グロースハッキング: なぜ必要で、どのように実践するのか

何よりもまず、グロースハッキングはあらゆる分野・あらゆる種類の企業がパフォーマンスを左右する「なぜ」に答える手助けをします。この手法を使えば、なぜ何かがうまく機能しているのか、あるいはしていないのか、成功していないパフォーマンスや製品の理由など、抱えている個別の疑問を真に掘り下げることができます。グロースハッキングでは、さまざまなペルソナからの実験的なアイデアを取り入れることで、製品が開発段階にあるうちから調整することができます。

グロースハッキングの戦略は、カスタマージャーニーにおけるほぼすべてのポイントとチャネルに適用できます。コンテンツマーケティングから製品開発、主要なイベント、ソーシャルメディアなどまで多岐にわたります。グロースハッキングを実行するということは、カスタマージャーニーの重要なポイントに対応した場所で戦術的に実験を行うことを意味します。重要なポイントは企業ごとに異なる場合があります。なぜなら、異なる指標が異なる時期や特定のキャンペーンにおいてより重要になるからです。しかしグロースハッキングを用いれば、目標が迅速かつ最小限のコストで達成されることに常に集中できます。

グロースハッキングプロセスの基本的な要素は次のとおりです。

•  目的の定義 – 指標を用いてこの手法の目標を明確に定義する
• 仮説の構築 – チームがレビューしている実験のアイデアに基づいて計画する
•  実験 – 仮説に基づいてさまざまなアプローチをテストする
• ツールの活用 – 分析、自動化、テストのためのアプリを選び、正しい指標を追跡し正しい道を進んでいることを確認する
  
  

グロースハッキングの重要性: なぜ実践すべきか

グロースハッキングの重要性をより深く理解するために、まずこの手法から最も恩恵を受けるのは誰かを見てみましょう。グロースハッキングが最も有用なのは次のような対象です。

• 挫折の後に成長を「再起動」する必要のある企業
• スタートアップや起業家
• 組織戦略を強化する必要のあるマーケター
• 製品を開発する企業
• マーケティング戦略を低コストに保ちながらも効果的に維持する必要のある組織

グロースハッキングの意義は、新規顧客の獲得とビジネス成長における創造性とコスト効率に強く結びついています。正しく適用されれば、グロースハッキングは次のようなことに役立ちます。

• イベントの企画 
• ソーシャルメディアでの存在感
• 競合に対する優位性の獲得
• 顧客やパートナーとのより良いコラボレーション
• Eメールマーケティング
• セールスの創出とトラフィックの誘導

グロースハッキングは革新的であるだけでなく、意思決定を進める前にデータ分析に依拠するため、企業にとってより安全なソリューションでもあります。グロースハッキング戦略は、グロースハッカーが選ぶ型破りな行動方法から幅広い可能性が生まれることで、ビジネスをよりスケーラブルかつ持続可能なものにすることができます。良いニュースは、それらの一部は型破りに見えるかもしれませんが、データに裏付けられているため、ミスは限定され、結果はより適切に評価できるという点です。

グロースハッキング vs. 従来のマーケティング

グロースハッキングが、マーケティング戦略の過飽和と、限られた予算しか持たない企業によるスタートアップ環境の大きな緊張から生まれたものであることは、もはや秘密ではありません。それでも、新しいアプローチではあるものの、マーケティング、セールスサイクル、製品開発、エクスペリエンスなどを扱うものです。では、従来のマーケティングとグロースハッキングはどのように区別できるのでしょうか。いくつかのポイントをご紹介します。

グロースハッキングはすべて成長のため

グロースハッカーは主に成長要因に焦点を当て、それが最も重要な指標です(なんといってもその名のとおりです)。従来のマーケターは大局を見て、予算を投入するための複数の能力を考慮します。 

強力なデータマインドセット

グロースハッキングは常にデータと分析に立ち戻ります。この手法で行われるすべての行動と意思決定は、データ分析と次のステップの方向性を導く事実に基づいています。従来のマーケティングでは、一部のケースでデータが使われることはあっても、データへの注力はグロースハッキングプロセスに組み込まれています。

実験への注力

グロースハッキングは従来のマーケティングよりもはるかに頻繁に枠の外を見て、新たな潜在的ルートの探索、製品テスト、戦略の実験を積極的に行います。ここでも、実験を行う自信を与えてくれるのはデータであり、それが強力な実験を推進する原動力となります。これは従来のマーケティングよりも顕著です。

