Airtable ahora vale más de $1 mil millones y su popularidad en todo el mundo es indiscutible. Al igual que los mencionados anteriormente, Airtable también ha utilizado el crecimiento dirigido por producto para construir una mejor base de clientes y expandir su influencia. No tienen un modelo de ventas salientes, sino que se aseguraron de captar más equipos como clientes enfocándose primero y ante todo en la experiencia del usuario.

Formar un modelo de crecimiento dirigido por producto

Si es una empresa de productos y desea aprovechar todos los beneficios mencionados de un modelo de crecimiento dirigido por producto, ¡puede hacerlo! Solo hay varios pasos que debe dar y algunas cosas en las que debe enfocarse.

Defina y siga la métrica de la Estrella del Norte

Seguimiento de la métrica de la Estrella del Norte que es la más predictiva del éxito a largo plazo de una empresa y su estrategia. Todas las empresas que se esfuerzan por el crecimiento dirigido por producto deben definir su métrica de Estrella del Norte y usarla como un salvavidas para la planificación, así como para medir el progreso.

Haga que todo sea sobre el usuario final

En el crecimiento dirigido por producto, el usuario final es el rey. Entender verdaderamente el comportamiento del cliente y hacer mejoras en el producto en función del análisis de las necesidades del usuario final es la forma más efectiva de hacer crecer su producto y marca.

Hacerse viral

Una gran parte del crecimiento dirigido por producto es asegurarse de que su producto tenga viralidad. Entonces, experimente de manera inteligente y use todas las estrategias que pueda para crear un zumbido en las redes sociales y otras técnicas para llegar a tantas personas como sea posible.

Personalice todo lo que pueda

Para realmente causar un impacto con su producto, intente personalizar su enfoque, y el producto en sí siempre que sea posible, al cliente objetivo específico. Haga que sus usuarios finales se sientan especiales personalizando su experiencia, su mensajería y su enfoque hacia ellos.

Métricas a seguir para el crecimiento dirigido por producto

Intentar evaluar qué hacer a continuación en el crecimiento dirigido por producto (y en cualquier tipo de crecimiento empresarial, para el caso) está vinculado a medir las métricas correctas, para que pueda seguimiento de lo que está funcionando. Echemos un vistazo a las métricas que necesita observar para asegurarse de que continúe creciendo.

Tiempo para obtener valor

La métrica de tiempo para obtener valor o TTV representa la cantidad de tiempo necesaria para que los nuevos usuarios realicen el valor de su producto. Cuanto más corto sea el TTV, mejor para el éxito de su producto y empresa. 

Acciones calificadas por producto

Estos son los usuarios activados que han completado la acción clave deseada dentro de nuestro producto y tuvieron su momento "¡Ajá!" con él.

Ingresos promedio por usuario

Segmente sus grupos de usuarios y averigüe cuál es el ingreso promedio por usuario para cada uno de los segmentos. Comparar y analizar esa métrica es un gran indicador de la salud empresarial y el compromiso del usuario.

Valor de vida del cliente

El valor de vida define cuánto ingreso recibirá su empresa de un cliente durante la vida útil de su cuenta. El mejor enfoque es calcular esta métrica tanto histórica como predictivamente.

Tasas de conversión y visualizaciones de página

Estos son dos de los indicadores más importantes a seguir para mantenerse al tanto del interés de sus clientes en el producto y la popularidad de la marca.

Ventas y referencias

Los equipos de ventas y marketing (especialmente con la colaboración de marketing basado en cuentas tan popular) estarán felices de seguir estas métricas, para que siempre estén al tanto de los siguientes pasos para campañas y promociones.

¿Qué es una estrategia de crecimiento dirigido por producto?

Una estrategia de crecimiento dirigido por producto se basa en la colaboración entre equipos (equipo de producto, equipo de ventas, equipo de marketing) para ejecutar un plan alrededor de los objetivos de su empresa. 

Esfuerzos del equipo de marketing

• Lanzamiento del producto
• Posicionamiento del producto
• SEO y lanzamientos de contenido
• Gestión de redes sociales
• Anuncios pagados
• Promociones a través de campañas

Esfuerzos del equipo de ventas

• Demostrando el valor del producto
• Contacto directo con clientes
• Estrategia de expansión
• Crear un enfoque competitivo
• Encontrar nuevos casos de uso para incorporar

Esfuerzos del equipo de producto

• Enfoque en el producto
• Promover la facilidad de uso
• Mejora de características y resultados de los clientes
• Colaboración cercana con otros departamentos con respecto a la comprensión del producto 

Todos estos esfuerzos se combinan para crear una estrategia de crecimiento dirigido por producto, mientras se sigue constantemente la métrica de la Estrella del Norte, para impulsar aún más crecimiento. 

Implementación de una estrategia de crecimiento dirigido por producto

Implementar una estrategia de crecimiento dirigido por producto depende de los esfuerzos del equipo, pero también de la tecnología y las herramientas que ayudan en el proceso en cada paso del camino. 

Para asegurarse de que ha equipado a su brillante equipo con una herramienta que puede asistir perfectamente su estrategia, debe llevarlo al siguiente nivel y usar una que se ajuste a todos los elementos que hemos mencionado en este artículo, tales como:

• Colaboración
• Seguimiento de métricas
• Compartir resultados
• Experimentos basados en datos
• Enfoque en el usuario
• Crear un proceso sin interrupciones

  

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