効果的なABMプロセスの実行: 必要なこと

マーケッターはかつて、選別をほとんど行わずにできるだけ多くのリードを獲得しようとしていました。目標は、誰もが訪問することによるトラフィックと訪問でした。

しかし、今では誰からでも注目を集めることは時代遅れになりました。特定の企業や人を特定し、取り組みを向けることで、推測を超えた進化を意味します。つまり:

• より多くのコンバージョンを生み出す
• 適格なリードをすばやく見つける
• より大きなビジネス成果を得る

効果的なABMプロセスを今日から実行する方法について詳しく見てみましょう。

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アカウント型マーケティング、またはABMとは何ですか？

アカウント型マーケティングは、マーケティングチームと営業チームが協力してベストフィットのアカウントをターゲットにし、顧客に転換するB2Bマーケティングに対する焦点を絞ったアプローチです。情報の過剰な時代において、マーケッターは常に最大のROIで潜在顧客をできるだけ多く獲得しようとしています。したがって、アカウント浸透、マーケティング浸透、およびロゴを考慮して、高価値アカウントに焦点を当てる必要があります。目標に到達するために、マーケティングチームは営業とマーケティングの専門知識を融合させた戦略を実施する必要があります。これにより、最も重要な高価値アカウントのみを簡単に見つけ、関与し、取引をまとめることができます。

「マーケティングはもはや一方通行ではありません。顧客候補に単にプロモーションを押し付けることはできません。積極的な対話に参加する必要があり、ABMではそれを比類のない精度で行うことができます。」 – Shari Johnston, SVP of Marketing, Radius

アカウント型マーケティング(ABM)について説明するには、特定の条件セットが必要です。企業は以下の場合、ABMを使用しています:

• チームがインテントデータと営業インサイトを使用して、マーケティングチャネルを通じて正しいターゲットを戦略的に選択します
• 営業チームとマーケティングチーム間に完全なアライメントと同期があります。
• キャンペーンでカスタマイズされたアカウント固有のメッセージングを調整しています。
• リード生成の目的を超えて、アップセルとクロスセルに進みます。
  

ABMは、マーケティングメッセージのフォーカスフレームを強化し、より多くの収益をもたらし、全体的により大きな価値を得る戦略です。これは「マーケティングへの総合的なアプローチ」とも呼ばれ、最高のROIの達成に集中しています。ABMを使用すると、マーケッターはパーソナライゼーションなしで良い数のキャッチを期待して広いネットを投げるだけではありません。反対に、彼らはインテントデータを使用してメッセージングとキャンペーンを高度にパーソナライズし、実際にそれらの特定のアカウントと企業を特定し、最も影響を受ける可能性のあるターゲットにしています。

情報があふれ、最善の方法で利用されるのを待つ時代において、それは確かに良く聞こえます。

アカウント型マーケティングの利点

ABMを戦略として採用することは、現在多くの企業で復活している何かです。アカウント型マーケティングは新しい概念ではありませんが、それでも一部の組織はそれを彼らの日常業務でより複雑で困難なアプローチだと考えています。しかし、結局のところ、ABMの利点は努力をはるかに上回ります。そして今日の新しく改善されたテクノロジーにより、ABMとキャンペーンのパーソナライゼーションは以前より簡単で手頃な価格になっています。このアプローチの実装により、収益が大幅に増加し、より焦点を絞ったコンバージョンが生成され、ROIが向上します。アカウント型マーケティングの5つの最大の利点を見てみましょう。

1. 営業チームとマーケティングチームのアライメント: ABMを使用すると、クロスチーム協業が必須であり、通信はより効率的になり、透明性と両チームの同じ目標へのフォーカスが向上します。これにより、すべてのインタラクション、戦略、および目標が中断なく流れ、すべてのチームメンバーが特定の役割を果たします。
2. カスタマーエクスペリエンスの一貫性: ABMは長期的なアプローチであり、長く付き合っている顧客と新規顧客の両方と真に強い関係を構築します。前述の営業とマーケティング間のアライメントを通じて、顧客は個別のニーズをパーソナライズされたコンテンツと充実させることで一貫性を受け取ります。
3. ROIへのより明確なマップ: パーソナライゼーションとターゲティングの精度のため、ABMはマーケティング戦術の中で最も高いROIを提供することが証明されており、同時にリスクを軽減します。また、このアプローチではROIがより簡単に測定可能であり、投資の履歴を調べることで、ビジネスはどのアカウントが投資するのに適切なものであったかを明確に見ることができます。
4. 良いコスト効率性: ABMを使用して直接アカウントにマーケティングすることで、コスト効率が大幅に上昇します。特に、正しいターゲティングを設定するための適切なツールを使用することで。
5. より短い営業サイクルの機会: ABMは良いROIを与えない可能性が高いリードと見通しを早期に排除し、営業チームとマーケティングチームは変換の可能性が最も高い人に焦点を当てるのは自由です。

