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Cómo encontrar su ajuste producto-mercado y hacer crecer su empresa
Lo que sus clientes experimentan con respecto al producto que ofrece es lo más importante. Es lo que impulsa resultados, retención, productos mejores y mucho más. Lea a continuación las pautas para encontrar su ajuste producto-mercado.
Tsvetomira Petrova 8min de lectura 
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Executive Summary:
Lo que sus clientes experimentan con respecto al producto que ofrece es lo más importante. Es lo que impulsa resultados, retención, productos mejores y mucho más. Lea a continuación las pautas para encontrar su ajuste producto-mercado.
No importa si es una startup o una gran empresa que construye su próximo producto: lo que más importa es qué tan bien puede conquistar el mercado.
El éxito de los nuevos productos puede variar, pero una cosa es segura: su construcción debe ser una respuesta a una demanda sólida para que tenga un buen ajuste producto-mercado.
Entonces, ¿cómo puede lograrlo de forma rápida, efectiva y económica?
Qué es el ajuste producto-mercado
Tener un ajuste producto-mercado es la capacidad de una empresa específica de retener clientes resolviendo sus problemas con su producto. Lanzar un producto que tiene el impacto correcto en los clientes potenciales mientras al mismo tiempo se dirige a la audiencia correcta es clave para lograr un buen ajuste producto-mercado.
“Cuando recién comienza, lo único que importa es encontrar un grupo de clientes que realmente valoren lo que ofrece. El crecimiento por sí solo no significa casi nada.”
– Andy Rachleff, cofundador de Wealthfront y Benchmark Capital
El primero en mencionar “ajuste producto-mercado” como término es el director ejecutivo de Wealthfront y Benchmark Capital, Andy Rachleff, pero luego fue popularizado por Sean Ellis, director ejecutivo de GrowthHackers. El ajuste producto-mercado está inevitablemente asociado con growth hacking – un campo relativamente nuevo de marketing impulsado por datos que proporciona formas para que una empresa se expanda y crezca rápidamente mediante experimentos. El enfoque del growth hacking es:
- Determinar el objetivo estableciendo una métrica de norte definitiva
- Planificar una hipótesis paso a paso
- Experimentar con diferentes enfoques
Crear un producto que esté en perfecta sincronización con el mercado es igual a la retención de clientes, y es por eso que cada startup o empresa que desarrolla un nuevo producto debe esforzarse por lograr un ajuste producto-mercado.
Por qué es importante el ajuste producto-mercado
La importancia de tener un ajuste producto-mercado radica en el hecho de que solo a través de él puede estar seguro de que está proporcionando un producto que resuelve un problema real para un gran grupo de personas en el mercado. Hasta que logre PMF, no puede deshacerse del riesgo de invertir en el desarrollo de un producto que no aporte valor al mercado y, por lo tanto, será ignorado. Encontrar su PMF significa encontrar un camino hacia un retorno de inversión más rápido y si es una startup – un crecimiento más rápido.
“El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado.”
– Marc Andreessen
Si no se logra un ajuste producto-mercado, las empresas podrían enfrentar:
- Incapacidad para vender su producto
- Tratar de crear interés con un producto sin diferenciador
- Tratar de encontrar un lugar en un mercado saturado
- Pérdidas financieras
- Falta de compatibilidad con las necesidades del cliente
En otras palabras, el ajuste producto-mercado podría ser el momento decisivo para su startup si no ha respondido adecuadamente a la demanda y el uso del mercado en el que se está lanzando. Determina el factor de éxito al que se esfuerza cualquier empresa de productos y no es algo de lo que jamás pueda escapar.
Además de ser un pilar para el éxito en ventas, establecer un PMF es una forma de asegurar inversión en su producto (y startup) – mostrar las métricas correctas a los inversores trae oportunidades más significativas incluso desde el principio. Como observa Pentathlon Ventures, una empresa de consultoría de startups:
Cómo encontrar su ajuste producto-mercado
Así que viene la parte complicada: ¿cómo se asegura de encontrar su ajuste producto-mercado? Existe un buen proceso de pasos que puede seguir para estar seguro de que ha identificado y rastreado la demanda de mercado correcta para que pueda establecer su posición en los corazones de sus clientes.
Encuentre su cliente objetivo
Su primer paso lógico para crear un buen ajuste producto-mercado es determinar quién es su cliente objetivo y si su producto cubrirá sus necesidades. La investigación de mercado es esencial aquí, así como la creación de personas de cliente que representen a las personas cuyos puntos débiles está resolviendo su producto.
Identifique problemas no resueltos
Es seguro decir que su producto se ajustará al mercado solo si realmente resuelve puntos débiles que no están saturados con soluciones.
Encuentre su MVP (Producto Mínimo Viable)
Identifique las características mínimas que debe tener el producto que está desarrollando e inclúyalas en su primer lanzamiento para que luego pueda construir sobre ellas con conocimiento y análisis.
Pruebe un prototipo con clientes reales
Cree un prototipo MVP de su producto y muéstrelo a un grupo de clientes reales para obtener comentarios sobre el uso, preferencias y características – no hay mejor forma de obtener una sensación y datos sobre lo que le gusta y no le gusta mientras todavía está desarrollando su producto final.
