GTM の未来: AI が実行戦略をどのように書き換えるか

現実の確認: GTM の現状は破られている

今日の GTM 環境は、チームの足かせとなっている時代遅れの前提に基づいて構築されています。

• 静的計画: 
  ほとんどの GTM プランは毎年作成されます。しかし、市場はそれよりもはるかに速く動きます。競争環境や顧客のニーズは数週間以内に変化し、年間計画はほぼ即座に無意味になります。この硬直性は、機会を逃し、脅威に対する反応が遅くなることを意味します。

• サイロ化された運用: 
  チームは会社の目標を知っていても、通常、部門間の連携が欠如しており、断片的な顧客体験、一貫性のないメッセージ、不十分な引き継ぎが生まれます。

• 遅行指標: 
  ダッシュボードとレポートツールは、その性質上、過去を振り返るビューを持つ傾向があります。そのため、データ駆動型のように感じるかもしれません。それでも、実際には、これにより、傾向を早期に発見したり、軌道修正したり、問題が重大になる前に対応したりする企業の能力が制限される可能性があります。

​マッキンゼーの調査結果によると、B2Bの意思決定者の71%がベンダーからのリアルタイムの洞察と迅速な対応を期待していますが、企業チームの60%は、市場の変化に先んじるのではなく、依然として対応に行き詰まっていることを認めています。

Slingshot の調査によると、次のことが示されています。

• 従業員の 72% が日々の業務や個人のパフォーマンスの向上にデータを使用しています。

• 戦略的計画にデータを活用しているのはわずか 46% であり、運用データの使用と戦略的意思決定の間の乖離が浮き彫りになっています。

• 54%がデータを使用して目標に優先順位を付けていますが、ほとんどの経営幹部は依然として一か八かの意思決定を事例証拠と直感に依存しています。

共通点は?時代遅れの計画、サイロ化されたチーム、動きの遅い指標により、組織は事後対応モードに陥ります。しかし、それは単なるプロセスの問題ではありません。可視性と俊敏性が欠けています。まさにそこで AI が状況を変えます。AI は、リアルタイムのインテリジェンスを提供し、GTM 戦略全体で重要なアクションを自動化することで、散在する情報を調整された戦略的な動きに変換します。

AI が GTM に与える影響

AI は、その性質と設計により、GTM に指数関数的なレベルのインテリジェンス収集と自動化をもたらします。これにより、ビジネスは単なる対応から実際に先を行くことにシフトし、プロアクティブで予測的な戦略を構築できるようになります。その方法は次のとおりです。

1. リアルタイムの予測と予測的洞察 

AI は動的で詳細な予測を提供します。つまり、リソースを積極的に再配分し、重要なときに介入し、取引戦略を微調整することができます。チームはほぼリアルタイムのフィードバックを得るため、成功の確率が最も高い商談に優先順位を付けることができます。

ガートナーは、2026年までに独立系ソフトウェアベンダーの80%以上がエンタープライズアプリケーションに生成AIを組み込むと予測しており、これは2023年の1%未満から大幅に増加する。AI は、特に予測、自動化、洞察のために、GTM チームが使用するツールの中核部分になりつつあります。

2. 自動セグメンテーションとパーソナライゼーション 

AI は、購入履歴やキャンペーン エンゲージメントから、リアルタイムの意図シグナル (サイト訪問、コンテンツ消費、さらには競合他社への言及など) や人口統計学的傾向まで、あらゆるものを考慮して、アカウントと顧客セグメントを常に更新しています。このデータにより、アウトリーチを大規模に高度にパーソナライズすることができます。これにより、次のロックが解除されます。

• より関連性の高いキャンペーン:コンテンツとオファーは、購入者がジャーニーのどの段階にいるかに合わせて厳密に調整されています

• より高いコンバージョン率:パーソナライゼーションはより強いつながりを構築し、購入者の問題点に直接語りかけます。

• 販売効率の向上:営業チームは、潜在力の低い見込み客に費やす時間を減らし、意欲の高い見込み客との関わりにより多くの時間を費やします。

3. インテリジェントな優先順位付け 

AI アルゴリズムは複雑なデータ ポイントを分析して、アカウント、販売活動、潜在的な機会を客観的にランク付けします。この公平なレビューにより、コンバージョンの可能性、ビジネス目標との戦略的適合性をより適切に計算し、購入者の行動パターンを特定します。