アカウント型マーケティングは、チームがデータ駆動の決定を下してベストカスタマーエクスペリエンスを提供し、同時に信頼性を構築して群衆の中で目立つのに役立つという点で革新的な一種です。しかし、組織内でシームレスに機能させるためのベストなタクティクスは何ですか？

アカウント型マーケティング

以前よりも高速にアカウント型マーケティングキャンペーンへの構造化されたアプローチを取得し、透明性の高い迅速なクロスチームコラボレーションを実現します。

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2021年の7つの優れたアカウント型マーケティングタクティクス

数年前のITSMAオンラインサーベイによると、ABMは他のあらゆる種類のマーケティング戦略よりも高いリターンをもたらします。人気とそれが機能することの証明はありますので、必要な結果を達成するための具体的な方法とタクティクスを見てみましょう。

1. 顧客ベースの戦略の作成は現在の顧客ベースを固める設計です。新規顧客をターゲットにするだけでなく、すでにいる顧客を見て、戻ってくるようにしましょう。営業を95%増加させることができます。これは、インテントデータを活用するだけでなく、アカウント調査から収集した情報、および会社のイニシアチブ、プロジェクト、予算、ニュースなどについて詳しく調べることで、最善の方法で各キャンペーンの最良の候補を決定するために発生します。
2. 顧客固有のメッセージ/キャンペーンの作成: 特定のクライアントおよびそれらのクライアントと会社(または代理店)との履歴に基づいており、サポート資料、ニュース、記事、ホワイトペーパーをマッピングします。
3. マルチタッチアプローチ作成: マルチタッチアプローチ(メール、ビデオ、通話、ボイスメール、LinkedInの戦略など)により、マーケッターは最初に各機会をマップしてから、データを使用してどのタッチが最も効果的かを確認できます。
4. チーム間のシームレスなABMアライメントを確保します: 営業、マーケティング、およびABMプロジェクトに取り組んでいる他のすべての人との間で、データ駆動ツールを使用して、一貫したコミュニケーション、ゴールフォーカス、および一貫したコミュニケーションを確保する優れたコラボレーションが重要です。
5. データのスマートな使用による結果の測定:データに対するABMアプローチは、アカウントの視点から物事を見て、顧客に最善のサービスを提供するために適切な瞬間に調整し、データにキャンペーン、プロジェクト管理などを依存します。
6. メールキャンペーンをパーソナライズします: Campaign Monitorによると、パーソナライズされた件名のメールは26%多く開かれます
7. ソーシャルメディアでアカウントに関与します: Twitter、LinkedIn、その他のプラットフォームで見つけることができるすべての関連アカウントを見つけて、頻繁かつ関連性のある方法で相互作用またはフォローすることをお勧めします
   

アカウント型マーケティングの例

アカウント型マーケティングでは、キャンペーンはマルチタッチでクロスチャネルである必要があります。しかし、説得力のあるパーソナライズされたコンテンツのために機能するアカウント型キャンペーン要素のカスタマイズ可能な例をどのような例を提供できますか？説得力のあるパーソナライズされたコンテンツの5つのチャネルがあります。

1. ウェビナー: ABMキャンペーンに高度にカスタマイズ可能で関連性があり、ウェビナーは正しいターゲットオーディエンスを追跡することで真に独特にすることができます。そしてもちろん、それらへのフォローアップは、適切な方法で調整された場合、多くの成功したコンバージョンにつながる可能性があります。
2. メールキャンペーン: ABMの場合、これらは特定のアカウント向けにカスタマイズされたキャンペーンで影響を与えるための最も重要なチャネルの1つのままです。
3. 有料広告: ABMキャンペーンに到達するための最も人気のある方法の1つであり、最もカスタマイズ可能なものの1つです。特定の企業と人をターゲットにし、リターゲティングを行い、キャンペーンを「正しい場所に行く」ように設計することにより、暗闇の中で撃つのではなく
4. ウェブサイトのパーソナライゼーション: ターゲットにされた訪問者のためのパーソナライズされた体験を作成します
5. 優れたストーリーテリングを備えたコンテンツ: これは広告コピー、記事、ビデオコンテンツに適用されます。正しいオーディエンスをターゲットにすることで、真に彼らに話しかけるコンテンツを作成できます。

