Guia de Marketing B2B SaaS para Crescer Seu Negócio

Com tantas empresas SaaS competindo por uma participação de mercado e vendas B2B, pode ser desafiador se destacar e crescer seu negócio.

Felizmente, o marketing B2B SaaS não precisa ser ciência de foguete.

Com o conhecimento apropriado, especialistas e ferramentas, você pode estabelecer sua marca SaaS como líder em seu setor, impulsionar a aquisição de clientes, gerar receita e, finalmente, crescer seu negócio.

Este artigo sobre marketing B2B SaaS revisará alguns componentes-chave e estratégias que podem ajudar você a crescer seu negócio. Desde estabelecer seu market fit de produto e abraçar marketing de conteúdo até incentivar referências e aproveitar o poder do marketing baseado em contas, forneceremos as informações que você precisa para levar seu marketing B2B SaaS a novos patamares.

O que Considerar em Sua Estratégia de Marketing B2B SaaS?

Ao desenvolver sua estratégia de marketing B2B SaaS, é importante incluir vários aspectos críticos do marketing de crescimento de SaaS para empresas SaaS garantir eficácia e sucesso ao alcançar e envolver clientes em potencial.

Aqui está o que você deve ter em sua estratégia de marketing B2B SaaS:

Compreender a intenção do cliente e os pontos de dor

Compreender os pontos de dor do seu público-alvo é crucial para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Ao saber o que seus clientes desejam e precisam, você pode criar campanhas e mensagens de marketing que falam diretamente às suas necessidades. Você pode usar essas informações de muitas maneiras lucrativas, como desenvolver novos produtos ou recursos.

Confirmar seu market fit de produto

De acordo com Failory, 34% das startups (especialmente as SaaS) falham por falta de market fit de produto. Infelizmente, é muito comum que startups se apressem ao mercado sem saber se alguém está procurando pelo que estão vendendo. Se você espera que alguém pague por seus produtos ou serviços, é melhor garantir que atenda às suas necessidades.

Para superar este desafio comum de startup/SaaS, você pode começar com estas etapas:

• Pesquise seu mercado-alvo para determinar se há necessidade de seu produto ou serviço
• Crie uma persona de comprador
• Determine o problema que seu produto ou serviço resolverá (proposta de valor)
• Planeje os recursos de seu produto mínimo viável (MVP)
• Desenvolva seu MVP
• Teste seu MVP com seu público-alvo

Fazendo isso, você estará mais próximo de encontrar seu market fit de produto e garantir que não se torne parte deste 37%.

Determine sua Proposta Única de Venda

Determinar sua Proposta Única de Venda (USP) é crítico para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Sua USP diferencia seu software da concorrência e comunica seu valor aos clientes em potencial.

Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para determinar sua USP:

• Identifique os principais recursos e benefícios que mais importam para seu mercado-alvo
• Analise a concorrência
• Identifique seus pontos fortes (sejam recursos, capacidades, expertise, tecnologia ou algo mais)
• Defina sua USP
• Teste e refine

Sua USP estará em primeiro lugar em seus esforços de marketing B2B SaaS, portanto você deve mantê-la simples, memorável e fácil de comunicar aos clientes em potencial.

Ofereça testes gratuitos, versões freemium e demonstrações personalizadas

As empresas SaaS estão em uma posição única para fornecer aos clientes uma versão gratuita de seu produto, para que esses clientes em potencial possam experimentar seu produto, compará-lo com a concorrência e determinar se vale a pena a assinatura. Essas versões gratuitas de seu software são testes gratuitos, versões freemium e demonstrações personalizadas, e cada uma delas tem prós e contras.

• Testes gratuitos – fornecam acesso à funcionalidade completa de seu software por um tempo limitado. Frequentemente, há pouco ou nenhum custo em permitir que um cliente em potencial experimente seu software.
• Versões freemium – forneçam acesso ilimitado ao seu software gratuitamente, mas mantêm alguns recursos e funcionalidades chave acessíveis apenas para clientes pagantes. Para oferecer uma versão freemium de seu software, você deve descobrir maneiras de continuar monetizando usuários não pagantes. Por exemplo, promova recursos que expandem a funcionalidade de seu software, adicione limites de armazenamento ou forneça diferentes níveis de suporte para clientes pagantes.
• Demonstrações personalizadas – quer você decida oferecer testes gratuitos e versões freemium ou não, no mínimo, você sempre deve ter uma maneira de fornecer aos seus clientes uma demonstração customizada de seu software. Demonstrações customizadas são atraentes porque estabelecem uma conexão pessoal com seus clientes em potencial e lhes ensinam como usar seu software para atingir seus objetivos de negócio.

