O futuro do GTM: como a IA está reescrevendo a estratégia de execução

A verificação da realidade: o status quo do GTM está quebrado

O ambiente GTM de hoje é construído com base em suposições desatualizadas que estão impedindo suas equipes:

• Planejamento estático: 
  A maioria dos planos GTM é criada anualmente. Mas o mercado se move muito mais rápido do que isso. Os cenários competitivos e as necessidades dos clientes podem mudar em semanas, tornando esses planos anuais irrelevantes quase imediatamente. Essa rigidez significa oportunidades perdidas e reações lentas às ameaças.

• Operações em silos: 
  Mesmo que suas equipes saibam quais são os objetivos da empresa, geralmente há uma falta de alinhamento multifuncional, criando uma experiência fragmentada para o cliente, mensagens inconsistentes e transferências ruins.

• Métricas de resultado: 
  Painéis e ferramentas de relatórios, por sua natureza, tendem a ter visões retrospectivas. Então você pode sentir que é orientado por dados. Ainda assim, na verdade, isso pode limitar a capacidade da sua empresa de detectar tendências antecipadamente, corrigir o curso ou responder a problemas antes que eles se tornem críticos.

Com base nas descobertas da McKinsey, 71% dos tomadores de decisão B2B agora esperam insights em tempo real e resposta rápida de seus fornecedores, mas 60% das equipes corporativas admitem que ainda estão presas a reagir às mudanças do mercado em vez de se anteciparem a elas.

A pesquisa de Slingshot mostra:

• 72% dos funcionários usam dados para tarefas diárias e para melhorar o desempenho pessoal.

• Apenas 46% aproveitam os dados para planejamento estratégico, destacando uma desconexão entre o uso de dados operacionais e a tomada de decisões estratégicas.

• Enquanto 54% usam dados para priorizar seus objetivos, a maioria dos executivos ainda confia em evidências anedóticas e instinto para decisões de alto risco.

O denominador comum? Planejamento desatualizado, equipes isoladas e métricas lentas mantêm as organizações em um modo reativo. Mas não é apenas um problema de processo. Falta visibilidade e agilidade. É exatamente aí que a IA muda o cenário. Ao fornecer inteligência em tempo real e automatizar ações-chave em sua estratégia de GTM, a IA transforma informações dispersas em movimentos estratégicos coordenados.

O que a IA faz pelo GTM

Devido à sua natureza e design, a IA traz um nível exponencial de coleta de inteligência e automação para o seu GTM. Isso muda sua empresa de apenas reagir para realmente ficar à frente, permitindo que você crie estratégias proativas e até preditivas. Veja como:

1. Previsão em tempo real e insights preditivos 

A IA fornece previsões dinâmicas e detalhadas. Isso significa que você pode realocar recursos de forma proativa, intervir quando for importante e ajustar suas estratégias de negócios. Suas equipes recebem feedback quase em tempo real para que possam priorizar as oportunidades com as maiores chances de sucesso.

O Gartner prevê que, até 2026, mais de 80% dos fornecedores independentes de software terão IA generativa incorporada em seus aplicativos corporativos, um grande salto de menos de 1% em 2023. A IA está rapidamente se tornando uma parte essencial das ferramentas que as equipes de GTM usam, especialmente para previsão, automação e insights.

2. Segmentação e personalização automatizadas 

A IA está constantemente atualizando os segmentos de contas e clientes, levando em consideração tudo, desde o histórico de compras e engajamento da campanha até sinais de intenção em tempo real (pense em visitas ao site, consumo de conteúdo ou até mesmo menções de concorrentes) e tendências demográficas. Com esses dados, o alcance pode ser hiperpersonalizado em escala. Isso desbloqueia:

• Campanhas mais relevantes: O conteúdo e as ofertas são perfeitamente adaptados exatamente onde os compradores estão em sua jornada

• Taxas de conversão mais altas: A personalização cria conexões mais fortes e fala diretamente com os pontos problemáticos do comprador.

• Maior eficiência de vendas: As equipes de vendas gastam menos tempo com leads de baixo potencial e mais tempo engajando clientes em potencial de alta intenção.

3. Priorização inteligente 

Os algoritmos de IA analisam pontos de dados complexos para classificar contas, ações de vendas e oportunidades potenciais de forma objetiva. Essa revisão imparcial calcula melhor a probabilidade de conversão, sua adequação estratégica aos objetivos de negócios e identifica os padrões de comportamento do comprador.