これにより、すべてのチームは、騒音が最も大きい場所だけでなく、ビジネスに最も大きな影響を与えることに集中できます。

なぜこれがあなたの仕事であり、あなたのチームの仕事ではないのか

経営幹部は、AI 主導の GTM 変革を RevOps やマーケティング運用に委任することはできません。これは、以下による経営陣の所有権を必要とするコアビジネス機能です。

コマンド&コントロールからリアルタイムオーケストレーションへの移行: AI は、営業、マーケティング、製品、カスタマーサクセスの各チームが、バブルの中で活動するだけでなく、同期して迅速に対応できる組織構造を構築するのに役立ちます。

データ品質、システム統合、チームの連携を確保します。AIの洞察によって推進されるデータ定義、指標、戦略目標について全員が同じ認識を持っていることを確認することで、これらのビジネスサイロを解消します。一方のチームがギリシャ語を話し、別のチームがラテン語を話している場合、何も成り立ちません。

AI 主導の意思決定における信頼と透明性:従業員は、AI インサイトを、バックグラウンドに潜んでいて置き換える準備ができているものではなく、自分に力を与えるツールとして捉える必要があります。上からトーンを設定し、推奨事項を説明し、その影響を測定し、フィードバックを積極的に収集します。そうすることで、モデルを改良し、さらに重要なことに、プロセスに対する真の信頼を築くことができます。

新しいオペレーティングシステム:データ+AI+アジャイル

これは、実行のための新しいスタックです。

層	従来のアプローチ	AIファーストのアプローチ
データ	システム間で断片化され、多くの場合、古く、一贯性がない	統合、リアルタイム、包括的、そして即座にクエリ可能。
AIレイヤー	オプションのアドオンや実験的なプロジェクトは、十分に活用されていないことがよくあります。	すべての実行の決定とワークフローを推進するコア分析エンジン。
ワークフロー	直線的で、手動で、硬直的で、本質的に適応が遅いです。	アジャイル、高度に自動化され、適応性があり、継続的に最適化されます。
メトリック	遅行指標は遡及的に報告され、部門ごとにサイロ化されています。	将来の成果を示すリアルタイムの予測的で実用的な主要業績評価指標 (KPI)。

このモダナイゼーションにより、パフォーマンスの測定と管理の方法が変わるはずです。

• 表面的な指標 (Web サイトのトラフィック量など) から、針を動かす指標 (購入者の強い意図など) に移行し、断固とした影響力のある行動を取ることができます。

• パイプライン内の商談の総額を報告する代わりに、それらの商談が成立する統計的確率と信頼性を理解し、リソース配分と財務計画を改善することに重点が置かれています。

• まれなレビューサイクルではなく、継続的なリアルタイムのフィードバックループを持つようになりました。AI は常に結果から学習し、モデルと推奨事項を改良して継続的な改善と適応を確実にします。

Slingshotフレームワーク: AI 主導の GTM の実践

Slingshotは、すべてのデータ ソースに接続された AI 機能のシームレスな統合と、単一の統合プラットフォーム内でのチーム実行を可能にすることで、この新しい GTM モデルの作成を支援します。そのため、洞察はすぐに実行可能であり、GTM チームの日常のワークフローにプラスの影響を与えます。

コアワークフロー: 

• 入力：CRM、マーケティングオートメーション、製品の使用状況、購入者の行動からデータを取得し、各見込み客と顧客の完全な 360 度ビューを提供します。

• AIレイヤー:データをクレンジングし、アカウントをスコアリングし、異常にフラグを立て、営業、マーケティング、カスタマーサクセス全体にわたる次善のアクションの推奨事項を提供します。

• 実行層:リアルタイムのコラボレーション、アウトリーチ、意思決定。チームは足並みを揃え、主要なビジネス目標に集中します。

• フィードバックループ: AI は結果から継続的に学習し、将来の予測、推奨事項、全体的な有効性を研ぎ澄ます。

測定可能な成果: 

• 手動レポートで月額 120+ 時間節約 (Cibao Meats): データの集約とレポート生成を自動化することで、Slingshotは手動作業を大幅に削減し、GTM チームがより影響力の高い活動に集中できるようにします。

