GTM의 미래: AI가 실행 전략을 어떻게 재작성하고 있습니까?

현실 확인: GTM 현상 유지가 깨졌습니다.

오늘날의 GTM 환경은 팀의 발목을 잡는 구식 가정을 기반으로 구축되었습니다.

• 정적 계획: 
  대부분의 GTM 계획은 매년 생성됩니다. 그러나 시장은 그보다 훨씬 빠르게 움직입니다. 경쟁 환경과 고객 요구는 몇 주 안에 바뀔 수 있으므로 이러한 연간 계획은 거의 즉시 무의미해집니다. 이러한 경직성은 기회를 놓치고 위협에 대한 반응이 느리다는 것을 의미합니다.

• 사일로화된 운영: 
  팀이 회사의 목표가 무엇인지 알고 있더라도 일반적으로 부서 간 조정이 부족하여 단편화된 고객 경험, 일관되지 않은 메시지 및 열악한 인계가 발생합니다.

• 지연 지표: 
  대시보드와 보고 도구는 본질적으로 뒤를 돌아보는 뷰를 갖는 경향이 있습니다. 따라서 데이터 중심인 것처럼 느낄 수 있습니다. 그러나 실제로 이는 추세를 조기에 발견하고, 방향을 수정하고, 문제가 심각해지기 전에 대응하는 회사의 능력을 제한할 수 있습니다.

​McKinsey의 조사 결과에 따르면 B2B 의사 결정권자의 71%는 이제 공급업체의 실시간 통찰력과 빠른 대응을 기대하고 있지만 기업 팀의 60%는 여전히 시장 변화에 앞서 나가기보다는 대응하는 데 어려움을 겪고 있음을 인정합니다.

Slingshot의 연구에 따르면 다음과 같습니다.

• 직원의 72%가 일상 업무와 개인 성과 향상에 데이터를 사용합니다.

• 46%만이 전략 계획을 위해 데이터를 활용하며, 이는 운영 데이터 사용과 전략적 의사 결정 간의 단절을 강조합니다.

• 54%는 데이터를 사용하여 목표의 우선순위를 정하지만, 대부분의 경영진은 여전히 고위험 결정을 위해 일화적인 증거와 직감에 의존합니다.

공통 분모? 오래된 계획, 사일로화된 팀, 느리게 움직이는 지표로 인해 조직은 사후 대응 모드에 빠집니다. 그러나 이는 단순한 프로세스 문제가 아닙니다. 가시성과 민첩성이 부족합니다. 바로 AI가 환경을 바꾸는 곳입니다. AI는 실시간 인텔리전스를 제공하고 GTM 전략 전반에 걸쳐 주요 조치를 자동화함으로써 흩어져 있는 정보를 조정되고 전략적인 움직임으로 변환합니다.

AI가 GTM을 위해 하는 일

AI는 그 특성과 디자인으로 인해 GTM에 기하급수적인 수준의 인텔리전스 수집 및 자동화를 제공합니다. 이를 통해 비즈니스는 단순히 대응하는 것에서 실제로 앞서 나가는 것으로 전환되어 사전 예방적이고 예측적인 전략을 구축할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 실시간 예측 및 예측 통찰력 

AI는 역동적이고 상세한 예측을 제공합니다. 즉, 자원을 사전에 재할당하고, 중요한 순간에 바로 개입하고, 거래 전략을 미세 조정할 수 있습니다. 팀은 거의 실시간으로 피드백을 받아 성공 확률이 가장 높은 기회의 우선순위를 정할 수 있습니다.

Gartner는 2026년까지 독립 소프트웨어 공급업체의 80% 이상이 엔터프라이즈 애플리케이션에 생성형 AI를 내장할 것으로 예측하며, 이는 2023년 1% 미만에서 크게 도약한 것입니다. AI는 GTM 팀이 특히 예측, 자동화 및 통찰력에 사용하는 도구의 핵심 부분으로 빠르게 자리잡고 있습니다.