Isso permite que todas as suas equipes se concentrem nas coisas que criarão o maior impacto nos negócios, não apenas onde o ruído é mais alto.

Por que este é o seu trabalho - não o da sua equipe

O C-suite não pode delegar a transformação GTM liderada por IA a RevOps ou operações de marketing. É um recurso de negócios central que requer propriedade executiva por:

Mudando de comando e controle para orquestração em tempo real: A IA pode ajudá-lo a construir uma estrutura organizacional que permita que as equipes de vendas, marketing, produto e sucesso do cliente sincronizem e respondam rapidamente, não apenas operem em suas bolhas.

Garanta a qualidade dos dados, a integração do sistema e o alinhamento da equipe: Derrube esses silos de negócios, certificando-se de que todos estejam na mesma página sobre definições de dados, métricas e objetivos estratégicos orientados por insights de IA. Se uma equipe está falando grego e outra está falando latim, nada vai ser feito.

Confiança e transparência nas decisões orientadas por IA: Os funcionários precisam ver os insights de IA como uma ferramenta que os capacita, não algo que está à espreita em segundo plano, pronto para substituí-los. Defina o tom a partir do topo: explique as recomendações, meça seu impacto e colete feedback ativamente. É assim que você refina seus modelos e, mais importante, cria confiança real no processo.

O novo sistema operacional: dados + IA + ágil

Esta é a nova pilha para execução:

Camada	Abordagem tradicional	Abordagem AI-First
Dados	Fragmentado entre sistemas, muitas vezes obsoleto e inconsistente	Unificado, em tempo real, abrangente e instantaneamente consultável.
Camada de IA	Um complemento opcional ou projeto experimental geralmente é subutilizado.	O principal mecanismo analítico que orienta todas as decisões de execução e fluxos de trabalho.
Fluxos de trabalho	Linear, manual, rígido e inerentemente lento para se adaptar.	Ágil, altamente automatizado, adaptável e continuamente otimizado.
Métricas	Os indicadores de resultado são relatados retrospectivamente e são isolados por departamento.	Indicadores-chave de desempenho (KPIs) em tempo real, preditivos e acionáveis, sinalizando resultados futuros.

Essa modernização deve mudar a forma como o desempenho é medido e gerenciado:

• Você passará de métricas superficiais (por exemplo, volume de tráfego do site) para métricas que movem a agulha (por exemplo, forte intenção do comprador) e será capaz de tomar medidas decisivas e impactantes.

• Em vez de relatar o valor total das oportunidades no pipeline, a ênfase passa para a compreensão da probabilidade estatística e da confiabilidade do fechamento dessas oportunidades, contribuindo para uma melhor alocação de recursos e planejamento financeiro.

• Em vez de ciclos de revisão pouco frequentes, agora você terá ciclos de feedback contínuos e em tempo real. A IA aprende constantemente com os resultados, refinando seus modelos e recomendações para garantir melhorias e adaptações contínuas.

A estrutura Slingshot: GTM liderado por IA em ação

Slingshot ajuda você a criar esse novo modelo GTM, permitindo a integração perfeita de recursos de IA, conectados a todas as suas fontes de dados e execução de equipe em uma única plataforma unificada. Assim, os insights são imediatamente acionáveis e impactam positivamente os fluxos de trabalho diários das equipes de GTM.

Fluxo de trabalho principal: 

• Entradas: Extraia dados de CRM, automação de marketing, uso de produtos e comportamento do comprador, oferecendo uma visão completa de 360 graus de cada cliente em potencial e cliente.

• Camada de IA: Limpar os dados, pontuar contas, sinalizar quaisquer anomalias e fornecer recomendações para as próximas melhores ações em vendas, marketing ou sucesso do cliente.

• Camada de execução: Colaboração, divulgação e tomada de decisões em tempo real. As equipes permanecem alinhadas e focadas nos principais objetivos de negócios.

• Retroalimentação: A IA aprende continuamente com os resultados, aprimorando previsões futuras, recomendações e eficácia geral.

Nossos resultados mensuráveis: 

• 120+ horas por mês economizadas em relatórios manuais (Cibao Meats): Ao automatizar a agregação de dados e a geração de relatórios, Slingshot reduz drasticamente o trabalho manual, permitindo que as equipes de GTM se concentrem em atividades de maior impacto.