アカウント型マーケティング指標: 追跡する内容

ABM戦略を実装することは、適切な人々に到達することだけではありません。これはまた、間違ったリードを排除し、時間と努力の効果的な配分をより良くすることです。さらに重要なことに、リードレベルの追跡からアカウントレベルの追跡に移行し、アカウント全体のエンゲージメントを決定し、パーソナライズされた取り組みが適切な場所に向かっていることを確認することです。ABMチームが各キャンペーンの前後に追跡すべき指標の一部を以下に示します。

• エンゲージメント: 企業とそのアカウント間の相互作用の率を見て、キャンペーン牽引に基づいて行動を理解し、マーケティングコンテンツが人々をどの程度関与させたか、次回どこを押すべきか(またはより少ない)かを確認します。
• ABMディールごとのパイプラインベロシティ: より高い場合は、キャンペーンを調整する必要があります(通常、ターゲット)。このメトリックは、営業サイクルの交渉フェーズに費やした機会とタイムを見つけ、以前のサイクルと比較する見通しを提供します。
• ウェブサイトトラフィック:特に、ターゲットアカウントから発信されます。このメトリックは意識を示し、特にそれらのキーターゲットがメールを開き、ウェビナーに参加し、コンテンツとブランドを知っているかどうかを示します。
• 活動ごとの影響: キャンペーンのどのポイント(活動)で最も多くの「タッチ」が得られたか、また活動と結果の相関はどこにあるかを追跡します。ここで、データベロシティ、保有率、勝率などを見ています。
• デジタル広告のCTR:最も重要なトラッキング可能なKPIの1つであり、それらを見た後に広告をクリックした顧客の数を示しており、複数のチャネルとさまざまなアクティビティを通じてオーディエンスがどの程度関与しているかについて報告されています。
• ACR(アカウント変換率):アカウント型のマーケティングキャンペーンでこれを追跡して、データに基づいて将来のキャンペーンをさらに改善します。

アカウント型マーケティングソフトウェア: Slingshotの利点

マーケティングチームと営業チーム/部門を最良の方法で再調整し、ABMの戦略を統一するには、アカウント型マーケティングソフトウェアを使用することが必須です。理由は簡単です。機能するABM戦略はデータ収集、データ駆動の決定を行う能力、およびプロジェクトやキャンペーンで講じられた主要な(または軽微な)手順についてチーム全体およびクロスチーム認識を必要とします。そのようなソフトウェアは、最良の方法でコミュニケーションと協業をサポートする必要がありますが、同時に重要な情報にリンクし、データ分析とオールインワン機能、ファイルストレージなどを備えています。アカウント型マーケティングソフトウェアで必要な機能についてさらに詳しく説明するために、Slingshotを見てみましょう。

インテリジェントアプリであり、データを大いに依存しながらチームの協業を支援し、統一するために作成されたオールインワンワークスペースとして、Slingshotは、チームが利用したいABM戦略のために、一貫性、共有責任、およびメトリックのフォーカスを構築するツールです。

以下は、ABMでの最良の協業とクロスチーム協業を確保するSlingshotのアカウント型マーケティングソフトウェア機能の一部です。

• Slingshotは必要なすべてのデジタル資産を1つの場所に統合し、関連するすべての部門全体でのクロス協業で効率的に共有できるようにします。
• Slingshotは、タスクを追跡し、コンテキスト内で会話を行う容量を提供しているため、何も漏れません。
• すべてのABMプロジェクトとキャンペーンは、マーケティングと営業チームメンバー間のデジタル化のない段階で追跡できます。
• Office 365、Google Suite、その他多くのツールでシームレスに動作し、データを次のレベルに引き上げ、ユーザーが数秒でインサイトからアクション到達まで移動できます。
• その強力なビジネスインテリジェンスコンポーネントにより、AMBキャンペーンはデータ分析とAIで入れられ、キャンペーンのすべてのアカウント型マーケティング指標は手の届くところとコンテキスト内にあります。
• チャット機能を備えた通信、アイデア、ブレーンストーミングジェムは、すべてのプロジェクト/チーム/タスクに従ってコンテキストに配置された会話により失われることはありません。
• そのプロジェクト管理機能により、Slingshotは所有権、タスク分割のサポート、およびキャンペーン全体の問題またはブロックについてのチェックの維持をサポートしています。
• そのデータ駆動特性により、チームはキャンペーン用の現在のデータの上に保たれ、ダッシュボード、KPI追跡を通じて、数秒でインサイトからアクションに行くことができます。

適切な方法で実装された適切なツールを通じたアカウント型プロセスは、あらゆる組織に、マーケティングと営業をより焦点を絞り、一貫性があり、強力にする大きな機会を提供できます。Slingshotの機能について詳しく読むが、すべてをはるかに達成しやすくするためにここをクリックします。