Como Executar Um Processo ABM Eficaz: O Que Você Precisa Saber

Os profissionais de marketing costumavam dedicar seus esforços para obter o máximo de leads possível sem muita seleção. Os objetivos eram tráfego e visitas de todos - e qualquer um.

Mas captar a atenção de qualquer um agora está desatualizado. Agora, identificar e direcionar os esforços para negócios e pessoas específicas significa evoluir além da adivinhação. Isso significa:

• Gerar mais conversões
• Encontrar rapidamente leads qualificados
• Obter melhores resultados empresariais

Então, vamos embarcar em como executar seu processo ABM eficaz começando hoje.

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O que é Marketing Baseado em Contas, ou ABM?

O marketing baseado em contas é uma abordagem focada ao marketing B2B em que os times de marketing e vendas trabalham juntos para direcionar contas com melhor potencial e transformá-las em clientes. Na era do excesso de informações, os profissionais de marketing estão constantemente tentando obter mais clientes em potencial com ROI máximo. Portanto, seu foco deve ser colocado em contas de alto valor, considerando penetração de conta, penetração de marketing e logos. Para alcançar seus objetivos, os times de marketing devem exercitar estratégias que combinam a expertise de vendas e marketing. Dessa forma, eles podem facilmente encontrar, envolver e fechar negócios apenas com contas de alto valor que realmente importam.

"Marketing não é mais uma via de mão única—você não pode simplesmente empurrar promoções para seus prospectos. Você precisa se envolver em um diálogo ativo e ABM permite que você faça isso com precisão incomparável." – Shari Johnston, SVP of Marketing, Radius

Para ser capaz de falar sobre marketing baseado em contas (ABM), precisamos ter um conjunto específico de condições presentes. Uma empresa está usando ABM quando:

• Os times estão usando dados de intenção e insights de vendas para selecionar estrategicamente os alvos certos através de canais de marketing
• Há alinhamento perfeito e sincronização entre os times de vendas e marketing.
• Ela personaliza mensagens customizadas e específicas da conta em suas campanhas.
• Va além de propósitos de geração de leads e entra em upselling e cross-selling.
  

ABM é uma estratégia que reforça o quadro de foco da mensagem de marketing para que traga mais receita e obtenha mais valor geral. Também é chamado de "uma abordagem holística" ao marketing, concentrando-se no ROI possível mais alto para alcançar os objetivos. Com ABM, os profissionais de marketing não apenas lançam uma rede ampla esperando um bom número de capturas sem personalização. Muito pelo contrário – eles usam dados de intenção para personalizar altamente suas mensagens e campanhas, realmente identificando aquelas contas e negócios específicos que serão alcançados e influenciados mais.

E isso certamente soa bem na era em que as informações estão transbordando, apenas esperando para serem utilizadas da melhor forma possível.

Benefícios do Marketing Baseado em Contas

Mudar para ABM como uma estratégia é algo que agora está fazendo um retorno para muitas empresas. Marketing baseado em contas não é um conceito novo, mas ainda assim, algumas organizações o consideram uma abordagem mais complicada e desafiadora em seu trabalho cotidiano. Ainda assim, como se vê, os benefícios do ABM superam muito os esforços. E com a nova tecnologia aprimorada de hoje, ABM e personalização de campanhas são mais fáceis e acessíveis do que nunca. A implementação dessa abordagem leva a uma receita muito elevada, gera mais conversões focadas, melhora o ROI e muito mais. Vamos dar uma olhada nos 5 maiores benefícios do marketing baseado em contas.

1. Alinhamento dos times de vendas e marketing: com ABM, a colaboração entre times é uma necessidade e a comunicação é muito mais eficiente, levando a transparência e bom foco nos mesmos objetivos para ambos os times. Isso garante que todas as interações, estratégias e objetivos fluam sem interrupção enquanto cada membro do time cumpre seu papel específico
2. Consistência na experiência do cliente: ABM é uma abordagem de longo prazo e cria conexões verdadeiramente fortes com seus clientes de longa data, bem como com novos. Através do alinhamento já mencionado entre Vendas e Marketing, os clientes recebem consistência em conteúdo personalizado e atendimento de necessidades únicas.
3. Um mapa mais claro para ROI: por causa de sua precisão em personalização e direcionamento, ABM é comprovado por proporcionar o ROI mais alto entre táticas de marketing enquanto reduz riscos ao mesmo tempo. Além disso, o ROI é muito mais facilmente mensurável com essa abordagem, e observando pelo histórico de seu investimento, as empresas podem ver claramente quais contas foram as corretas para investir
4. Boa eficiência de custos: com ABM marketing direto para contas, a eficiência de custos está aumentando tremendamente – especialmente usando as ferramentas certas para definir o direcionamento correto.
5. Oportunidades de ciclo de vendas mais curto: ABM elimina prospectos e leads que não darão bom ROI muito cedo e assim os times de vendas e marketing estão livres para focar naqueles mais propensos a converter

