효과적인 ABM 프로세스를 운영하는 방법: 알아야 할 사항

마케터들은 과거에 특별한 선택 없이 가능한 한 많은 리드를 얻기 위해 노력했습니다. 목표는 누구든 상관없이 모든 사람의 트래픽과 방문이었습니다.

하지만 누군가의 주의를 끌기만 하는 것은 이제 구식입니다. 특정 비즈니스와 사람들을 식별하고 노력을 집중하는 것은 추측을 넘어 발전하는 것을 의미합니다. 이는 다음을 의미합니다.

• 더 많은 전환 생성
• 자격 있는 리드를 빠르게 찾기
• 더 나은 비즈니스 결과 달성

이제 효과적인 ABM 프로세스를 오늘부터 어떻게 운영할지 알아봅시다.

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계정 기반 마케팅 또는 ABM이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 마케팅과 영업 팀이 협력하여 최적의 계정을 대상으로 하고 이를 고객으로 전환시키는 데 중점을 두는 B2B 마케팅의 초점 맞춘 접근 방식입니다. 정보 과잉의 시대에 마케터들은 최대 ROI를 통해 더 많은 잠재 고객을 확보하려고 계속 노력하고 있습니다. 따라서 초점은 계정 침투, 마케팅 침투 및 로고를 고려하면서 고가치 계정에 두어야 합니다. 목표에 도달하기 위해 마케팅 팀은 영업과 마케팅의 전문 지식을 혼합하는 전략을 실행해야 합니다. 이렇게 하면 가장 중요한 고가치 계정만을 쉽게 찾고, 참여하고, 거래를 성사시킬 수 있습니다.

"마케팅은 더 이상 일방향이 아닙니다. 단순히 프로모션을 고객에게 밀어붙일 수는 없습니다. 적극적인 대화에 참여해야 하며 ABM은 비교할 수 없는 정확성으로 그렇게 할 수 있게 해줍니다." – Shari Johnston, Radius 마케팅 부사장

계정 기반 마케팅(ABM)에 대해 이야기하려면 특정한 조건 집합이 있어야 합니다. 회사는 다음과 같은 경우 ABM을 사용하고 있습니다:

• 팀이 의도 데이터 및 영업 인사이트를 사용하여 마케팅 채널을 통해 올바른 대상을 전략적으로 선택할 수 있습니다.
• 영업 팀과 마케팅 팀 사이에 완벽한 정렬과 동기화가 있습니다.
• 캠페인에서 맞춤형의 계정 특정 메시징을 조정합니다.
• 리드 생성 목적을 넘어 업셀링 및 크로스셀링으로 나아갑니다.
  

ABM은 마케팅 메시지의 초점 틀을 강화하여 더 많은 수익을 창출하고 전반적으로 더 많은 가치를 얻는 전략입니다. 또한 마케팅을 위한 "전체론적 접근 방식"이라고도 하며, 가장 높은 가능한 ROI에 집중하여 목표를 달성합니다. ABM을 통해 마케터들은 개인화 없이 많은 것을 낚기를 바라며 광범위하게 그물을 던지지 않습니다. 정반대입니다. 그들은 의도 데이터를 사용하여 메시징과 캠프인을 매우 개인화하고, 실제로 도달하고 영향을 미칠 특정 계정과 비즈니스를 식별합니다.

그리고 정보가 넘쌀 때 가능한 최선의 방법으로 활용되기를 기다리는 시대에 확실히 좋게 들립니다.

계정 기반 마케팅의 이점

ABM을 전략으로 이동하는 것은 많은 회사가 현재 다시 추진하고 있는 것입니다. 계정 기반 마케팅은 새로운 개념은 아니지만, 여전히 일부 조직은 일상적인 업무에서 더 복잡하고 도전적인 접근 방식으로 간주합니다. 그럼에도 불구하고 결과적으로 ABM의 이점이 노력을 훨씬 능가합니다. 그리고 현재의 새로운 개선된 기술로 ABM과 캠페인 개인화는 그 어느 때보다 쉽고 저렴합니다. 이 접근 방식의 구현은 매우 높은 수익, 더 집중된 전환 생성, ROI 개선 등으로 이어집니다. 계정 기반 마케팅의 5가지 최고의 이점을 살펴봅시다.