低コスト

従来のマーケティングは高コストである傾向があり、その状態が続きますが、グロースハッキングはリソースをはるかに賢く利用するため、よりコスト効率に優れます。従来のマーケティングにおける大規模予算の活用はグロースハッキングが進む道ではありません – ここでのアプローチは最小限のコストで最大の成果を得ることです。

小規模 vs. 大規模オーディエンス

グロースハッキングは顧客のより小さなセグメントに焦点を当てますが、従来のマーケティングは通常、より広範なオーディエンスとより多くの顧客を求めます。従来のマーケターは戦略を適用するため、より大きな業界やより大きなプールで活動します。グロースハッキングは、どこに労力を注ぐかを判断する上で何よりもデジタルへの精通とデータに依存し、設定された目標においては小規模なオーディエンスでも効果的です。

より多くのコラボレーション

従来のマーケティングでは、チーム内に一種の断絶や別々の運営があることが多いのに対し、グロースハッキングはチームワークに対してより包括的なアプローチを提供します。部門を超えたコラボレーションと、あらゆるプロジェクトやキャンペーンで多くの共有を伴う非常に緊密なコミュニケーションは、グロースハッカーにとって不可欠な戦術であり、従来のマーケティングと一線を画すプロセスです。

生涯顧客への注力

従来のマーケティングが新規顧客の獲得に重きを置くのに対し、グロースハッキング手法は顧客の維持により重点を置きます。つまり、彼らはカスタマージャーニーをより最適化し、顧客満足度を維持することを選び、次の勝利だけに集中するわけではないのです。

グロースハッキングの仕組み: フェーズ

先ほど述べたように、グロースハッキングは実験することですが、決して混沌としたプロセスではありません。実際、グロースハッキングのプロセスを成功裏に実行するには、いくつかのフェーズが必要です。

フェーズ1: 市場ニーズに適合する

製品からスタートするか、サービスからスタートするかにかかわらず、企業は市場のニーズを満たす必要があります。市場、顧客、ニーズを理解することで、ニーズと提供物の整合性を作り上げることが、グロースハッキングの最初のフェーズ、つまりステップです。 

フェーズ2: ノーススターメトリックを見つける

成長を目指すすべての企業にとって、ノーススターメトリックを見つけることは最重要です。これは組織全体の主要な目標を表す数値であり、長期的な成長への集中をもたらし、自社の管理下にあり、測定可能で、もちろん時間軸が設定されているものです。この数値は、「月あたりのダウンロード数」であれその他であれ、企業と顧客との結びつきも反映します。

フェーズ3: レバーを特定する

これは、レバー、つまりこの時点でグロースハッキングファネルのどの指標を考慮するか(獲得、活性化、維持、紹介、収益 = AARRR)を特定することにより、正しい方向に投資していることを確認する必要があるフェーズです。

フェーズ4: グロースハッキングサイクルを維持する

グロースハッキングサイクルを開始したら、プロセスのループを継続して進め、実験、結果の取得、分析、成功の判断が必要なすべてのビジネス領域に適用していく必要があります。

グロースハッキングは、進行に応じて改善を要する継続的なプロセスであり、それを最適化して調整する最良の方法はデータとチームの緊密なコラボレーションを通じて行うことです。

グロースハッキングのメリット

コスト効率に加えて、グロースハッキングは導入する組織に他にも多くの重要なメリットをもたらします。ここでは最も重要なものをいくつかご紹介します。

より良い製品の構築

グロースハッキングを用いれば、データ分析に依拠し、顧客分析、事実に基づく行動と反応、競合や潜在リスクの分析などのアプローチを取り入れることで、製品設計とエクスペリエンスを測定可能な形で改善できます。

より良いブランドアイデンティティの構築 

グロースハッキングを用いれば、ブランドアイデンティティと評判を達成し、構築し、維持することがはるかに容易になります。それは、理想的な顧客のペインポイントを早期に特定し、データ分析によって競合の一歩先を行き、そしてもちろん、これらの問題を解決することによって実現されます。

データ駆動型の戦略

グロースハッキングという手法の最も優れた点の一つは、キャンペーン、プロジェクト、ROIの改善、製品開発など、あらゆる目標や目的に適合するデータ駆動型の戦略を用いる点です。

新たなビジネスモデルの発見

常に変動する世界において、戦略における新たな抜け道を見つけることと、新たなビジネスモデルを発見することは、競合の一歩先を維持するために不可欠です。グロースハッキングとデータの活用により、これは組織が頼れるものとなります。