Aproveite os sites de análise de SaaS

Uma das melhores estratégias de marketing B2B SaaS é aproveitar os sites de análise de SaaS. Essas plataformas permitem que você se conecte e construa confiança com seus clientes em potencial, mostrando o valor de seu software, compartilhando detalhes de produtos, depoimentos de usuários e feedback honesto e preciso. Como bônus, os sites de análise de SaaS oferecem ferramentas de marketing úteis, como otimização de busca e anúncios pagos, para ajudar você a alcançar ainda mais clientes em potencial. Alguns dos melhores e mais populares sites de análise de SaaS incluem Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp e Gartner.

Incentive referências

As referências são a maneira mais eficaz de alcançar novos clientes para seu negócio SaaS. Estabeleça um programa de referência que incentive seus clientes existentes desde o início. Ao incentivar referências como parte de sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode aproveitar o poder de seus clientes atuais para se tornarem defensores da marca e ajudar a impulsionar o crescimento para seu negócio SaaS. Você pode criar um canal valioso para aquisição de clientes e geração de receita com a estrutura de programa apropriada, recompensas e promoção.

Lembre-se de facilitar a participação dos clientes, comunicar claramente os benefícios de seu programa e acompanhar seus resultados para que você possa otimizar seu programa ao longo do tempo.

Adote marketing de conteúdo B2B SaaS

Marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica focada em criar e distribuir conteúdo relevante, informativo, envolvente e valioso para atrair e reter seu público. Este conteúdo também deve ajudar seu público-alvo a resolver um problema específico. É por isso que você deve produzir conteúdo de alta qualidade e otimizado para SEO e conteúdo orientado por persona.

Seu canal de marketing de conteúdo mais importante é o blog de seu site. Invista tempo e recursos nele para educar seus prospects, construir consciência de marca e impulsionar ações de cliente lucrativas.

Desenvolva uma estratégia forte de SEO SaaS

SEO e marketing de conteúdo andam de mãos dadas. Você pode criar e publicar o quanto quiser de conteúdo, mas requer otimizações para que seu público-alvo possa encontrá-lo nos melhores resultados de busca, para que seus esforços sejam bem-gastos.

Seu objetivo com SEO deve ser se classificar nos 10 melhores resultados para suas palavras-chave direcionadas, pois qualquer coisa além dos 10 melhores resultados recebe muito menos impressões e cliques. Para conseguir isso, você precisa se concentrar nas três faces do SEO – SEO na página, SEO fora da página e SEO técnico. E isso é muito para dominar, então recomendamos investir em um especialista em SEO para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de SEO SaaS desde o início. As campanhas de SEO são frequentemente projetos de longo prazo envolvendo pesquisa de palavras-chave, auditoria de conteúdo, análise e gerenciamento de SEO, construção de links e muito mais, então tempo e dedicação são essenciais.

Use marketing baseado em contas

Diferentemente do marketing B2B tradicional, que frequentemente se concentra em gerar leads em escala, o marketing baseado em contas (ABM) adota uma abordagem mais direcionada, focando em contas individuais e tomadores de decisão dentro dessas contas. O ABM visa identificar contas-chave que se encaixam bem em sua oferta de software e, em seguida, adequar seus esforços de marketing a essas contas especificamente. O ABM frequentemente envolve uma abordagem altamente personalizada que considera as necessidades e pontos de dor únicos de cada conta individual.

Segmente clientes com publicidade PPC

A publicidade PPC (pay-per-click) pode ser uma estratégia altamente eficaz para segmentar clientes no marketing B2B SaaS. Diferentemente dos métodos tradicionais de publicidade, como anúncios impressos ou de TV, o PPC permite que você segmente públicos específicos que estão ativamente procurando por seu produto ou serviço com base em dados demográficos, localização e intenção de busca.