1. 영업 및 마케팅 팀의 정렬: ABM을 통해 팀 간 협업이 필수이며 의사소통이 훨씬 더 효율적이어서 투명성과 두 팀 모두 동일한 목표에 대한 좋은 초점을 이끌어냅니다. 이는 모든 상호작용, 전략 및 목표가 중단 없이 흐르면서 모든 팀 구성원이 자신의 특정 역할을 수행하도록 합니다.
2. 고객 경험의 일관성: ABM은 장기적인 접근 방식이며 기존 고객뿐만 아니라 신규 고객과도 진정한 강한 연결을 만듭니다. 이미 언급한 영업과 마케팅 간의 정렬을 통해 고객은 맞춤형 콘텐츠의 일관성과 고유한 요구의 충족을 받습니다.
3. ROI로 향하는 더 명확한 지도: 개인화 및 타겟팅의 정확성으로 인해 ABM은 마케팅 전술 중에서 가장 높은 ROI를 제공하는 것으로 입증되었으며 동시에 위험을 낮춥니다. 또한 ROI는 이 접근 방식으로 훨씬 더 쉽게 측정할 수 있으며, 투자 이력을 통해 기업은 투자하기 적합한 계정이 무엇인지 명확히 볼 수 있습니다.
4. 좋은 비용 효율성: ABM을 통해 마케팅이 계정에 직접 이루어지면서 비용 효율성이 엄청나게 상승합니다. 특히 올바른 도구를 사용하여 올바른 타겟팅을 설정하는 경우 그렇습니다.
5. 더 짧은 판매 사이클의 기회: ABM은 좋은 ROI를 주지 않을 가능성이 있는 전망과 리드를 조기에 제거하므로 영업 및 마케팅 팀은 전환될 가능성이 가장 높은 팀에 집중할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 팀이 데이터 기반 결정을 내려 최고의 고객 경험을 제공하고 동시에 신뢰성을 구축하고 군중에서 돋보이는 데 도움이 되는 일종의 혁명적인 접근 방식입니다. 하지만 조직 내에서 원활하게 작동하기 위한 최고의 전략은 무엇입니까?

계정 기반 마케팅

이전보다 더 빠르게 계정 기반 마케팅 캠페인에 대한 구조화된 접근 방식을 획득하고 투명하고 빠른 팀 간 협업을 갖습니다.

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2021년을 위한 7가지 승리하는 계정 기반 마케팅 전술

몇 년 전의 ITSMA 온라인 조사에 따르면 ABM은 다른 어떤 마케팅 전략보다 더 높은 수익을 제공합니다. 그 인기와 작동하는 증거가 있습니다. 필요한 결과를 얻기 위한 구체적인 방법과 전술을 살펴봅시다.

1. 현재 고객 기반을 강화하기 위해 설계된 고객 기반 전략 만들기: 새로운 고객만 대상으로 하는 것이 아니라 이미 보유한 고객을 살펴보고 그들이 돌아오게 함으로써 판매를 최대 95% 증가시킬 수 있습니다. 이는 의도 데이터뿐만 아니라 계정 탐색에서 수집한 정보 및 회사 이니셔티브, 프로젝트, 예산, 뉴스 등에 대한 깊은 조사를 활용하여 각 캠페인에 가장 적합한 후보를 결정합니다.
2. 고객별 메시지/캠프인 만들기: 특정 클라이언트 및 회사(또는 에이전시)와의 역사를 기반으로 지원 리소스, 뉴스, 기사 및 백서를 매핑합니다.
3. 다중 터치 접근 방식 만들기: 다중 터치 접근 방식(이메일, 비디오, 전화, 음성 메일, LinkedIn 전략 등)을 통해 마케터는 먼저 각 기회를 매핑한 다음 데이터를 통해 어떤 터치가 가장 잘 작동하는지 볼 수 있습니다.
4. 팀 간의 완벽한 ABM 정렬 보장: 데이터 기반 도구와의 좋은 협력으로 영업, 마케팅 및 ABM 프로젝트에서 작업하는 다른 모든 사람 사이의 일관된 의사소통과 목표 초점을 보장하는 것이 중요합니다.
5. 스마트한 데이터 사용으로 결과 측정: ABM 접근 방식은 계정 관점에서 사항을 보고 데이터에 의존하여 캠페인, 프로젝트 관리 등에서 고객을 최고의 방식으로 제공하기 위해 올바른 순간에 조정합니다.
6. 이메일 캠페인 개인화: Campaign Monitor에 따르면 개인화된 제목 라인이 있는 이메일은 26% 더 자주 열립니다.
7. 소셜 미디어에서 계정과 상호작용: Twitter, LinkedIn 및 기타 플랫폼에서 찾을 수 있는 모든 관련 계정을 찾아 자주 그리고 관련 있는 방식으로 팔로우하거나 상호작용하는 것이 좋습니다.
   

