Ejecución de un proceso ABM eficaz: lo que necesita saber

Los especialistas en marketing solían esforzarse en conseguir tantos clientes potenciales como fuera posible sin mucha selección. Los objetivos eran el tráfico y las visitas de todos y de cualquiera.

Pero captar la atención de cualquiera ya está obsoleto. Ahora, identificar y dirigir el esfuerzo hacia empresas y personas específicas significa evolucionar más allá de las conjeturas. Eso significa:

• Generando más conversiones
• Encontrar rápidamente clientes potenciales calificados
• Obtener mejores resultados empresariales

Entonces, veamos cómo ejecutar su proceso ABM efectivo a partir de hoy.

Prueba Slingshot

¿Qué es el marketing basado en cuentas o ABM?

El marketing basado en cuentas es un enfoque centrado en el marketing B2B en el que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para apuntar a las cuentas más adecuadas y convertirlas en clientes. En la era del exceso de información, los especialistas en marketing intentan constantemente conseguir más clientes potenciales con el máximo retorno de la inversión. Por lo tanto, su atención debe centrarse en cuentas de alto valor, teniendo en cuenta la penetración de cuentas, la penetración de marketing y los logotipos. Para alcanzar sus objetivos, los equipos de marketing deben aplicar estrategias que combinen la experiencia de ventas y marketing. Así es como pueden encontrar, interactuar y cerrar acuerdos fácilmente solo con las cuentas de alto valor que más les importan.

“El marketing ya no es una calle de sentido único; no se pueden simplemente imponer promociones a sus clientes potenciales. Es necesario entablar un diálogo activo y ABM le permite hacerlo con una precisión incomparable”.– Shari Johnston, vicepresidenta sénior de marketing, Radius

Para poder hablar de marketing basado en cuentas (ABM), necesitamos tener presentes un conjunto específico de condiciones. Una empresa utiliza ABM cuando:

• Los equipos utilizan datos de intención y conocimientos de ventas para poder seleccionar estratégicamente los objetivos correctos a través de los canales de marketing.
• Existe una perfecta alineación y sincronización entre los equipos de ventas y marketing.
• Adapta mensajes personalizados y específicos de la cuenta en sus campañas.
• Va más allá de los propósitos de generación de leads y se centra en las ventas adicionales y cruzadas.
  

ABM es una estrategia que fortalece el marco de enfoque del mensaje de marketing para que genere más ingresos y obtenga más valor en general. También se le llama "un enfoque holístico" del marketing, que se concentra en el mayor retorno de la inversión posible para alcanzar los objetivos. Con ABM, los especialistas en marketing no se limitan a lanzar una amplia red esperando obtener un buen número de capturas sin personalización. Todo lo contrario: utilizan datos de intención para personalizar en gran medida sus mensajes y campañas, identificando de hecho aquellas cuentas y empresas específicas a las que se llegará y se influirá más.

ABM ayuda enormemente en la cacofonía de información en la que los especialistas en marketing se sumergen todos los días y va un paso más allá en la obtención de resultados al utilizar datos para establecer la audiencia adecuada y diseñar la estrategia en torno a ella por completo.

Y eso ciertamente suena bien en una era en la que la información abunda, esperando ser utilizada de la mejor manera posible.

Beneficios del marketing basado en cuentas

Pasar a ABM como estrategia es algo que ahora está regresando para muchas empresas. El marketing basado en cuentas no es un concepto nuevo, pero aún así, algunas organizaciones lo consideran un enfoque más complicado y desafiante en su trabajo diario. Aún así, resulta que los beneficios del ABM superan con creces los esfuerzos. Y con la tecnología nueva y mejorada de hoy, ABM y la personalización de campañas son más fáciles y asequibles que nunca. La implementación de este enfoque genera ingresos muy elevados, genera conversiones más enfocadas, mejora el retorno de la inversión y más. Echemos un vistazo a los cinco mayores beneficios del marketing basado en cuentas.

1. Alineación de los equipos de ventas y marketing: con ABM, la colaboración entre equipos es una necesidad y la comunicación es mucho más eficiente, lo que genera transparencia y un buen enfoque en los mismos objetivos para ambos equipos. Esto garantiza que todas las interacciones, estrategias y objetivos fluyan sin interrupción mientras cada miembro del equipo cumple su función específica.
2. Coherencia en la experiencia del cliente: ABM es un enfoque a largo plazo y crea conexiones realmente sólidas con sus clientes antiguos y con los nuevos. A través de la alineación ya mencionada entre Ventas y Marketing, los clientes reciben coherencia en el contenido personalizado y la satisfacción de necesidades únicas.
3. Un mapa más claro del retorno de la inversión: debido a su precisión en la personalización y la orientación, se ha demostrado que ABM proporciona el retorno de la inversión más alto entre las tácticas de marketing y, al mismo tiempo, reduce los riesgos. Además, el retorno de la inversión es mucho más fácil de medir con este enfoque y, al revisar el historial de su inversión, las empresas pueden ver claramente en qué cuentas fueron las correctas para invertir.
4. Buena rentabilidad: con el marketing de ABM directamente a las cuentas, la rentabilidad está aumentando enormemente, especialmente si se utilizan las herramientas adecuadas para establecer la orientación correcta.
5. Oportunidades para un ciclo de ventas más corto: ABM elimina prospectos y clientes potenciales que no brindarán un buen retorno de la inversión desde el principio, por lo que los equipos de ventas y marketing tienen libertad para concentrarse en aquellos con mayor probabilidad de realizar una conversión.