• データ視覚化時間の 90% 短縮 (MLB 住宅融資): プラットフォームのダッシュボードと自動視覚化ツールにより、ユーザーは洞察を迅速に抽出できます。もう、手作業で手作業でデータラングリングを行う必要はありません。

• 余分な人員なしでキャパシティを 30% 増加 (Stephen Gould): 最適化されたワークフローと優先順位付けされたアクティビティにより、Slingshotはチームが同じリソースでより多くのことを達成できるようにし、生産性と運用効率を向上させます。

つまり、Slingshotは GTM 運用をシームレスに統合して向上させ、全体的に目に見える結果と効率の向上をもたらします。

これがあなたの計画です 

ステップ 1: データを一元化する 

AI は、入力したデータと同じくらい優れています。CRM、ERP、マーケティングオートメーション、カスタマーサポート、製品分析、外部ベンダーからの情報など、あらゆる情報がクリーンで徹底的で、実際にアクセス可能であることを確認してください。これらのデータサイロを打破します。必要なものをすべて 1 つの統合された場所に統合します。これは単に整理整頓の問題ではありません。これにより、誰もが使用できる一貫性のある信頼性の高いデータが得られます。

ステップ 2: AI のパイロット プログラムの作成を停止する 

無限の AI パイロットを実行することに行き詰まらないでください。これらの小さな実験が大リーグに進出することはめったになく、AI 全体に対する信頼を損なう可能性があります。真の価値は、AIをコアオペレーションに組み込むことから生まれます。実際のビジネスデータを使用してトレーニングおよび改良されたソリューションに焦点を当てます。そうすることで、AI はあなたの言語を話し、顧客、市場、およびあなた固有の課題を理解します。AI の洞察をチームの日常業務、営業、マーケティング、カスタマー サクセスなどに直接適用し始めましょう。AI の推奨事項が日常のワークフローに組み込まれると、アクションを促進し、会話を導き、作業が行われる場所で日常的なタスクを自動化できます。

ステップ 3: 年間計画を超える 

ツールキットに AI が含まれているため、次の年間計画サイクルを待つ必要はありません。短くてアジャイルなスプリントを採用し、2〜4週間を考えてください。これにより、新しいアイデアをテストし、市場の変化に迅速に適応し、現在起こっていることに基づいて改善を続けることができます。リアルタイムのダッシュボードとレポートに投資して、チームがデータに即座に対応できるようにします。そうすれば、何が効果があったかを知るために数週間または数か月待つ必要がなくなります。その場で改善し、チャンスが現れたらすぐに掴んでいます。

ステップ 4: 模範を示す...オールイン

養子縁組は出発点にすぎません。あなたのチーム、そして実際には、組織全体が、ただ動きをするのではなく、準備ができて自信を持っている必要があります。これをただ手渡すことはできません。ここでのリーダーシップとは、袖をまくり上げて道を示すことを意味します。

AI の洞察に対する信頼を築くには、実践的なトレーニングを提供します。従業員は、AI がどのように機能し、どのようなデータを使用しているか、どのように提案を行うかを理解できます。目標は?誰もが AI を、彼らを追い出すのを待っている脅威ではなく、助けてくれる賢い相棒として認識するようにしてください。

説明責任と透明性も重要です。AI の意思決定がどのように行われ、追跡され、改善されるかについて明確なプロセスを設定します。人間による監視のための確固たる計画があり、人々がいつ、どのように介入できるかを知る必要があります。AI がチームのパフォーマンスとビジネス成果にどのような影響を与えているかについて、オープンにコミュニケーションを取り続けます。信頼の構築はチェックボックスではなく、継続的なプロセスです。

変化をリードする — それに従うな

今、モダナイズしている企業は、スピード、規模、精度において優れたパフォーマンスを発揮するでしょう。今日、明日、そして未来へ。次世代のマーケットリーダーは、破壊されるのを待っているわけではありません。彼らは、遅い計画サイクルをライブGTMエンジンに置き換えています。

あなたは先を行くか、誰かに反応するかのどちらかです。

Slingshotが経営陣のGTM実行の最新化にどのように役立つかをご覧ください。 
https://www.slingshotapp.io/solutions/executive-team 
https://www.slingshotapp.io/ai-data-analytics-services