계정 기반 마케팅 예

계정 기반 마케팅의 경우 캠페인은 다중 터치 및 크로스 채널이어야 합니다. 하지만 효과적인 맞춤형 콘텐츠를 위해 계정 기반 캠프인 요소의 어떤 맞춤형 예를 제공할 수 있습니까? 다음은 틀릴 수 없는 5가지 채널입니다.

1. 웨비나: 매우 맞춤형이며 ABM 캠페인에 관련성이 있으므로 웨비나는 올바른 대상 고객을 추적하여 진정으로 독특하게 만들 수 있습니다. 물론 올바르게 조정된 후속 조치는 많은 성공적인 전환으로 이어질 수 있습니다.
2. 이메일 캠페인: ABM의 경우 특정 계정에 맞춘 캠페인으로 영향을 미치기 위한 가장 중요한 채널 중 하나로 남아 있습니다.
3. 유료 광고: ABM 캠페인에서 다가가기 위한 가장 인기 있는 방법 중 하나이며 가장 맞춤형 중 하나입니다. 특정 회사와 사람들을 대상으로 하고, 재타겟팅하고, 캠프인을 설계하여 "올바른 장소"로 가고 어둠 속에서 쏘지 않습니다.
4. 웹사이트 개인화: 대상 방문자를 위한 맞춤형 경험 만들기
5. 훌륭한 스토리텔링 콘텐츠: 광고 카피, 기사 및 비디오 콘텐츠에 해당합니다. 올바른 대상을 대상으로 함으로써 실제로 그들에게 말하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 지표: 추적할 항목

ABM 전략 구현은 올바른 사람들에게 도달하는 것 이상입니다. 또한 잘못된 리드를 제거하고 시간과 노력의 효과적인 할당으로 더 나아지는 것입니다. 더 중요하게도 리드 수준의 추적에서 계정 수준의 추적으로 이동하고, 계정 전체의 참여를 결정하고, 개인화된 노력이 올바른 장소로 가도록 하는 것입니다. 다음은 각 캠페인 전과 중에 ABM 팀이 추적해야 할 지표입니다.

• 참여: 회사와 계정 간 상호작용의 비율을 보고 캠프인 견인력에 따른 행동을 이해하고, 마케팅 콘텐츠가 사람들을 얼마나 많이 참여시켰는지 보고, 다음 번에 더 많이 누르거나 덜 누르는 위치를 확인합니다.
• ABM 거래당 파이프라인 속도: 더 높지 않으면 캠페인을 조정해야 합니다(일반적으로 대상 방식). 이 지표는 기회 및 시기를 찾기 위한 관점을 제공하며, 판매 주기의 협상 단계에서 소요된 시간을 비교합니다.
• 웹사이트 트래픽: 특히 대상 계정에서 나오는 트래픽. 이 지표는 인식을 보여주며, 특히 이러한 주요 대상이 이메일을 열고 웨비나에 참석하고 콘텐츠와 브랜드를 알고 있는지 보여줍니다.
• 활동당 영향: 캠프인의 어느 지점(활동)에서 가장 많은 "터치"를 얻었고 활동과 결과 사이의 상관 관계가 어디에 있는지 추적합니다. 여기서 우리는 데이터 속도, 보유, 승률 등을 찾고 있습니다.
• 디지털 광고의 CTR: 가장 중요한 추적 가능한 KPI 중 하나로서 광고를 본 후 클릭한 고객 수를 보여 주며, 여러 채널과 다양한 활동을 통해 청중이 얼마나 참여하는지 알 수 있습니다.
• ACR(계정 전환율): 향후 계정 기반 마케팅 캠페인에서 이를 추적하여 데이터를 기반으로 더욱 낫게 구축합니다.

