Product-Led Growth: 승리하는 전략 구축

모든 제품 회사의 목표는 판매 사이클에서 완벽한 흐름을 만드는 것입니다. 고객이 회사를 신뢰하고, 제품을 선택하고, 제품을 계속 사용하도록 하는 것입니다.

그렇다면 이 모든 것을 달성하고 의미 있는 결과를 얻기 위한 핵심은 무엇일까요?

Product-led growth를 소개합니다.

이 추세는 비즈니스를 효율적으로 성장시키고 앞으로 나아가는 길을 개척하도록 점점 더 많은 회사들을 끌어들이고 있습니다.

Product-Led Growth란

Product-led growth는 회사의 제품을 신규 고객 획득 및 기존 고객 유지의 주요 수단으로 사용하는 시장 진출 전략입니다. 이 방법에서 제품은 판매 및 마케팅 전략의 바퀴 뒤의 운전수이며, SaaS 회사에서 매우 인기 있는 방식입니다. 캠페인 활동은 제품 중심으로 구축되며 제품이 비즈니스 성장을 주도합니다.

Product-led growth에서 제품의 중심성은 마케팅 및 판매 팀의 활동을 구축하며, 이들의 목표는 다음과 같습니다:

•  전략 정렬
•  캠페인 생성
•  고객 획득
•  가시성 확대
•  고객 전환
•  고객 유지

Product-led growth 접근 방식에서 모든 것이 사용자에게 유리하므로, 기존의 퍼널 대신 마케터들은 사용자 경험과 여정을 전체적으로 볼 수 있는 product-led growth 플라이휠을 자주 사용합니다.

Product-Led Growth의 이점

Product-led growth 모델에는 현재 많은 제품 회사들이 선호하는 추세가 되게 하는 여러 가지 이점이 있습니다. 그 이유는 product-led growth 전략을 따르는 회사들이 그렇지 않은 경쟁사들보다 목표에 더 빠르게 도달하고 있기 때문입니다.

Product-led growth의 이점 중 주목할 만한 몇 가지는 다음과 같습니다:

빠른 고객 성장

PLG 방법을 사용하는 회사들은 최종 사용자에 초점을 맞추어 더 빠르게 전환하고 연결을 만드는 장벽을 낮추기 때문에 경쟁사보다 더 빠르게 성장합니다.

높은 확장성

Product-led growth는 종종 소규모 회사나 스타트업에서 선택됩니다. Product-led growth 전략이 자리 잡으면 소규모 회사와 스타트업은 빠르게 성장하고 더 빠르게 확장됩니다. 제품을 추진력으로 삼는 데 초점을 맞춤으로써 더 많은 고객과 더 나은 관계를 구축하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

더 높은 고객 유지율

회사들이 product-led growth를 사용할 때, 제품의 가치를 빠르게 보여주고 고객의 필요사항에 맞춰 더 높은 유지율을 달성할 수 있습니다.

더 낮은 비용

Product-led growth 전략은 고객 획득 비용을 줄입니다. 고객 획득이 제품을 통해 이루어지거나 제품에 내장되어 있기 때문에 마케팅 활동에 더 합리적인 비용을 제공합니다.

더 나은 고객 신뢰

Product-led growth는 제품의 가치를 고객에게 직접 전달(테스트 및 사용을 통해)하는 데 초점을 맞추므로, 더 빠르게 신뢰를 구축하고 더 나은 홍보와 만족도를 창출합니다.

Product-Led Growth 사례

그렇다면 product-led growth를 통해 성공을 거둔 현재의 인기 있는 회사들은 어떤 곳들일까요? 다음은 그 중 몇 가지 사례입니다.

DropBox

인기 브랜드는 product-led growth에 의존해왔으며 10년 만에 이를 통해 10억 달러 이상의 판매액을 달성했습니다. DropBox는 이 접근 방식에 의존하여 제품을 공유하고 더 많은 고객을 유치합니다. 회사는 먼저 고객 기반을 성장시키는 데 집중했으며 수익화 전에 이를 수행했습니다. 그들은 사용자들이 공유 폴더, 공유 링크 같은 모든 기능을 활용하도록 했으며, 친구를 Dropbox에 초대하면 스토리지를 증가시킬 수 있는 추천 프로그램을 도입했습니다.

