プロダクト主導成長：勝利戦略を構築する

あらゆるプロダクト企業の目標は、営業サイクルで完璧なフローを作成すること、つまり顧客が信頼し、製品を選び、それを使い続けることを確保することです。

それでは、すべてを達成し、意味のある成果を得るための鍵は何でしょうか?

プロダクト主導成長へようこそ。

このトレンドは、ますます多くの企業を効率的に事業を成長させ、その道を前に進める方向に引き付けています。

プロダクト主導成長とは

プロダクト主導成長は、企業の製品を主な手段として新規顧客を獲得・維持するためのゴー・トゥー・マーケット戦略です。この方法では、製品は営業とマーケティング戦略の最前線を担う推進力です。SaaS企業に非常に人気のあるアプローチです。キャンペーン活動は製品を中心に構築され、製品がビジネス成長を推進するのです。

プロダクト主導成長における製品の中心性が、マーケティングと営業チームの活動を構築します。その目標は以下の通りです。

•  戦略に基づく整合
•  キャンペーン作成
•  顧客獲得
•  可視性の拡大
•  顧客のコンバージョン
•  顧客の維持

プロダクト主導成長アプローチでは、すべてはユーザーに有利です。そのため、従来のファネルではなく、マーケッターはプロダクト主導成長フライホイールを使用することが多く、ユーザー体験と旅全体を一周して見ることができます。

プロダクト主導成長の利点

プロダクト主導成長モデルにはいくつかの利点があり、現在多くのプロダクト企業に好まれるトレンドになっています。理由は、プロダクト主導成長戦略に従う企業が、従わない競合他社よりも目標に速く到達しているからです。

プロダクト主導成長の利点の一部をご紹介します。

迅速な顧客成長

PLG方式を使用する企業は、競合他社よりも高速に成長します。これは、エンドユーザーに焦点を当て、コンバージョンのギャップを埋め、接続を作成するための障壁を低くするからです。

大規模な拡張性

プロダクト主導成長は、スタートアップまたは小規模企業が選択することが多いです。プロダクト主導成長戦略があれば、スタートアップは急速に成長し、より速く拡大できます。推進力としての製品に焦点を当てることで、より良い関係を構築し、より多くの顧客全体でより良い結果を達成できます。

より高い保持率

企業がプロダクト主導成長を使用する場合、製品の価値を迅速に示し、顧客のニーズと合わせることで、より高い保持率を達成できます。

予算削減

プロダクト主導成長戦略は、製品を通じて、または製品に組み込まれた顧客獲得を実施するため、獲得コストを削減し、マーケティング活動により合理的なコストを提供します。

顧客信頼の向上

プロダクト主導成長は製品の価値をカスタマーに直接提供することに焦点を当てているため（テストおよび使用による）、信頼がより早く構築され、より良いプロモーションと満足度が生まれます。

プロダクト主導成長の例

では、プロダクト主導成長で成功を収めた今日の最も人気のある企業のいくつかは何でしょうか?いくつかの例があります。

Dropbox

この人気ブランドはプロダクト主導成長に依存しており、10年間で10億ドル以上の売上を達成しました。Dropboxはこのアプローチに依存して、製品を獲得戦術として共有し、より多くの顧客を引き付けます。同社は顧客基盤を成長させることを最優先とし、収益化の前に焦点を当てました。ユーザーにはあらゆるものを利用する機会を与え、共有フォルダ、共有リンクなどの機能を用意し、友人をDropboxに招待すればストレージ容量を増やせる紹介プログラムを実施しました。

Slack

プロダクト主導成長を備えた企業の最良の例の1つはSlackです。約5年間で、彼らは70億ドルの収益を生み出し、今日もこの方法を使い続けています。彼らは確実に自分たちのモデルを従来の営業主導成長から遠ざけ、代わりにユーザーベースを成長させました。

Calendly

このブランドはプロダクト主導成長を使用してウイルス化し、その方法で顧客にアプローチする時間をかけ、それを通じて彼らの分野のリーダーになりました。同社は、支払い詳細を要求せずに、フリーミアムモデルを提供することで、オンボーディングプロセスをはるかに簡単にしました。これにより、顧客は試用期間中に製品の無料版に直接移動できます。

Airtable

2012年の開始以来、Airtableは現在10億ドル以上の価値があり、世界中での人気は疑いの余地がありません。上記のものと同様に、Airtableもプロダクト主導成長を使用してより良い顧客基盤を構築し、その影響力を拡大しました。彼らはアウトバウンド営業モデルを持たず、代わりにユーザー体験を最優先にすることでより多くのチームを顧客として獲得することを確保しました。

プロダクト主導成長モデルの構築

プロダクト企業であり、前述のプロダクト主導成長モデルのすべての利点を活用したい場合は、可能です!いくつかのステップを踏む必要があり、焦点を当てるべきことがいくつかあります。

北極星指標を定義し追跡する

企業の長期的な成功と戦略の最も予測可能な北極星指標を追跡します。プロダクト主導成長を目指すすべての企業は、北極星指標を定義し、計画と進捗の測定のためのライフラインとして使用する必要があります。