メッセージングと結果の改善

グロースハッキングは、顧客への理解を深め、彼らに響く具体的な機能やアプローチを調整することで、よりカスタマイズされたメッセージとキャンペーンをもたらします。

適用すべき主なグロースハッキング戦略

機能するグロースハッキング戦略を実現したいのであれば、明確なプロセスを固め、すべてのステップでそれに従う必要があります。ここでは、これを達成するための7つのベストプラクティスをご紹介します。

グロースハッキングチームを構築する

グロースハッキングチームを構成する人々は、データ駆動型の発想を持つテクノロジーに精通した人材です。グロースハッキングチームに欠かせない役割は次のとおりです。

•  グロースリード – グロースハッキングの原則を実装し、グロースハッキングチームを率いる責任者
• プロダクトマネージャー – 製品計画、製品マーケティング、顧客要件の優先順位付けを担当し、製品の進化に関する新しい理論を常に検証する
• ソフトウェアエンジニア – 製品機能とコードの観点からビジョンを実行する責任者
• マーケティングスペシャリスト – グロースハッキング手法に従い、製品のマーケティングキャンペーンとプロモーションを監督する責任者
• データアナリティクス – すべてのキャンペーンと実験に沿って指標を追跡し、レポートを作成し、必要に応じてチームのコース調整を支援する責任者
• プロダクトデザイナー – 製品デザインを定義・洗練し、トレンドやユーザーテストなどに従う責任者

すべてを測定する

進行中のすべての取り組みを追跡し、パフォーマンスがどう進んでいるかをレビューし、必要に応じて並行して調整します。

市場に耳を傾ける

あらゆるもの、現在のトレンド、競合の選択、あらゆる新たな潜在的機会についていくためには、市場に耳を傾ける必要があります。最良の方法は、顧客を通じて行うこと、ソーシャルメディアコミュニティを構築すること、ブランドのためのイベントを作ること、そして価値あるパートナーシップを築くことです。

リファラルマーケティング

グロースハッキングの大きな部分を占めるのは、リファラルマーケティング、つまり顧客をブランドアンバサダーに変えることです。このタイプのマーケティングは、ブランドに関する知識の口コミによる伝播を促進し(PayPalはこの分野のパイオニアでした)、これにより顧客獲得コストを削減しながら、同時に企業の成長を加速させます。

コンテンツマーケティング

グロースハッキングにおける主導的な戦略であるコンテンツマーケティングは、急速な成長とトラフィックの増加に役立ちます。これはブログのSEOを最適化し、優れたコンテンツで埋め、戦略的にプロモーションすることでコンテンツの閲覧数を増やすことを意味します。

頻繁にテストする

グロースハッキングは実験に依存するため、ここではテストが最重要です – Eメールメッセージ、製品を定義するあらゆる素材のA/Bテストなどです。唯一の要件は、将来の決定がデータに基づいていなければならないということです。

グロースハッキングの事例

その成果のおかげで成功を収めてきた企業によるグロースハックの事例をいくつか見てみましょう。

PayPal

PayPalは、その成功がグロースハッキングに結びついている企業の一つとして既に言及しました。彼らによる伝説的なリファラルプログラムの活用は、ユーザーベースを1億人超に押し上げ、日次最大10%の成長を経験しました。紹介する各ユーザーに$10、獲得した各ユーザーに$10を与えるという戦略が、彼らの急成長を実現したのです。

Hotmail

最初の無料Eメールプロバイダーは誰だったのか気になっているなら – それはHotmailでした。ユーザーのメールの末尾にウェブサイトへのリンクと共に「P.S. I love you」というフレーズを自動配置するという彼らの仕掛けは、新規ユーザーの急増につながりました。

Dropbox

Dropboxは、リファラルプログラム戦略を用いたグロースハックのおかげで、10万人から約400万人のユーザーへと成長しました。ソーシャルメディアや自動Eメール招待を通じて他のユーザーを招待するユーザーに、250 MBの追加ストレージを提供しました。

Airbnb

Craigslistへの転載リスティングにより、Airbnbは週末で10億ドル評価のもと1億ドルを調達することに成功しました。この戦略には、Craigslistに賃貸リスティングを掲載した人々への自動メール送信が含まれていました。

ここでのグロースハッキングの事例は、共有とソーシャルインタラクションの戦略、ならびに従来のマーケティング手法を超えた実験が関与すると、製品のあらゆる可能性がより大きくなることを示しています。

グロースハッキングツール: 何を求めるべきか

グロースハッキングを可能にするのはテクノロジーであり、戦略と信頼性に応じてそれらを選択する必要があります。それでも、目標、そして実行したい実験に応じて、選べる本当に素晴らしいものがいくつかあります – そこで、以下に幅広い選択肢をご用意しました。