O marketing baseado em contas é uma espécie de abordagem revolucionária que ajuda os times a tomar decisões orientadas por dados para oferecer a melhor experiência do cliente e ao mesmo tempo construir confiabilidade e se destacar da multidão. Mas quais são as melhores táticas para fazê-lo funcionar perfeitamente em sua organização?

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7 Táticas Vencedoras de Marketing Baseado em Contas para 2021

De acordo com um relatório online da ITSMA de alguns anos atrás, ABM oferece retornos mais altos do que qualquer outro tipo de estratégia de marketing. A popularidade e a prova de que funciona estão lá; então vamos olhar para as formas e táticas específicas para alcançar os resultados necessários.

1. Criando uma estratégia baseada no cliente projetada para solidificar sua base de clientes atual: ao não apenas direcionar novos clientes, mas olhar para os clientes que você já tem (e fazê-los voltar), você pode aumentar suas vendas até 95%. Isso acontece aproveitando dados de intenção, bem como informações coletadas de exploração de conta e pesquisa pesada nas iniciativas, projetos, orçamento, notícias da empresa, etc. para melhor determinar os melhores candidatos para cada campanha.
2. Criando uma mensagem/campanha específica do cliente: baseada no(s) cliente(s) específico(s) e seu histórico com a empresa (ou agência), mapeando recursos de suporte, notícias, artigos e white papers.
3. Criação de abordagem multi-toque: com a abordagem multi-toque (e-mail, vídeo, chamadas, mensagens de voz, estratégias do LinkedIn, etc.), os profissionais de marketing podem mapear cada oportunidade primeiro e depois – ver quais toques funcionam melhor através de dados.
4. Garantir alinhamento ABM perfeito entre times: ter boa colaboração com ferramentas orientadas por dados garantindo comunicação consistente e foco de objetivo entre Vendas, Marketing e todos os outros trabalhando em projetos ABM é crucial
5. Medir os resultados com uso inteligente de dados: A abordagem ABM aos dados analisa as coisas do ponto de vista da conta e se ajusta nos momentos certos para melhor servir os clientes confiando em dados para campanhas, gerenciamento de projetos, etc.
6. Personalizar campanhas de e-mail: de acordo com Campaign Monitor, e-mails com uma linha de assunto personalizada são abertos 26% mais frequentemente
7. Envolver contas nas redes sociais: é uma boa ideia encontrar todas as contas associadas que você pode no Twitter, LinkedIn e outras plataformas e seguir ou interagir com elas frequentemente e de forma relevante
   

Exemplos de Marketing Baseado em Contas

Com marketing baseado em contas, as campanhas precisam ser multi-toque e multi-canal. Mas quais exemplos customizáveis de elementos de campanha baseada em contas podemos fornecer para conteúdo personalizado e convincente que funciona? Aqui estão cinco canais nos quais você não pode errar.

1. Webinars: altamente customizáveis e relevantes para uma campanha ABM, webinars podem ser feitos verdadeiramente únicos rastreando o público-alvo certo. E, claro, o acompanhamento deles, quando ajustado da forma correta, pode levar a muitas conversões bem-sucedidas
2. Campanhas de e-mail: para ABM, essas permanecem um dos canais mais importantes para causar impacto com uma campanha personalizada para cada conta específica
3. Anúncios pagos: ainda uma das formas mais populares de alcançar em uma campanha ABM – e também uma das mais customizáveis. Através do direcionamento de empresas e pessoas específicas, retargeting e design de campanhas para ir "para o lugar certo" e não atirar no escuro
4. Personalização de site: criando uma experiência personalizada para visitantes direcionados
5. Conteúdo com ótima narrativa: isso vale para copy de anúncios, artigos e conteúdo de vídeo – ao direcionar o público certo, você pode criar conteúdo que realmente fale com eles

Métricas de Marketing Baseado em Contas: O Que Rastrear?

Implementar uma estratégia ABM não é apenas sobre chegar às pessoas certas – é também sobre eliminar os leads errados e melhorar com alocação eficaz de tempo e esforço. Mais importante, é sobre passar do rastreamento no nível de lead para rastreamento no nível de conta, determinando engajamentos de contas como um todo e garantindo que o esforço personalizado vá para o lugar certo. Aqui estão algumas das métricas que seu time ABM deve rastrear antes e durante cada campanha.