Aproveite o poder do marketing por e-mail B2B SaaS

O marketing por e-mail vem com muitos benefícios para o marketing B2B SaaS. É uma das maneiras mais bem-sucedidas e eficazes de anunciar seu negócio, aumentar a consciência de marca e gerar conversas e vendas. O benefício mais importante do marketing por e-mail é que ele oferece o maior ROI para empresas. Campaign Monitor relata que para cada $1 gasto, o marketing por e-mail gera $38 em ROI por dez anos seguidos. Essa é uma média de retorno sobre investimento de 3.800% para negócios. O marketing por e-mail permite que os marqueteiros enviem e-mails altamente personalizados e direcionados segmentando sua lista de e-mail e enviando e-mails apenas para assinantes que atender critérios específicos.

Para saber mais sobre marketing por e-mail, leia nosso guia de marketing por e-mail, incluindo benefícios, principais KPIs de marketing por e-mail, dicas para melhorar seu desempenho de marketing por e-mail e muito mais.

Esteja nas redes sociais

Nos dias de hoje, todos estão nas redes sociais – seus clientes, seus clientes em potencial, seus concorrentes, todos. Por esse motivo, as redes sociais são um canal B2B SaaS obrigatório; é aí que você pode alcançar seu público-alvo e garantir que seu reconhecimento de marca cresça.

As campanhas de redes sociais não são apenas eficazes para gerar leads e aumentar suas vendas. Quando bem executadas, as campanhas de redes sociais podem aumentar o tráfego de seu site, aumentar sua lista de e-mail e melhorar a imagem geral da marca e o engajamento de seu negócio. As redes sociais podem ser um dos métodos mais baratos para alcançar seus objetivos de marketing B2B SaaS e fornece várias maneiras de exibir sua campanha.

Desenvolva uma estratégia B2B SaaS de nutrição de leads

Uma estratégia de nutrição de leads é um componente crítico do marketing B2B SaaS. É um processo que envolve construir relacionamentos com clientes em potencial, envolvê-los com conteúdo relevante e comunicação personalizada e movê-los ao longo do funil de vendas em direção a uma decisão de compra. Você pode nutrir seus leads de várias maneiras, como através de marketing por e-mail, marketing de conteúdo e redes sociais.

Crie conteúdo direcionado em todos os canais

O conteúdo direcionado é o pão e a manteiga do marketing B2B SaaS. Você deve direcionar seu conteúdo aos problemas específicos que seus clientes em potencial têm e fornecer-lhes informações sobre como resolvê-los. Além disso, seu conteúdo deve ser orientado por persona. E embora na seção de marketing de conteúdo, tenhamos falado sobre blogs sendo seu canal primário de marketing de conteúdo, ao criar conteúdo direcionado, você não deve se limitar apenas a blogs. Você pode criar conteúdo direcionado para sua estratégia de marketing B2B SaaS de outras maneiras, incluindo webinars, ebooks, vídeos, infográficos e muito mais.

Misture os tipos de conteúdo direcionado que você cria para atrair vários públicos e clientes em potencial em vários estágios do processo de tomada de decisão.

Aproveite eventos e webinars

Outra estratégia de marketing B2B SaaS a considerar é participar de e organizar webinars e outros eventos. Esses dois oferecem uma excelente oportunidade para mostrar seu software, se estabelecer como uma autoridade dentro de seu nicho e falar diretamente com seu público-alvo. Além disso, eventos e webinars ajudam a construir relacionamentos com clientes potenciais e atuais, construir consciência de marca e gerar leads.

Depoimentos dos usuários e estudos de caso

Ao incorporar depoimentos de usuários e estudos de caso em sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode demonstrar o quão valioso e útil seu software tem sido para outros negócios. Esse conteúdo também ajuda a construir confiança e credibilidade com clientes em potencial. Com a abordagem certa para coletar e apresentar depoimentos de usuários e estudos de caso, você pode criar conteúdo atraente que impulsiona conversões e receita para seu negócio.