El marketing basado en cuentas es una especie de enfoque revolucionario que ayuda a los equipos a tomar decisiones basadas en datos para ofrecer la mejor experiencia al cliente y, al mismo tiempo, generar confiabilidad y destacarse entre la multitud. Pero, ¿cuáles son las mejores tácticas para que funcione sin problemas dentro de su organización?

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7 tácticas ganadoras de marketing basado en cuentas para 2021

Según una encuesta en línea de ITSMA de hace varios años, ABM ofrece mayores retornos que cualquier otro tipo de estrategia de marketing. La popularidad y la prueba de que funciona están ahí; así que veamos las formas y tácticas específicas para lograr los resultados necesarios.

1. Crear una estrategia basada en el cliente diseñada para solidificar su base de clientes actual: no solo apuntando a nuevos clientes sino también observando a los clientes que ya tiene (y logrando que regresen), puede aumentar sus ventas hasta en un 95%. Esto sucede aprovechando los datos de intención, así como la información recopilada de la exploración de cuentas y la investigación exhaustiva de las iniciativas, proyectos, presupuesto, noticias, etc. de la empresa para determinar mejor los mejores candidatos para cada campaña.
2. Crear un mensaje/campaña específico para el cliente: basarlos en el cliente/clientes específicos y su historial con la empresa (o agencia), trazando recursos de apoyo, noticias, artículos y documentos técnicos.
3. Creación de un enfoque multitáctil: con el enfoque multitáctil (correo electrónico, vídeo, llamadas, mensajes de voz, estrategias de LinkedIn, etc.), los profesionales del marketing pueden trazar cada oportunidad al principio y, a continuación, ver qué toques funcionan mejor a través de los datos.
4. Garantice una alineación perfecta de ABM entre los equipos: tener una buena colaboración con herramientas basadas en datos que garanticen una comunicación constante y un enfoque en los objetivos entre Ventas, Marketing y todos los demás que trabajan en proyectos de ABM es crucial.
5. Mida los resultados con un uso inteligente de los datos: el enfoque ABM de los datos analiza las cosas desde el punto de vista de la cuenta y se ajusta en los momentos adecuados para servir mejor a los clientes basándose en los datos para campañas, gestión de proyectos, etc.
6. Personalice las campañas de correo electrónico: según Campaign Monitor, los correos electrónicos con un asunto personalizado se abren un 26% más a menudo
7. Interactúa con las cuentas en las redes sociales: es una buena idea encontrar todas las cuentas asociadas que puedas en Twitter, LinkedIn y otras plataformas y seguirlas o interactuar con ellas a menudo y de manera relevante
   

Ejemplos de marketing basado en cuentas

Con el marketing basado en cuentas, las campañas deben ser multitáctiles y multicanal. Pero, ¿qué ejemplos personalizables de elementos de campaña basados en cuentas podemos dar para obtener contenido personalizado atractivo que funcione? Aquí hay cinco canales con los que no puedes equivocarte.

1. Seminarios web: altamente personalizables y relevantes para una campaña de ABM, los seminarios web pueden volverse verdaderamente únicos rastreando al público objetivo adecuado. Y, por supuesto, el seguimiento de ellos, cuando se adapta de la manera correcta, puede generar muchas conversiones exitosas.
2. Campañas de correo electrónico: para ABM, siguen siendo uno de los canales más importantes para generar impacto con una campaña personalizada para cada cuenta específica.
3. Anuncios pagados: sigue siendo una de las formas más populares de llegar a una campaña de ABM y también una de las más personalizables. Dirigiéndose a empresas y personas específicas, reorientando y diseñando campañas para ir "al lugar correcto" y no disparar a oscuras.
4. Personalización del sitio web: creación de una experiencia personalizada para visitantes específicos
5. Contenido con una excelente narración: esto se aplica al texto de anuncios, artículos y contenido de video; al dirigirse a la audiencia adecuada, puede crear contenido que realmente les hable.

Métricas de marketing basadas en cuentas: ¿qué realizar un seguimiento?

Implementar una estrategia ABM no se trata sólo de llegar a las personas adecuadas, sino también de eliminar los clientes potenciales equivocados y mejorar con una asignación efectiva de tiempo y esfuerzo. Más importante aún, se trata de pasar del seguimiento a nivel de clientes potenciales al seguimiento a nivel de cuenta, determinar la participación de las cuentas en su conjunto y asegurarse de que el esfuerzo personalizado vaya al lugar correcto. Estas son algunas de las métricas que su equipo de ABM debe realizar un seguimiento antes y durante cada campaña.