すべてをエンドユーザーについて

プロダクト主導成長では、エンドユーザーが王です。顧客の行動を真に理解し、エンドユーザーのニーズを分析することに基づいて製品の改善を行うことは、製品とブランドを成長させるための最も効果的な方法です。

ウイルス化する

プロダクト主導成長の大きな部分は、製品にバイラリティがあることを確保することです。スマートに実験し、ソーシャルメディアでバズを作成し、できるだけ多くの人に到達するための他のテクニックをすべて使用してください。

できるだけすべてをパーソナライズする

製品で真に影響を与えるために、アプローチをパーソナライズしてみてください。可能な限り、製品自体を特定の対象顧客にカスタマイズしてください。エンドユーザーに特別な感覚を与え、彼らの体験、メッセージング、およびアプローチをカスタマイズして対応してください。

プロダクト主導成長のために追跡するメトリクス

プロダクト主導成長(および実際のあらゆる種類の企業成長)で次に何をするかを評価しようとすることは、正しいメトリクスを測定することに関連しています。機能しているものを追跡できます。プロダクト主導成長を継続し続けるために見る必要があるメトリクスを見てみましょう。

価値への時間

価値への時間またはTTVメトリクスは、新規ユーザーが製品の価値を実現するのに必要な時間量を表します。TTVが短いほど、製品と企業の成功のために良いです。

プロダクト適格行動

これらは、製品内で望ましい主要行動を完了し、その後の「アハ」モーメントを持つアクティブ化されたユーザーです。

ユーザーあたりの平均収益

ユーザーグループをセグメント化し、各セグメントのユーザーあたりの平均収益を見つけてください。そのメトリクスを比較・分析することは、ビジネスの健全性とユーザーエンゲージメントの優れた指標です。

顧客ライフタイムバリュー

ライフタイムバリューは、企業がアカウントの生涯を通じて1人の顧客から受け取る収益を定義します。最善のアプローチは、このメトリクスを歴史的にも予測的にも計算することです。

コンバージョンレート & ページビュー

これら2つは、顧客の製品への関心とブランド人気を常に把握するための最も重要なメトリクスの2つです。

売上 & 紹介

営業とマーケティングチーム(特に人気のあるアカウントベースマーケティングコラボレーションなど)は、これらのメトリクスをフォローするのが喜びです。彼らはキャンペーンとプロモーションの次のステップについて常に最新の情報を持つことができます。

プロダクト主導成長戦略とは

プロダクト主導成長戦略は、クロスチーム間のコラボレーション(プロダクトチーム、営業チーム、マーケティングチーム)に依存して、企業の目標を中心とした計画を実行します。

マーケティングチームの取り組み

• プロダクト立ち上げ
• プロダクトポジショニング
• SEO & コンテンツ立ち上げ
• ソーシャルメディア管理
• 有料広告
• キャンペーンを通じたプロモーション

営業チームの取り組み

• 製品の価値を証明する
• 顧客と直接連絡を取る
• 拡張戦略
• 競争的アプローチを構築する
• 新しいユースケースを見つけてオンボード

プロダクトチームの取り組み

• 製品に焦点を当てる
• 使いやすさの促進
• 機能とカスタマー結果を強化
• 製品理解に関する他部門との密接な協力

これらすべての取り組みを組み合わせて、プロダクト主導成長戦略を作成し、北極星指標を継続的に追跡して、さらに多くの成長を促進します。

プロダクト主導成長戦略の導入

プロダクト主導成長戦略の導入は、チームの取り組みに依存しますが、プロセスの各ステップを支援するテクノロジーとツールにも依存します。

素晴らしいチームが戦略を支援するのに完璧に適したツールで装備されていることを確認するには、それを次のレベルに引き上げ、この記事で言及したすべての要素に適したツール(以下のような)を使用する必要があります。

• コラボレーション
• メトリクス追跡
• 結果共有
• データ駆動型の実験
• ユーザーへの焦点
• シームレスなプロセス作成

  

オールインワンデジタルワークプレイスの採用により、アプリスイッチなしでそれらのニーズを支援するための完璧な環境を作成できます。Slingshotはチームがプロジェクトを組織化し、コンテンツ、タスク、チャットを整理し、データ駆動統合機能を使用して最高のフローを作成できるようにします

Slingshotはまた、堅牢な分析機能を含んでいます。データカタログおよび同じアプリ(チャット内)で迅速に作成および共有されるダッシュボード内のデータビジュアライゼーションが含まれています。これらのデータ駆動機能は、個別の分析ツールの必要性を排除できます。

プロジェクト管理機能により、Slingshotはキャンペーン全体の所有権、タスク分割、および問題やブロックの追跡を支援します。また、チームの所有権と権限分割を支援し、プロジェクトの進捗を日々追跡できるようにします。クロスデパートメント間のさまざまなチームメイトのコラボレーションも対応しているため、営業チーム、マーケティングチーム、プロダクト専門家は自分たちのスキルを組み合わせて1つのアプリで共同作業し、すべてのアセットを最新に保つことができます。