2. 자동화된 세분화 및 개인화 

AI는 구매 내역 및 캠페인 참여부터 실시간 의도 신호(사이트 방문, 콘텐츠 소비 또는 경쟁사 언급 등) 및 인구통계학적 추세에 이르기까지 모든 것을 고려하여 계정 및 고객 세그먼트를 지속적으로 업데이트하고 있습니다. 이 데이터를 통해 대규모로 홍보 활동을 초개인화할 수 있습니다. 잠금이 해제됩니다.

• 관련성 높은 캠페인: 콘텐츠와 제안은 구매자가 여정에서 정확히 어디에 있는지에 맞게 정확하게 조정됩니다

• 더 높은 전환율: 개인화는 더 강력한 연결을 구축하고 구매자의 문제점을 직접적으로 해결합니다.

• 판매 효율성 향상: 영업팀은 잠재 가능성이 낮은 리드에 소요되는 시간을 줄이고 의향이 높은 잠재 고객을 참여시키는 데 더 많은 시간을 할애합니다.

3. 지능적인 우선순위 지정 

AI 알고리즘은 복잡한 데이터 포인트를 분석하여 계정, 영업 활동 및 잠재적 기회의 순위를 객관적으로 매깁니다. 이 편견 없는 검토는 전환 가능성, 비즈니스 목표와의 전략적 적합성을 더 잘 계산하고 구매자 행동 패턴을 식별합니다.

이를 통해 모든 팀은 소음이 가장 큰 곳뿐만 아니라 비즈니스에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 일에 집중할 수 있습니다.

이것이 팀의 일이 아닌 당신의 직업인 이유

최고 경영진은 AI 주도 GTM 혁신을 RevOps 또는 마케팅 운영에 위임할 수 없습니다. 이는 다음과 같은 경영진의 소유권을 요구하는 핵심 비즈니스 기능입니다.

명령 및 제어에서 실시간 오케스트레이션으로 전환: AI는 영업, 마케팅, 제품 및 고객 성공 팀이 단순히 거품 속에서 운영되는 것이 아니라 동기화하고 신속하게 대응할 수 있는 조직 구조를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

데이터 품질, 시스템 통합 및 팀 조정 보장: AI 통찰력을 기반으로 하는 데이터 정의, 지표 및 전략적 목표에 대해 모든 사람이 동일한 페이지에 있는지 확인하여 이러한 비즈니스 사일로를 허물십시오. 한 팀이 그리스어를 말하고 다른 팀이 라틴어를 말하면 아무 일도 이루어지지 않을 것입니다.

AI 기반 의사 결정에 대한 신뢰와 투명성: 직원들은 AI 인사이트를 배경에 숨어 있는 것이 아니라 자신에게 권한을 부여하는 도구로 보아야 합니다. 위에서 분위기를 설정하세요: 권장 사항을 설명하고, 그 영향을 측정하고, 피드백을 적극적으로 수집하세요. 이것이 모델을 개선하고 더 중요한 것은 프로세스에 대한 진정한 신뢰를 구축하는 방법입니다.

새로운 운영 체제: 데이터 + AI + 애자일

다음은 실행을 위한 새 스택입니다.

층	전통적인 접근 방식	AI 우선 접근 방식
데이터	시스템 전반에 걸쳐 단편화되어 있으며 종종 부실하고 일관성이 없습니다.	통합, 실시간, 포괄적이고 즉시 쿼리 가능.
AI 레이어	선택적 추가 기능 또는 실험 프로젝트는 종종 활용도가 낮습니다.	모든 실행 결정 및 워크플로를 구동하는 핵심 분석 엔진입니다.
워크플로	선형, 수동, 경직성, 본질적으로 적응 속도가 느립니다.	민첩하고, 고도로 자동화되고, 적응력이 뛰어나고, 지속적으로 최적화됩니다.
운율학	지연 지표는 소급하여 보고되며 부서별로 사일로화되어 있습니다.	미래 결과를 알리는 예측 가능한 실행 가능한 실시간 핵심 성과 지표(KPI).

