Cómo encontrar su producto adecuado para el mercado y hacer crecer su empresa

No importa si eres una startup o una gran empresa que está desarrollando tu próximo producto: lo más importante es qué tan bien puedes atraer al mercado.

El éxito de nuevos productos puede variar, pero una cosa es segura: la necesidad de crearlos debe ser en respuesta a una fuerte demanda, para que el producto encaje bien en el mercado.

Entonces, ¿cómo se puede conseguirlo de forma rápida, eficaz y económica?

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¿Qué es el ajuste producto-mercado?

Tener un ajuste producto-mercado es la capacidad de una empresa específica para retener clientes resolviendo sus problemas con su producto. Lanzar un producto que tenga el impacto adecuado en los clientes potenciales y, al mismo tiempo, dirigirse a la audiencia adecuada a la que prestar atención es clave para lograr una buena adecuación del producto al mercado.

“Cuando empiezas, lo único que importa es encontrar un grupo de clientes que realmente valoren lo que ofreces. El crecimiento por sí solo no significa casi nada”.
– Andy Rachleff, cofundador de Wealthfront y Benchmark Capital

El primero en mencionar el término “adaptación producto-mercado” es el director ejecutivo de Wealthfront y Benchmark Capital, Andy Rachleff, pero luego lo popularizó Sean Ellis, director ejecutivo de GrowthHackers. El ajuste del producto al mercado está inevitablemente asociado con el growth hacking, un campo relativamente nuevo del marketing basado en datos que proporciona formas para que una empresa se expanda y crezca rápidamente mediante la experimentación. El enfoque del Growth Hacking es:

• Determinar el objetivo estableciendo una métrica definida de la estrella del norte
• Planificación de una hipótesis paso a paso
• Experimentando con diferentes enfoques

Crear un producto que esté en perfecta sincronización con el mercado equivale a retener clientes, y es por eso que cada startup o empresa que desarrolla un nuevo producto debe esforzarse por lograr que el producto se ajuste al mercado.

¿Por qué es importante el ajuste producto-mercado?

La importancia de tener un ajuste producto-mercado radica en el hecho de que sólo a través de él puedes estar seguro de que estás ofreciendo un producto que resuelve un problema real para un gran grupo de personas en el mercado. Hasta que no logre el PMF, no podrá librarse del riesgo de invertir en el desarrollo de un producto que no aporta ningún valor al mercado y, por lo tanto, será pasado por alto. Encontrar su PMF significa encontrar una manera de lograr un retorno de la inversión más rápido y, si es una startup, un crecimiento más rápido.

"La adecuación del producto al mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado".
–Marc Andreessen

Si no se logra un ajuste producto-mercado, las empresas podrían enfrentar:

• Incapacidad para vender su producto.
• Intentar crear interés con un producto sin diferenciador.
• Tratando de encontrar un lugar en un mercado sobresaturado
• Pérdidas financieras
• No hay compatibilidad con las necesidades del cliente.

En otras palabras, la adecuación del producto al mercado podría ser el momento decisivo para su startup, si no ha respondido adecuadamente a la demanda y el uso del mercado al que se está lanzando. Determina el factor de éxito por el que se esfuerza cualquier empresa de productos y no es algo de lo que pueda escaparse.

Además de ser un pilar para el éxito en las ventas, establecer un PMF es una forma de asegurar la inversión en su producto (y en su startup): mostrar las métricas correctas a los inversores brinda oportunidades más significativas incluso desde el principio. Como observa Pentaathlon Ventures, una empresa de consultoría de startups:

El 34% de las startups fracasan por falta de PMF. La experimentación y las iteraciones son un hecho, pero deben realizarse en un orden específico para lograr la máxima eficacia. #DNAofScale #VentureCapital #SaaS #Startups #Emprendedores #ProductMarketFit #GTM #Estrategia pic.twitter.com/B9Xz774sqM

– Pentatlón Ventures (@pentathlon_vc) 11 de mayo de 2022

Cómo encontrar la adecuación de su producto al mercado

Así que aquí viene la parte difícil: ¿cómo asegurarse de que su producto encaja con el mercado? Existe un buen proceso de pasos que puede seguir para asegurarse de haber identificado y rastreado la demanda correcta del mercado para poder establecer su posición en los corazones de sus clientes.

Encuentre su cliente objetivo

El primer paso lógico para crear una buena adecuación entre el producto y el mercado es determinar quién es su cliente objetivo y si su producto satisfará sus necesidades. La investigación de mercado es esencial aquí, al igual que la creación de personajes de clientes que representen a las personas cuyos puntos débiles está resolviendo su producto.

Identificar problemas no resueltos

Es seguro decir que su producto encajará en el mercado sólo si realmente resuelve los puntos débiles que aún no están sobresaturados con soluciones para ellos.

Encuentre su MVP (producto mínimo viable)

Identifique las características mínimas que debe tener el producto que está desarrollando e inclúyalas en su primer lanzamiento, para que luego pueda desarrollarlas con conocimiento y análisis.

Pruebe un prototipo con clientes reales

Cree un prototipo MVP de su producto y muéstrelo a un grupo de clientes reales para obtener comentarios sobre el uso, las preferencias y las características; no hay mejor manera de tener una idea y datos sobre lo que le gusta y lo que no le gusta mientras aún está en desarrollo. su producto final.