• Redução de 90% no tempo de visualização de dados (MLB Residential Lending): Os painéis da plataforma e as ferramentas de visualização automatizada permitem que os usuários extraiam insights rapidamente. Chega de disputas manuais de dados demoradas.

• Aumento de 30% na capacidade sem número extra de funcionários (Stephen Gould): Com fluxos de trabalho otimizados e atividades priorizadas, Slingshot capacita as equipes a alcançar mais com os mesmos recursos, impulsionando a produtividade e a eficiência operacional.

Em suma, Slingshot integra e eleva perfeitamente suas operações de GTM, proporcionando resultados tangíveis e ganhos de eficiência em todos os aspectos.

Aqui está o seu plano 

Etapa 1: Centralize seus dados 

A IA é tão boa quanto os dados que você insere. Certifique-se de que todas as informações, sejam de seu CRM, ERP, automação de marketing, suporte ao cliente, análise de produtos ou fornecedores externos, estejam limpas, completas e realmente acessíveis. Divida esses silos de dados. Integre tudo o que você precisa em um único local unificado. Não se trata apenas de arrumação; é assim que você obtém dados consistentes e confiáveis que todos podem usar.

Etapa 2: Pare de criar programas-piloto para IA 

Não fique preso executando pilotos de IA sem fim. Esses pequenos experimentos raramente chegam às grandes ligas e podem prejudicar a confiança na IA em geral. O valor real vem da incorporação da IA diretamente em suas operações principais. Concentre-se em soluções treinadas e refinadas usando seus dados de negócios reais. Dessa forma, sua IA fala sua língua e entende seus clientes, seu mercado e seus desafios exclusivos. Comece a aplicar insights de IA diretamente ao trabalho diário, vendas, marketing, sucesso do cliente e muito mais de sua equipe. Quando as recomendações de IA são incorporadas aos fluxos de trabalho diários, elas podem impulsionar ações, orientar conversas e automatizar tarefas rotineiras exatamente onde o trabalho acontece.

Etapa 3: vá além do planejamento anual 

Com a IA em seu kit de ferramentas, você não precisa esperar pelo próximo ciclo de planejamento anual. Adote sprints curtos e ágeis, pense em duas a quatro semanas. Isso permite que você teste novas ideias, adapte-se rapidamente às mudanças do mercado e continue melhorando com base no que está acontecendo agora. Invista em painéis e relatórios em tempo real para que suas equipes possam reagir instantaneamente aos dados. Dessa forma, você não espera semanas ou meses para descobrir o que funcionou; Você está melhorando rapidamente e aproveitando as oportunidades assim que elas aparecem.

Passo 4: Lidere pelo exemplo... Tudo em

A adoção é apenas a linha de partida. Suas equipes e, na verdade, toda a sua organização precisam se sentir prontas e confiantes, não apenas seguindo os movimentos. Você não pode simplesmente entregar isso; Liderança aqui significa arregaçar as mangas e mostrar o caminho.

Para criar confiança nos insights de IA, ofereça treinamento prático. Permita que os funcionários se familiarizem com o funcionamento da IA, quais dados ela está usando e como ela fará sugestões. O objetivo? Certifique-se de que todos vejam a IA como um ajudante inteligente, lá para ajudar, não uma ameaça esperando para empurrá-los para fora.

Responsabilidade e transparência também são importantes. Configure processos claros de como as decisões de IA são tomadas, rastreadas e aprimoradas. Deve haver um plano sólido para a supervisão humana, para que as pessoas saibam quando e como podem intervir. Continue se comunicando abertamente sobre como a IA está afetando o desempenho da equipe e os resultados dos negócios. Construir confiança não é uma caixa de seleção - é um processo contínuo.

Lidere a mudança - não a siga

As empresas que se modernizarem agora terão um desempenho superior em velocidade, escala e precisão; hoje, amanhã e no futuro. A próxima geração de líderes de mercado não está esperando para ser interrompida. Eles estão substituindo ciclos de planejamento lentos por motores GTM ao vivo.

Você está à frente ou reagindo a alguém que está.

Explore como o Slingshot ajuda as equipes executivas a modernizar sua execução de GTM: 
https://www.slingshotapp.io/solutions/executive-team 
https://www.slingshotapp.io/ai-data-analytics-services