Propuesta de valor
Asegúrese de definir su propuesta de valor con todas las formas en que su producto cumplirá con las necesidades de sus clientes – con los diferenciadores que lo hacen único para el mercado.
Estos pasos son esenciales para asegurar que los comentarios de sus clientes se implementen antes del lanzamiento y que las características de su producto se creen siguiendo las verdaderas y actuales necesidades del mercado.
Ejemplos de ajuste producto-mercado
Veamos algunos ejemplos excelentes de empresas que han logrado crear un producto que se ajusta perfectamente al mercado, evidenciado por su éxito.
Netflix
Esta es una empresa que comenzó como distribuidora de DVD por correo como parte de un servicio de suscripción pero permitía que las personas conservaran el disco por un tiempo ilimitado. Más tarde se posicionaron como la alternativa más barata a las tiendas de alquiler de películas y la televisión tradicional satisfaciendo la necesidad de un servicio de video rápido y fácil de acceder, adaptándose a las necesidades del mercado en constante cambio con nuevos enfoques innovadores.
Slack
La plataforma de mensajería instantánea para equipos comenzó como una idea para un videojuego de rol (historia verdadera) pero rápidamente se dio cuenta de que eso no era lo que el mercado necesitaba en ese momento. Entonces, se transformaron, encontrando el ajuste producto-mercado de la aplicación de equipo interno para mensajes. Su movimiento de la idea original a una adaptación mejor ajustada al mercado fue el cambio de juego para el éxito de la empresa.
El motor de búsqueda más popular comenzó como muchos otros pero logró superar a los competidores al introducir AdSense, la tecnología para escanear páginas web y mostrar automáticamente anuncios relevantes para sus características. De esa manera, identificaron una necesidad que nadie más estaba cubriendo y aplicaron el enfoque para superar a todos los demás motores de búsqueda, convirtiéndose en un líder en su campo.
Objetivos de ajuste producto-mercado para startups
Las startups necesitan ajustarse a muchas cosas en el camino para encontrar su objetivo de ajuste producto-mercado. El proceso incluye los pasos anteriormente mencionados para encontrar su ajuste producto-mercado (mencionado en una sección anterior de este artículo), pero tiene algunos detalles más que puede considerar para asegurar que está en el camino correcto.
En la metodología Lean Startup, el PMF se ve como el momento “¡Eureka!” o el momento “¡Ajá!” que hace que el plan del producto realmente funcione. El logro del PMF se basa en tres conceptos:
- Crear un producto que resuelva un problema real
- Dirigirse a clientes que tengan ese problema y estén dispuestos a pagar para resolverlo
- Un buen mercado que sea lo suficientemente amplio para acomodar su nuevo producto a medida que se desarrolla y crece
Pero más allá de eso, hay otro pilar en el que debe apoyarse el PMF y ese es su equipo, las personas responsables de utilizar todos los métodos necesarios en growth hacking y más para crear un impacto real con el producto.
El papel de su equipo incluye el desarrollo del producto, la interacción con inversores y clientes, pruebas A/B y análisis para validación, construir una buena línea de ventas/marketing, y experimentar constantemente para encontrar el PMF.
Cómo encontrar su ajuste producto-mercado con Slingshot
El proceso de medir su ajuste producto-mercado no tiene que ser complicado. Por el contrario, debe ocurrir naturalmente y contribuir a su proceso general de growth hacking y estrategia de marketing, impulsando un mejor desempeño para el producto. Slingshot es un espacio de trabajo digital todo en uno que permite decisiones impulsadas por datos, y puede medir su ajuste producto-mercado de manera eficiente a través de:
Creación de paneles de control rápidamente
Slingshot le ayuda a crear paneles de control sin esfuerzo conectando todas sus diferentes fuentes de datos, extrayendo los datos y reuniendo todo en una sola vista para que sea fácil de compartir y confiable. Rastreé el uso de su producto y otras métricas clave para validar su ajuste producto-mercado.
Mantenga todo en un mismo lugar
Cuando construye una estrategia exitosa para su ajuste producto-mercado, dependerá de muchos datos, contenido, activos, ideas y discusiones. Slingshot mantiene todo en un mismo lugar y puede arrastrar y soltar, fijar, compartir directamente en la aplicación todo lo relevante para un proyecto específico.
Catálogo de datos
Slingshot proporciona una característica llamada Catálogo de datos que hace que el descubrimiento y búsqueda de datos sean eficientes y completos para que todos en el equipo puedan encontrar información valiosa con la que trabajan – análisis, fuentes y conjuntos de datos, visualizaciones y paneles de control.
Colaboración
Mantenga a todos en la misma página con Slingshot, con el progreso de las tareas, experimentos, ajustes del desarrollo del producto, comentarios, datos de las pruebas y bloqueadores potenciales para el equipo. Mantenga a todos en sintonía entre sí durante el proceso de encontrar su ajuste producto-mercado, nunca ha sido más fácil.
