Construindo um volante de crescimento liderado pelo produto: como fazer os resultados dispararem

Você não ouviu?

O funil de vendas está fora.

Ou em parte, pelo menos.

Está sendo destronado por essa nova estrutura que todas as empresas investiram em seu crescimento estão executando: o volante de crescimento liderado pelo produto.

Não importa se você está administrando uma grande empresa ou uma pequena startup – aumentar o reconhecimento da marca, a satisfação do cliente e as vendas são o objetivo final.

Neste blog, descrevemos as etapas para construir um volante de crescimento liderado pelo produto enquanto entendemos melhor o método. Então, não perca mais tempo e se aprofunde.

O que é um volante de crescimento liderado pelo produto

O volante de crescimento orientado pelo produto é uma estrutura usada por equipes em organizações que dependem do crescimento orientado pelo produto. É uma estratégia que supera o funil tradicional de vendas e marketing, mudando-o de lançar uma ampla rede de conversões para focar na experiência do usuário como o ponto principal em qualquer estágio da jornada do usuário. O volante de crescimento liderado pelo produto permite que o produto assuma o volante – porque é disso que se trata o crescimento liderado pelo produto.

É algo muito popular entre as empresas de SaaS que ajuda o marketing e as vendas a se alinharem, criarem campanhas, adquirirem clientes e melhorarem a visibilidade, ao mesmo tempo em que convertem mais clientes e aumentam a retenção.

Estrutura do volante de crescimento liderado pelo produto: como funciona

Para aqueles de vocês que ainda não estão familiarizados com a estrutura do volante de crescimento liderado pelo produto, vamos examiná-la em detalhes agora.

A estrutura do volante de crescimento liderado pelo produto é um método que sempre prioriza o usuário e o objetivo principal é gerar algo chamado defesa do cliente. Para chegar a isso, no entanto, as empresas precisam seguir a estrutura, conhecer bem os segmentos de usuários e organizar as etapas da jornada em torno dele.

O volante de crescimento liderado pelo produto consiste em 4 segmentos diferentes de usuários de clientes, a saber:

"Não é trabalho do seu cliente lembrar de você, é sua obrigação e responsabilidade garantir que ele não tenha a chance de esquecê-lo."
– Patricia Fripp, palestrante profissional

• Avaliador– aqueles usuários em potencial que estão interessados em seu produto, mas não estão prontos para se comprometer; esses são os que estão abertos a um teste gratuito
• Iniciante– usuários que começam a apreciar como este produto pode ajudá-los e começam a aprender sobre ele
• Regular– usuários que usam seu produto regularmente e o veem como um elemento-chave de seu sucesso
• Campeão– os verdadeiros fãs do seu produto, usuários dedicados que investem e até indicam o produto para outras pessoas; Esses são os clientes que defendem seu produto

Cada um desses segmentos de usuários representa quatro estágios da jornada do volante de crescimento do produto:

• Ativar – Os avaliadores se tornam iniciantes quando são ativados
• Adotar – Um iniciante deve integrar seu produto ao fluxo de trabalho e se tornar um regular
• Adore – Um Regular se torna um Campeão e já tem paixão pelo seu produto
• Defensor – Os campeões começam a defender sua marca

O objetivo da estrutura do volante de crescimento liderado pelo produto é trazer o círculo completo dos estágios e criar defensores dos usuários do seu produto por meio de três ações principais: Atrair, Envolver e Encantar. Isso cria um ciclo positivo que impulsiona mais aquisições e ajuda no crescimento, ao mesmo tempo em que retém clientes.

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Benefícios do volante de crescimento liderado pelo produto

É hora de dar uma olhada em alguns dos benefícios do volante de crescimento liderado pelo produto que o tornam tão atraente para empresas que tentam crescer rapidamente.

Adequado para o mercado SaaS

O mercado moderno de SaaS depende de receita recorrente, portanto, as assinaturas precisam prosperar constantemente. Isso pode significar uma abordagem mais focada no produto, mas com o volante é muito mais fácil provar o valor do produto e obter a dedicação do usuário, mantendo os clientes comprando e atualizando o produto ao longo do caminho.

Melhor compreensão da experiência do cliente

Toda empresa que depende de sua estratégia liderada pelo produto para o crescimento precisa melhorar a experiência do cliente ao longo do caminho. De acordo com um estudo, 84% das empresas que se esforçaram para melhorar a experiência do cliente viram o crescimento da receita como resultado. Para conseguir isso, continue fazendo perguntas e verificando – as pesquisas percorrem um longo caminho, mas a análise do produto e a análise de dados para o comportamento e a experiência do usuário criam a imagem mais clara.