Propuesta de valor

Asegúrese de definir su propuesta de valor con todas las formas en que su producto satisfará las necesidades de sus clientes, con los diferenciadores que lo hacen único en el mercado.

Estos pasos son esenciales para garantizar que los comentarios de sus clientes se implementen antes del lanzamiento y que las características de su producto se creen de acuerdo con las necesidades reales y actuales del mercado.

Ejemplos de ajuste producto-mercado

Veamos algunos buenos ejemplos de empresas que han logrado crear un producto que se adapta perfectamente al mercado, como lo demuestra su éxito.

netflix

Se trata de una empresa que comenzó como distribuidora de DVD por correo como parte de un servicio de suscripción, pero que permitía conservar el disco por tiempo ilimitado. Posteriormente se posicionaron como la alternativa más económica a los alquileres tradicionales y a la televisión tradicional, satisfaciendo la necesidad de un servicio de vídeo de fácil y rápido acceso, adaptándose a las necesidades siempre cambiantes del mercado con nuevos enfoques innovadores.

Slack

La plataforma de mensajería instantánea para equipos comenzó como una idea para un videojuego de rol (historia real) pero rápidamente se dio cuenta de que no era lo que el mercado necesitaba en ese momento. Entonces, cambiaron de forma y encontraron la adecuación entre el producto y el mercado de la aplicación interna del equipo para los mensajes. Su paso de la idea original a una adaptación mejor adaptada al mercado supuso un cambio decisivo para el éxito de la empresa.

Google

El motor de búsqueda más popular comenzó como muchos otros, pero logró superar a sus competidores gracias a la introducción de AdSense, la tecnología para escanear páginas web y mostrar automáticamente anuncios relevantes para sus detalles. De esa manera identificaron una necesidad que nadie más estaba satisfaciendo y aplicaron el enfoque para superar a todos los demás motores de búsqueda, convirtiéndose en líderes en su campo.

Objetivos de adaptación al mercado de productos para empresas emergentes

Las empresas emergentes deben adaptarse a muchas cosas en el camino hacia la búsqueda de su objetivo de adecuación del producto al mercado. El proceso incluye los pasos antes mencionados para encontrar su producto adecuado para el mercado (mencionados en una sección anterior de este artículo), pero tiene algunos detalles más que puede consultar para asegurarse de que está en el camino correcto.

En la metodología Lean Startup, el PMF se considera el “¡Eureka!” momento o el "¡Ajá!" momento que hace que el plan para el producto realmente funcione. El logro del PMF se basa en tres conceptos:

• Crear un producto que resuelva un problema real
• Dirigirse a clientes que tienen ese problema y están dispuestos a pagar para resolverlo.
• Un buen mercado que sea lo suficientemente amplio para dar cabida a su nuevo producto a medida que se desarrolla y crece.

Pero más allá de eso, hay otro pilar sobre el que debe apoyarse PMF y es su equipo: las personas responsables de utilizar todos los métodos necesarios en el growth hacking y más para crear un verdadero impacto en el producto.

La función de su equipo incluye el desarrollo del producto, la interacción con inversores y clientes, pruebas A/B y análisis para validación, creación de una buena firma de ventas/marketing y experimentación constante para encontrar el PMF.

Cómo encontrar el encaje de su producto en el mercado con Slingshot

El proceso de medición de la adecuación de su producto al mercado no tiene por qué ser complicado. Por el contrario, debería suceder de forma natural y contribuir a tu proceso general de growth hacking y a tu estrategia de marketing, impulsando un mejor rendimiento del producto. Slingshot es un lugar de trabajo digital todo en uno que permite tomar decisiones basadas en datos, y puede medir su ajuste de producto al mercado de manera eficiente a través de:

Creación de paneles rápidamente

Slingshot le ayuda a crear paneles sin esfuerzo conectando todas sus diferentes fuentes de datos, extrayendo los datos y reuniéndolos todos en una sola vista, por lo que es fácil de compartir y confiable. Realice un seguimiento del uso de sus productos y otras métricas clave para validar la adecuación de su producto al mercado.

Mantenga todo en un solo lugar

A la hora de crear una estrategia exitosa para el ajuste de su producto al mercado, dependerá de una gran cantidad de datos, contenido, activos, ideas y debates. Slingshot mantiene todo en un solo lugar y puede arrastrar y soltar, anclar, compartir directamente en la aplicación todo lo relevante para un proyecto específico.

Catálogo de datos

Slingshot proporciona una función llamada Catálogo de datos, que hace que el descubrimiento y la búsqueda de datos sean eficientes y completos para que todos los miembros del equipo puedan encontrar información valiosa con la que trabajan: análisis, fuentes y conjuntos de datos, visualizaciones y paneles.

Colaboración

Mantenga a todos en la misma página con Slingshot, con el progreso de las tareas, los experimentos, los ajustes del desarrollo del producto, la retroalimentación, los datos de las pruebas y los posibles bloqueadores para el equipo. Deje que todos estén en sintonía entre sí durante el proceso de encontrar su producto y ajuste al mercado: nunca ha sido tan fácil.