이러한 현대화는 성능 측정 및 관리 방식을 변화시켜야 합니다.

• 피상적인 지표(예: 웹사이트 트래픽 양)에서 바늘을 움직이는 지표(예: 강력한 구매자 의도)로 전환하고 단호하고 영향력 있는 조치를 취할 수 있습니다.

• 파이프라인에 있는 기회의 총 가치를 보고하는 대신 이러한 기회가 성사될 때의 통계적 확률과 신뢰성을 이해하여 더 나은 리소스 할당 및 재무 계획을 만드는 데 중점을 둡니다.

• 드물게 검토하는 주기가 아니라 이제 지속적인 실시간 피드백 루프를 갖게 됩니다. AI는 결과로부터 지속적으로 학습하고 모델과 권장 사항을 개선하여 지속적인 개선과 적응을 보장합니다.

Slingshot 프레임워크: AI 주도 GTM 실행

Slingshot 모든 데이터 소스에 연결된 AI 기능과 단일 통합 플랫폼 내에서 팀 실행을 원활하게 통합하여 이 새로운 GTM 모델을 만드는 데 도움이 됩니다. 따라서 통찰력은 즉시 실행 가능하며 GTM 팀의 일상적인 워크플로에 긍정적인 영향을 미칩니다.

핵심 워크플로: 

• 입력: CRM, 마케팅 자동화, 제품 사용 및 구매자 행동에서 데이터를 가져와 각 잠재 고객과 고객에 대한 완전한 360도 뷰를 제공합니다.

• AI 레이어: 데이터를 정리하고, 계정에 점수를 매기고, 이상 징후를 표시하고, 영업, 마케팅 또는 고객 성공 전반에 걸쳐 차선책을 위한 권장 사항을 제공합니다.

• 실행 계층: 실시간 협업, 홍보 및 의사 결정. 팀은 주요 비즈니스 목표에 집중하고 일관성을 유지합니다.

• 피드백 루프: AI는 결과로부터 지속적으로 학습하여 미래 예측, 권장 사항 및 전반적인 효율성을 선명하게 합니다.

측정 가능한 결과: 

• 수동 보고로 월 120+ 시간 절약(Cibao Meats): 데이터 집계 및 보고서 생성을 자동화함으로써 Slingshot 수동 작업을 대폭 줄여 GTM 팀이 더 큰 영향력을 행사하는 활동에 집중할 수 있도록 합니다.

• 데이터 시각화 시간 90% 단축(MLB 주거용 대출): 플랫폼의 대시보드와 자동화된 시각화 도구를 통해 사용자는 통찰력을 빠르게 추출할 수 있습니다. 더 이상 긴 수동 데이터 랭글링이 필요하지 않습니다.

• 추가 인력 없이 용량 30% 증가(Stephen Gould): 최적화된 워크플로와 우선 순위가 지정된 활동을 통해 Slingshot 팀이 동일한 리소스로 더 많은 것을 달성할 수 있도록 지원하여 생산성과 운영 효율성을 높입니다.

즉, Slingshot GTM 운영을 원활하게 통합하고 향상시켜 전반적으로 실질적인 결과와 효율성 향상을 제공합니다.

당신의 계획은 다음과 같습니다 

1단계: 데이터 중앙 집중화 

AI는 입력한 데이터만큼만 우수합니다. CRM, ERP, 마케팅 자동화, 고객 지원, 제품 분석 또는 외부 공급업체에서 제공하는 모든 정보가 깨끗하고 철저하며 실제로 액세스할 수 있는지 확인하십시오. 이러한 데이터 사일로를 무너뜨립니다. 필요한 모든 것을 하나의 통합 위치에 통합합니다. 이것은 단지 깔끔함에 관한 것이 아닙니다. 모든 사람이 사용할 수 있는 일관되고 신뢰할 수 있는 데이터를 얻는 방법입니다.