• Engajamento: veja a taxa de interações entre uma empresa e suas contas para entender o comportamento com base no tração da campanha, para ver quanto seu conteúdo de marketing engajou pessoas, e veja onde você deve pressionar mais (ou menos) próxima vez
• Velocidade de pipeline por negócios ABM: se não for mais alto, você precisa ajustar sua campanha (geralmente em termos de alvo). Essa métrica oferece uma perspectiva para encontrar aberturas e oportunidades, bem como tempo gasto na fase de negociação do ciclo de vendas, e a compara com ciclos anteriores
• Tráfego do site: especialmente o que vem das contas-alvo. Essa métrica mostra consciência e especificamente se esses alvos-chave estão abrindo seus e-mails, participando de seus webinars e conhecendo seu conteúdo e marca
• Influência por atividade: rastreie em qual ponto (atividade) em sua campanha você obteve os mais "toques" e onde está a correlação entre as atividades e os resultados – aqui estamos olhando para velocidade de dados, retenção, taxas de ganho, etc.
• CTR de anúncios digitais: um dos KPIs mais importantes para rastrear, mostrando o número de clientes que se engajaram (clicaram) em seus anúncios depois de vê-los – você é informado sobre o quão engajado seu público está em vários canais e através de diferentes atividades
• ACR (Taxa de Conversão de Conta): rastreie isso em sua campanha de marketing baseada em conta para construir as futuras ainda melhores com base em dados

Software de Marketing Baseado em Contas: Os Benefícios do Slingshot

Para realinhar os times de marketing e vendas/departamentos da melhor forma e unificar estratégias em ABM, usar software de marketing baseado em contas é imprescindível. A razão simples é que uma estratégia ABM funcionando requer coleta de dados, a capacidade de tomar decisões orientadas por dados, e ter consciência em toda a equipe e entre times para qualquer passo maior (ou até menor) dado em um projeto ou campanha. Tal software precisa ajudar com comunicação e colaboração da melhor forma enquanto ao mesmo tempo se conecta a informações importantes, tenha análise de dados e capacidades all-in-one, armazenamento de arquivos e mais. Para discutir mais as capacidades necessárias em software de marketing baseado em contas, vamos dar uma olhada no Slingshot.

Como um aplicativo inteligente e espaço de trabalho all-in-one criado para unir e ajudar times a colaborarem enquanto confiam muito em dados dentro do aplicativo, Slingshot é uma ferramenta que constrói consistência, responsabilidade compartilhada e um foco em métricas, que é inestimável para qualquer estratégia ABM que seus times queiram utilizar.

Aqui estão alguns dos recursos de software de marketing baseado em contas do Slingshot que garantem a melhor colaboração e colaboração entre times.

• Slingshot une todos os ativos digitais necessários em um único lugar e permite que sejam eficientemente compartilhados em colaboração cruzada em todos os departamentos envolvidos
• Slingshot fornece a capacidade de rastrear tarefas e ter conversas em contexto para que nada caia pelas rachaduras
• Cada projeto e campanha ABM pode ser rastreado em qualquer estágio permitindo NÃO dessincronização entre membros do time de marketing e vendas
• Funciona perfeitamente com Office 365, Google Suite, e muitas outras ferramentas e leva seus dados ao próximo nível e ajuda usuários a saírem de insights para ação em segundos
• Com seus componentes fortes de inteligência empresarial, suas campanhas AMB são infundidas com análise de dados e IA para que todas as métricas de marketing baseado em contas em campanhas permaneçam ao alcance e em contexto
• A comunicação, ideias e pérolas de brainstorming nunca são perdidas com uma funcionalidade de chat que coloca conversas em contexto de acordo com cada projeto/time/tarefa
• Com seus recursos de gerenciamento de projetos, Slingshot ajuda com propriedade, divisão de tarefas e mantém as guias em qualquer problema ou bloqueios ao longo das campanhas
• Suas características orientadas por dados ajudam times a ficar atentos aos dados atuais para campanhas, através de dashboards, rastreamento de KPI, e lhes dão a capacidade de ir de insight para ação em segundos

Um processo baseado em contas implementado da maneira correta e através das ferramentas certas pode dar a qualquer organização uma grande oportunidade de tornar marketing e vendas mais focados, consistentes e poderosos. Leia mais sobre os recursos do Slingshot que facilitam tudo isso AQUI.