Use ferramentas de análise de dados para medir resultados e gerar insights

Aqui na Slingshot, acreditamos que dados devem estar no centro de todas as suas atividades de marketing B2B SaaS. Seu ABM, marketing de conteúdo, e-mails e postagens em redes sociais geram uma riqueza de dados. Ao analisá-los, você descobre insights necessários para garantir que você entregue campanhas de marketing bem-sucedidas no futuro. Os dados lhe dizem o que está funcionando e o que não está, onde você deve otimizar recursos para máximo desempenho, o quão efetivos seus esforços e atividades de marketing B2B SaaS são na geração de leads e muito mais. Com essas informações, você e sua equipe de marketing podem tomar melhores decisões e impulsionar suas atividades futuras com dados.

O que É Marketing B2B SaaS?

O marketing B2B SaaS refere-se às estratégias e técnicas de marketing usadas para comercializar e vender produtos SaaS (software-as-a-service) para outros negócios (B2B).

Como o Marketing B2B SaaS é Diferente do Marketing B2B Tradicional?

O marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional compartilham algumas similaridades, mas existem diferenças importantes que diferenciam como abordar os dois. A diferença mais significativa entre o marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional é que as empresas SaaS normalmente usam um modelo baseado em assinatura em vez do modelo de compra única de outras empresas.

Aqui estão algumas outras maneiras nas quais o marketing B2B SaaS difere do marketing B2B tradicional:

• Foco no crescimento orientado por produto: A estratégia de crescimento orientado por produto, que usa o produto da empresa como um driver crítico de aquisição e retenção de clientes, é preferida e priorizada pelas empresas SaaS. Pode envolver oferecer testes gratuitos, onboarding de auto-atendimento, suporte e treinamento contínuos, integrações robustas e usar análises para aprimorar a experiência do usuário.

• Produtos e serviços intangíveis: Diferentemente de produtos tangíveis, que podem ser sentidos, segrados ou experimentados diretamente, o marketing B2B SaaS é tudo sobre vender produtos intangíveis tipicamente entregues eletronicamente ou através da internet, como software ou soluções baseadas em nuvem. Isso pode tornar o marketing de produtos e serviços intangíveis mais desafiador. O processo de vendas para produtos e serviços SaaS requer mais educação e informação para ser fornecida aos clientes em potencial.

• Ciclo de vendas: Devido a uma combinação de fatores, incluindo uma proposta de valor clara, compras online, pontos de preço mais baixos, o modelo baseado em assinatura e outros, os ciclos de vendas de SaaS B2B são frequentemente mais curtos. É claro que o comprimento do ciclo de vendas varia dependendo da complexidade do produto/serviço, do tamanho da organização do cliente e outros. No entanto, sem a necessidade de reuniões presenciais, processos de compra longos e investimentos pesados, as organizações de clientes tendem a tomar decisões de compra mais rápida e facilmente.

• Canais de marketing digital: As estratégias de marketing B2B SaaS dependem de canais de marketing digital para alcançar, envolver e promover diretamente aos clientes em potencial. O marketing B2B tradicional pode depender mais de canais de marketing tradicionais, como feiras, mala direta ou impressão. É claro que muitas empresas SaaS também às vezes usam canais de marketing tradicionais. No entanto, as empresas SaaS frequentemente usam dados e análises para rastrear, segmentar, personalizar e otimizar suas estratégias de marketing.

Quais Ferramentas Usar para Alcançar Sua Estratégia de Marketing B2B SaaS?

Slingshot é a única ferramenta de produtividade que agiliza as partes móveis de sua máquina de marketing. Reúne todos os insights e ferramentas que sua equipe precisa tornando-a seu centro de controle de projetos de marketing, de onde você pode facilmente acompanhar o progresso de cada campanha de marketing B2B SaaS.

Em seu núcleo, Slingshot é centrado em recursos orientados por dados que ajudam as empresas SaaS a ficar por dentro dos dados atuais de campanhas através de painéis, que são facilmente compartilhados. Também oferece um conjunto de funções estatísticas que permitem que você receba mais insights de suas visualizações.

Slingshot se integra diretamente com Marketo, Hubspot, Google Analytics e outras ferramentas de análise de marketing líderes para avaliar vitórias anteriores e aumentar KPIs com cada campanha.