2단계: AI용 파일럿 프로그램 생성 중지 

끝없는 AI 파일럿을 실행하는 데 갇히지 마십시오. 이러한 작은 실험은 빅 리그에 거의 진출하지 못하며 전반적으로 AI에 대한 신뢰를 해칠 수 있습니다. 진정한 가치는 AI를 핵심 운영에 바로 내장하는 데서 비롯됩니다. 실제 비즈니스 데이터를 사용하여 훈련되고 개선된 솔루션에 집중하세요. 이렇게 하면 AI가 사용자의 언어를 말하고 고객, 시장 및 고유한 과제를 이해합니다. AI 인사이트를 팀의 일상 업무, 영업, 마케팅, 고객 성공 등에 직접 적용해 보세요. AI 권장 사항이 일상적인 워크플로에 포함되면 작업을 주도하고, 대화를 안내하고, 작업이 발생하는 곳에서 일상적인 작업을 자동화할 수 있습니다.

3단계: 연간 계획 그 이상으로 이동 

툴킷에 AI가 포함되어 있으면 다음 연간 계획 주기를 기다릴 필요가 없습니다. 짧고 민첩한 스프린트를 채택하고 2주에서 4주를 생각하십시오. 이를 통해 새로운 아이디어를 테스트하고, 시장 변화에 빠르게 적응하고, 현재 일어나는 일에 따라 계속 개선할 수 있습니다. 팀이 데이터에 즉시 대응할 수 있도록 실시간 대시보드 및 보고에 투자하세요. 이렇게 하면 무엇이 효과가 있었는지 알아보기 위해 몇 주 또는 몇 달을 기다릴 필요가 없습니다. 즉석에서 발전하고 기회가 나타나자마자 포착하고 있습니다.

4단계: 모범을 보이세요... 올인

입양은 출발선일 뿐입니다. 팀과 조직 전체가 단순히 동작을 수행하는 것이 아니라 준비되고 자신감을 느껴야 합니다. 이것을 그냥 넘겨줄 수는 없습니다. 여기서 리더십은 소매를 걷어붙이고 길을 보여주는 것을 의미합니다.

AI 인사이트에 대한 신뢰를 구축하려면 실습 교육을 제공하세요. 직원들이 AI의 작동 방식, 사용 중인 데이터, 제안 방법에 익숙해질 수 있도록 하세요. 목표? 모든 사람이 AI를 자신을 밀어내기 위해 기다리고 있는 위협이 아니라 도움을 주기 위해 존재하는 똑똑한 조수로 인식하도록 하십시오.

책임성과 투명성도 중요합니다. AI 의사 결정이 이루어지고, 추적되고, 개선되는 방법에 대한 명확한 프로세스를 설정합니다. 사람들이 언제 어떻게 개입할 수 있는지 알 수 있도록 인간 감독을 위한 확실한 계획이 있어야 합니다. AI가 팀 성과와 비즈니스 성과에 어떤 영향을 미치는지에 대해 계속 공개적으로 소통하세요. 신뢰 구축은 확인란이 아니라 지속적인 프로세스입니다.

변화를 주도하세요 — 따르지 마세요

지금 현대화하는 기업은 속도, 규모 및 정확성 면에서 뛰어난 성과를 낼 것입니다. 오늘, 내일, 그리고 미래에. 차세대 시장 리더는 혼란을 기다리지 않습니다. 그들은 느린 계획 주기를 라이브 GTM 엔진으로 대체하고 있습니다.

당신은 앞서 있거나 앞서 있는 사람에게 반응하고 있습니다.

Slingshot 경영진이 GTM 실행을 현대화하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요. 
https://www.slingshotapp.io/solutions/executive-team 
https://www.slingshotapp.io/ai-data-analytics-services