Slack

Product-led growth를 가진 회사의 최고 사례 중 하나는 Slack입니다. 약 5년 만에 70억 달러의 수익을 창출했으며, 오늘날에도 여전히 이 방법을 사용하고 있습니다. 그들은 기존의 판매 주도 성장에서 모델을 방향을 바꾸고 대신 사용자 기반을 성장시켰습니다.

Calendly

이 브랜드는 product-led growth를 사용하여 바이럴화되었으며 고객에게 접근하는 데 시간을 들여 이를 통해 자신의 분야에서 리더가 되었습니다. 회사는 고객을 무료 제품 버전으로 직접 가져가는 프리미엄 모델을 제공하여 온보딩 프로세스를 훨씬 더 쉽게 만들었습니다. 시험 기간에도 지불 세부 정보를 묻지 않습니다.

Airtable

2012년부터 시작한 이후로 Airtable은 이제 10억 달러 이상의 가치가 있으며 전 세계적으로 인기도 의심의 여지가 없습니다. 위에 나열된 것들처럼 Airtable도 product-led growth를 사용하여 더 나은 고객 기반을 구축하고 영향력을 확대했습니다. 그들은 아웃바운드 판매 모델이 없지만 대신 사용자 경험을 먼저 중심으로 더 많은 팀을 고객으로 확보하도록 했습니다.

Product-Led Growth 모델 구성

제품 회사이며 product-led growth 모델의 모든 이점을 활용하고 싶다면 가능합니다! 취해야 할 몇 가지 단계와 집중해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

북극성 메트릭 정의 및 추적

회사의 장기적 성공과 전략을 가장 잘 예측하는 북극성 메트릭을 추적합니다. Product-led growth를 추구하는 모든 회사는 북극성 메트릭을 정의해야 하며 계획 수립 및 진행 상황 측정의 생명선으로 사용해야 합니다.

모든 것을 최종 사용자 중심으로

Product-led growth에서 최종 사용자는 왕입니다. 고객 행동을 진정으로 이해하고 최종 사용자의 필요사항을 분석하여 제품을 개선하는 것이 제품과 브랜드를 성장시키는 가장 효과적인 방법입니다.

바이럴화

Product-led growth의 큰 부분은 제품이 바이럴성을 가지도록 하는 것입니다. 똑똑하게 실험하고 소셜 미디어 버즈를 만들고 가능한 한 많은 사람들에게 도달하기 위한 다른 기법을 사용하는 모든 전략을 활용하세요.

가능한 한 모든 것을 개인화

제품으로 진정한 영향력을 끼치려면 특정 타겟 고객에게 접근 방식을 개인화하고, 가능하면 제품 자체도 개인화해보세요. 최종 사용자들의 경험, 메시지, 접근 방식을 맞춤화하여 특별함을 느끼게 하세요.

Product-Led Growth를 위해 추적할 메트릭

Product-led growth에서 다음 단계가 무엇인지를 평가하려고 시도하는 것(그리고 실제로는 어떤 유형의 회사 성장이든)은 올바른 메트릭 측정과 연결되어 있습니다. 그래야 무엇이 효과가 있는지 추적할 수 있습니다. 계속 성장하도록 확인해야 할 메트릭을 살펴보겠습니다.

가치까지의 시간

가치까지의 시간(TTV) 메트릭은 신규 사용자가 제품의 가치를 깨닫기 위해 필요한 시간의 양을 나타냅니다. TTV가 짧을수록 제품과 회사의 성공에 더 좋습니다.

제품 정규화된 활동

이는 제품 내에서 원하는 핵심 활동을 완료하고 그 제품과의 "아하" 순간을 경험한 활성화된 사용자입니다.