계정 기반 마케팅 소프트웨어: Slingshot의 이점

마케팅과 영업 팀/부서를 최고의 방식으로 재정렬하고 ABM의 전략을 통합하려면 계정 기반 마케팅 소프트웨어를 사용하는 것이 필수입니다. 간단한 이유는 작동하는 ABM 전략이 데이터 수집, 데이터 기반 결정을 내릴 수 있는 능력, 그리고 프로젝트 또는 캠페인에서 수행되는 모든 주요(또는 사소한) 단계에 대한 팀 전체 및 팀 간 인식이 필요하기 때문입니다. 그러한 소프트웨어는 최고의 방식으로 의사소통과 협력을 지원하면서 동시에 중요한 정보, 데이터 분석 및 올인원 용량, 파일 저장소 등에 연결해야 합니다. 계정 기반 마케팅 소프트웨어의 필요한 기능을 더 논의하기 위해 Slingshot를 살펴봅시다.

팀이 앱 내의 데이터에 크게 의존하면서 협력하도록 돕기 위해 만들어진 지능형 앱이자 올인원 작업 공간인 Slingshot은 일관성, 공유 책임 및 지표 초점을 구축하는 도구이며, 이는 팀이 사용하려는 모든 ABM 전략에 매우 귀중합니다.

다음은 ABM에서 최고의 협력과 팀 간 협력을 보장하는 Slingshot의 계정 기반 마케팅 소프트웨어 기능입니다.

• Slingshot은 모든 필요한 디지털 자산을 한 곳에 통합하고 모든 관련 부서에서 교차 협력을 통해 효율적으로 공유할 수 있도록 합니다.
• Slingshot은 작업을 추적하고 컨텍스트에서 대화를 나눌 수 있는 용량을 제공하므로 아무것도 빠지지 않습니다.
• 모든 ABM 프로젝트 및 캠페인을 추적할 수 있으므로 마케팅 및 영업 팀 구성원 간 불일치가 없습니다.
• Office 365, Google Suite, 및 많은 기타 도구와 완벽하게 작동하며 데이터를 다음 수준으로 가져가고 사용자가 초 단위로 인사이트에서 조치로 이동할 수 있습니다.
• 강력한 비즈니스 인텔리전스 구성 요소를 통해 AMB 캠페인에는 데이터 분석 및 AI가 포함되므로 캠프인에 대한 모든 계정 기반 마케팅 지표가 도달 및 컨텍스트 범위 내에 있습니다.
• 커뮤니케이션, 아이디어 및 브레인스토밍의 보석은 모든 프로젝트/팀/작업에 따라 컨텍스트에 맞는 대화를 배치하는 채팅 기능이 포함되어 절대 손실되지 않습니다.
• Slingshot은 프로젝트 관리 기능으로 소유권, 작업 분할 및 캠프인 전체의 문제 또는 차단 사항에 대한 탭을 유지하는 것을 도와줍니다.
• 데이터 기반 특성은 팀이 캠프인에 대한 현재 데이터를 계속 유지하고, 대시보드, KPI 추적을 통해 및 초 단위로 인사이트에서 조치로 이동할 수 있는 능력을 제공합니다.

올바른 방식으로 구현되고 올바른 도구를 통해 구현된 계정 기반 프로세스는 모든 조직에 마케팅과 영업을 더 집중적이고 일관되며 강력하게 만들 수 있는 큰 기회를 제공할 수 있습니다. 여기에서 Slingshot의 기능을 더 읽어보세요.