• Compromiso: vea la tasa de interacciones entre una empresa y sus cuentas para comprender el comportamiento en función de la tracción de la campaña, ver cuánto ha atraído a las personas su contenido de marketing y ver dónde debe presionar más (o menos) la próxima vez.
• Velocidad de canalización por acuerdo de ABM: si no es mayor, entonces necesita ajustar su campaña (generalmente en función de los objetivos). Esta métrica le brinda una perspectiva para encontrar aperturas y oportunidades, así como el tiempo dedicado a la fase de negociación del ciclo de ventas, y lo compara con ciclos anteriores.
• Tráfico del sitio web: especialmente el que proviene de cuentas objetivo. Esta métrica muestra el conocimiento y, específicamente, si esos objetivos clave son abrir sus correos electrónicos, asistir a sus seminarios web y conocer su contenido y marca.
• Influencia por actividad: realice un seguimiento de en qué punto (actividad) de su campaña obtuvo más "toques" y dónde está la correlación entre las actividades y los resultados; aquí estamos analizando la velocidad de los datos, la retención, las tasas de ganancia, etc.
• CTR de anuncios digitales: uno de los KPI rastreables más importantes, que muestra la cantidad de clientes que han interactuado (han hecho clic) en sus anuncios después de verlos; usted está informado sobre qué tan comprometida está su audiencia en múltiples canales y a través de diferentes actividades.
• ACR (tasa de conversión de cuenta): realice un seguimiento de esto en su campaña de marketing basada en cuentas para construir las futuras aún mejor en función de los datos.

Software de marketing basado en cuentas: los beneficios de Slingshot

Para realinear los equipos/departamentos de marketing y ventas de la mejor manera y unificar estrategias en ABM, es imprescindible utilizar un software de marketing basado en cuentas. La razón simple es que una estrategia de ABM que funcione requiere recopilación de datos, la capacidad de tomar decisiones basadas en datos y tener conocimiento en todo el equipo y entre equipos de cualquier paso importante (o incluso menor) que se tome en un proyecto o campaña. Dicho software debe ayudar con la comunicación y la colaboración de la mejor manera y, al mismo tiempo, vincularse a información importante, tener análisis de datos y capacidades todo en uno, almacenamiento de archivos y más. Para analizar más a fondo las capacidades necesarias en el software de marketing basado en cuentas, echemos un vistazo a Slingshot.

Como aplicación inteligente y espacio de trabajo todo en uno creado para unir y ayudar a los equipos a colaborar mientras dependen en gran medida de los datos dentro de la aplicación, Slingshot es una herramienta que genera coherencia, responsabilidad compartida y un enfoque en las métricas, lo cual no tiene precio para cualquier Estrategia de ABM que sus equipos querrían utilizar.

Estas son algunas de las características del software de marketing basado en cuentas de Slingshot que garantizan la mejor colaboración y colaboración entre equipos en ABM.

• Slingshot reúne todos los activos digitales necesarios en un solo lugar y permite compartirlos de manera eficiente en colaboración cruzada entre todos los departamentos involucrados.
• Slingshot proporciona la capacidad de realizar un seguimiento de las tareas y tener conversaciones en contexto para que nada se pierda
• Cada proyecto y campaña de ABM se puede rastrear en cualquier etapa para NO permitir desincronización entre los miembros del equipo de marketing y ventas.
• Funciona perfectamente con Office 365, Google Suite y muchas más herramientas, lleva sus datos al siguiente nivel y ayuda a los usuarios a pasar de la información a la acción en segundos.
• Con sus sólidos componentes de inteligencia empresarial, sus campañas de AMB están dotadas de análisis de datos e inteligencia artificial para que todas las métricas de marketing basadas en cuentas de las campañas se mantengan dentro del alcance y el contexto.
• Las joyas de comunicación, ideas y lluvia de ideas nunca se pierden con una funcionalidad de chat que pone las conversaciones en contexto de acuerdo con cada proyecto/equipo/tarea.
• Con sus funciones de gestión de proyectos, Slingshot ayuda con la propiedad, la división de tareas y el seguimiento de cualquier problema o bloqueo a lo largo de las campañas.
• Sus características basadas en datos ayudan a los equipos a mantenerse al tanto de los datos actuales de las campañas, a través de paneles de control y seguimiento de KPI, y les brinda la capacidad de pasar de la información a la acción en segundos.

Un proceso basado en cuentas implementado de la manera correcta y mediante las herramientas adecuadas puede brindarle a cualquier organización una gran oportunidad para hacer que el marketing y las ventas sean más enfocados, consistentes y poderosos. Lea más sobre las funciones Slingshot que hacen que todo sea mucho más fácil de lograr AQUÍ.