사용자당 평균 수익

사용자 그룹을 분할하고 각 세그먼트에 대한 사용자당 평균 수익을 파악합니다. 해당 메트릭을 비교하고 분석하는 것은 비즈니스 건강 상태와 사용자 참여도의 훌륭한 지표입니다.

고객 생애 가치

생애 가치는 고객 계정의 생애 동안 회사가 한 명의 고객으로부터 받을 수익의 양을 정의합니다. 가장 좋은 방법은 이 메트릭을 과거 데이터와 예측 데이터로 모두 계산하는 것입니다.

전환율 및 페이지뷰

이들은 고객의 제품 관심도와 브랜드 인기도를 항상 파악하기 위해 추적해야 할 가장 중요한 메트릭입니다.

판매 및 추천

판매 및 마케팅 팀(특히 인기 있는 어카운트 기반 마케팅 협업)은 이 메트릭을 따라가고 싶어할 것이므로 캠페인과 프로모션의 다음 단계를 항상 파악할 수 있습니다.

Product-Led Growth 전략이란

Product-led growth 전략은 회사 목표 주변의 계획을 실행하기 위해 팀 간 협업(제품 팀, 판매 팀, 마케팅 팀)에 의존합니다.

마케팅 팀 노력

• 제품 출시
• 제품 포지셔닝
• SEO & 콘텐츠 출시
• 소셜 미디어 관리
• 유료 광고
• 캠페인을 통한 프로모션

판매 팀 노력

• 제품의 가치 증명
• 고객과 직접 연락
• 확장 전략
• 경쟁 접근 방식 창출
• 온보딩할 새로운 사용 사례 발견

제품 팀 노력

• 제품에 집중
• 사용 편의성 촉진
• 기능 및 고객 성과 향상
• 제품 이해와 관련하여 다른 부서와 밀접하게 협업

이러한 모든 노력이 결합되어 product-led growth 전략을 만들며, 북극성 메트릭을 지속적으로 따라가면서 더욱 많은 성장을 강화합니다.

Product-Led Growth 전략 구현

Product-led growth 전략을 구현하는 것은 팀 노력에 달려 있지만, 프로세스의 모든 단계에서 지원하는 기술과 도구에도 달려 있습니다.

뛰어난 팀이 전략에 완벽하게 도움이 될 수 있는 도구로 무장했는지 확인하려면 다음 단계로 나아가야 하며 이 문서에서 언급한 모든 요소에 맞는 도구를 사용해야 합니다:

• 협업
• 메트릭 추적
• 결과 공유
• 데이터 기반 실험
• 사용자 초점
• 매끄러운 프로세스 생성

  

올인원 디지털 작업 공간을 도입하면 앱 간 전환 없이도 이러한 필요를 지원할 수 있는 완벽한 환경을 만들 수 있습니다. Slingshot을 통해 팀은 프로젝트를 구성하고, 콘텐츠, 작업, 채팅을 관리할 수 있으며, 데이터 기반의 통합 기능을 사용하여 최고의 흐름을 만들 수 있습니다.

Slingshot은 또한 강력한 분석 기능을 포함하고 있으며, 데이터 카탈로그와 대시보드의 데이터 시각화를 빠르게 만들고 같은 앱(채팅)에서 공유할 수 있습니다. 이러한 데이터 기반의 기능은 별도의 분석 도구의 필요성을 제거할 수 있습니다.

Slingshot의 프로젝트 관리 기능으로, 캠페인 전반에 걸쳐 소유권, 작업 분담, 모든 문제나 장애물 추적을 지원합니다. 또한 팀의 소유권과 작업 분담을 지원하며 프로젝트의 진행 상황을 일일 단위로 추적할 수 있습니다. 부서 간 협업과 다양한 팀원의 협업도 처리되므로 판매 팀, 마케팅 팀, 제품 전문가들이 기술을 결합하여 하나의 앱에서 협업할 수 있으며, 모든 자산을 최신 상태로 유지할 수 있습니다.