自動化ツール

マーケティング活動を自動化できるオプションを持つことは、より良い結果をもたらす最も重要なグロースハッカーのスキルの一つです。ソーシャルメディアマーケティングを自動化するHootsuite(35以上のプラットフォームと統合)や、Google AdWordsキャンペーンを自動化できるTraffic Boosterのようなツールは、時間を節約し、最小限の労力でより速くビジョンを実行できるようにします。

Eメールマーケティングツール

起業家にとって実証済みのグロースハッキングツールの一つがEメールマーケティングツールです – 多数の潜在的な新規顧客や現在の顧客にリーチし、メーリングで異なるアプローチを探索することができます。今日最高のEメールマーケティングツールの中には、MailChimp、MailGenius、GetResponse、HubSpotがあります。 

A/Bテストツール

スプリットテストまたはA/Bテストは、グロースハッキングのマインドセットの重要な一部です。コンテンツ、製品プロモーションなどの異なるバージョンをテストすることで、最高の最適化を実現できます。 Hotjar 、Statisig、CrazyEggは、ここで使える良い選択肢です。

プロトタイピングツール

グロースハッキングにおけるプロトタイピングは、コンセプトをテストする素晴らしい方法であり、企業の製品が顧客のニーズに関して賢く開発されているかを確認したり、デザインが「現実世界で」より効果的かを確認するのにも役立ちます。プロトタイピングに最適なツールが Indigo.Designで、MVP段階でのプロトタイピングに適しており、組み込みのUIパック、デザインライブラリ、ユーザーテスト、アプリ構築、コード生成を利用できます。

ローコード開発ツール

これらは、コードは書かないが、製品・サービス・ウェブサイトなどに対する自身のビジョンを実行するために、テクノロジーへの理解と技術的マインドセットを維持する必要があるマーケターにとって非常に役立ちます。良いニュースは、App Builderのようなローコード開発ツールがあるということです – これは、たとえばあらかじめ構築されたデザインテンプレートでアプリをスタートし、デジタル製品をキックスタートするのに役立つ、クラウドベースのWYSIWYGドラッグ&ドロップツールです。

分析ツール 

キャンペーンを実施し、常にグロースハッキング手法における正しいアプローチを模索するときには、データを把握し続ける必要があります。Google Analytics、Facebook Analytics、Google Ads、クラウドCRMシステムのような分析ツールは、企業にとって重要な指標を注視するのに役立ちます。

グロースハッキングのオールインワンツール: Slingshotのご紹介

Slingshotは、グロースハッキングを推進できるオールインワンのデジタルワークスペースであり、コスト効率の良いソリューションです。チームコラボレーション、データ分析、データ可視化、タスクトラッキング、コンテキストを伴うディスカッションの力を引き出し、成長目標の達成を支援します。Slingshotが提供できるものは次のとおりです。

顧客データの迅速なインサイト

ビジネスインテリジェンスツールとして、Slingshotはダッシュボードを提供し、分析機能によってさまざまなデータソースへ迅速に接続し、数分以内にダッシュボードを作成できます。ダッシュボードがあれば、顧客データを追跡し、分析を通じて顧客に関する疑問に答えることができます。

コラボレーションとプロジェクト管理

Slingshotはプロジェクト管理ソフトウェアであり、プロジェクトを最初から最後まで計画・追跡する優れた方法を提供しつつ、チームがグロースハッキング実験の仮説について共同作業することも可能にします。Slingshotでのディスカッションとチャットはコンテキスト内で行われるため、特定のプロジェクトやワークスペースにおける新しいアイデア、ブロッカー、フィードバックを全員が把握できます。

すべてのデータとアセットを1つのハブに

Slingshotはすべてのコンテンツを1か所に統合するため、スタートアップ内の全員がすべてのタイムゾーンを越えて効率的にコラボレーションでき、常に最新のファイルにアクセスできます。Google Drive、OneDrive、Sharepoint、Box、DropBoxのようなあらゆるクラウドストレージから、必要なコンテンツをすべてまとめるのに、チームに必要な唯一のオンラインハブです(リストの全体はこちらをご覧ください)。

ユーザーテストと実験トラッキング

Slingshotでは、ユーザーテストプロセスを簡素化し、明確なプロセスをマッピングし、得られた結果をピン留めし、インサイトを数秒でアクションに変えることで、開発プロセスと統合できます。Slingshotのタスクは、進行中の実験を追跡し、その進捗、ブロッカー、完了を期日、責任の割り当て、透明性とともに整理してフォローする素晴らしい方法でもあります。