"Vemos nossos clientes como convidados para uma festa e somos os anfitriões. É nosso trabalho tornar a experiência do cliente um pouco melhor."

– Jeff Bezos, fundador da Amazon

Maior escalabilidade e retenção

As startups crescem mais rápido após a implementação da estrutura do volante de crescimento liderado pelo produto. Traz melhores relacionamentos com os clientes e os ajuda a expandir rapidamente. Também permite que eles mostrem seu produto mais rapidamente, torne-o reconhecível e alinhe-o melhor com as necessidades de seus clientes, levando a taxas de retenção mais altas.

Melhor segmentação de usuários

Com um volante de crescimento liderado pelo produto, é muito mais fácil entender seus clientes e desenvolver melhor suas segmentações de usuários. O uso da segmentação comportamental ajuda a identificar melhor os pontos problemáticos de seus clientes. À medida que você trabalha para resolver esses pontos problemáticos, um por um, você melhorará a experiência do cliente.

Leads com intenção

Analisar e saber quem segmentar traz um foco melhor em leads qualificados pelo produto. Esse exercício oferece melhores chances de anunciar para pessoas que já manifestaram interesse no produto, economizando tempo e reduzindo os custos de aquisição.

Implementando uma estratégia de crescimento liderada pelo produto

O processo de implementação de uma estratégia de crescimento liderada pelo produto e volante não é muito complexo, mas requer etapas específicas e intencionais para chegar lá. Toda empresa que decide implementar essa estratégia precisa alinhar todas as suas equipes em torno dela.

Uma das coisas mais importantes é escolher as ferramentas para equipar sua equipe que levarão sua estratégia de crescimento liderada pelo produto para o próximo nível. A eficácia do método é impossível de alcançar sem eles. E quando você já tem sua ferramenta preferida, há duas coisas mais importantes a serem consideradas: analisar as métricas certas em torno dela e ajudar sua equipe a colaborar perfeitamente na execução da estratégia.

 

Então, aqui estão algumas métricas importantes que você precisa medir em seu volante de crescimento liderado pelo produto.

• Engajamento do cliente– rastreamento de KPIs como tempo gasto em produtos, quais e quantos recursos estão sendo usados, interações e atividade de referência.
• Leads qualificados pelo produto (PQL)– estudar o comportamento e as preferências das pessoas que já estão usando seu produto fornece um vislumbre do que você deve enfatizar
• Time to Value (TTV)– avaliar o tempo que seu cliente leva para alcançar a ativação (o primeiro estágio no volante de crescimento liderado pelo produto) permite reduzir o tempo de seu TTV ao longo do tempo e crescer mais rápido
• Feedback do cliente –descubra e analise o que seus clientes preferem e o que eles não gostam, para manter seu produto perfeito e melhorá-lo ao longo do tempo

"Quando um cliente reclama, ele está fazendo um favor especial a você; Ele está lhe dando outra chance de servi-lo para sua satisfação. Você apreciará a importância desta oportunidade quando considerar que a opção alternativa do cliente era abandoná-lo por um concorrente.

- Seymour Fine, autor de O Marketing de Ideias e Questões Sociais

A implementação da estratégia de crescimento liderada pelo produto para sua empresa acontecerá muito mais rápido se você usar um local de trabalho digital completo, criando o ambiente perfeito para colaboração, gerenciamento de arquivos e painéis de dados, criados e compartilhados rapidamente. Aqui está o que uma ferramenta como Slingshot pode ajudá-lo:

• Organize projetos, conteúdo fixado de cada provedor de nuvem, tarefas e bate-papos – para ter transparência e propriedade clara de tudo
• Recursos de análise robustos, incluindo um catálogo de dados e visualizações de dados em painéis que extraem insights de todas as suas fontes de dados e são compartilhados rapidamente e no mesmo aplicativo (no chat) – ajudando nas decisões tomadas ao longo do caminho

Você também pode contar com Slingshot para experimentos orientados por dados que se concentram inteiramente no usuário – criando um processo contínuo com fluxos de produtividade, reunindo colaboração em equipe, bate-papo em contexto, rastreamento de métricas e compartilhamento de resultados.

Você também pode contar com a colaboração entre departamentos, para que equipes de vendas, equipes de marketing e especialistas em produtos possam combinar suas habilidades para colaborar em um aplicativo.