B2B SaaS 마케팅 가이드: 비즈니스 성장 전략

SaaS 회사들이 시장 점유율과 B2B 판매를 위해 경쟁하고 있는 상황에서 돋보이고 비즈니스를 성장시키는 것은 어려울 수 있습니다.

다행히도 B2B SaaS 마케팅은 그렇게 복잡할 필요가 없습니다.

적절한 지식, 전문가 및 도구를 통해 업계에서 SaaS 브랜드를 리더로 확립하고, 고객 확보를 주도하며, 수익을 창출하고 궁극적으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

이 B2B SaaS 마케팅 글에서는 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 주요 구성 요소와 전략을 살펴봅니다. 제품-시장 적합성 확립부터 콘텐츠 마케팅 수용, 추천 인센티브 제공 및 계정 기반 마케팅의 힘을 활용하는 것까지, B2B SaaS 마케팅을 새로운 차원으로 끌어올리기 위해 필요한 통찰력을 제공합니다.

B2B SaaS 마케팅 전략에서 고려해야 할 사항은 무엇인가요?

B2B SaaS 마케팅 전략을 수립할 때 SaaS 회사의 SaaS 성장 마케팅의 여러 중요한 측면을 포함하는 것이 중요하며, 잠재고객에게 효과적으로 도달하고 참여시키기 위해 성공을 보장해야 합니다.

B2B SaaS 마케팅 전략에 포함시켜야 할 내용은 다음과 같습니다.

고객의 의도와 pain point 이해하기

고객의 니즈를 이해하는 것은 B2B SaaS 마케팅 전략에서 매우 중요합니다. 고객이 원하고 필요로 하는 것을 알면, 고객의 니즈에 직접적으로 말하는 마케팅 캠페인과 메시지를 만들 수 있습니다. 새로운 제품이나 기능을 개발하는 것처럼 이 정보를 수익성 있는 다양한 방법으로 활용할 수 있습니다.

제품-시장 적합성 확인하기

Failory에 따르면, 스타트업(특히 SaaS 업체)의 34%가 제품-시장 적합성 부족으로 실패합니다. 안타깝게도 스타트업이 시장 진출 전에 자신의 제품을 찾는 사람이 있는지 확인하지 않는 것이 흔합니다. 누군가가 귀사의 제품이나 서비스에 대한 비용을 지불할 것으로 예상한다면, 고객의 니즈를 충족하는지 확인해야 합니다.

이러한 일반적인 스타트업/SaaS 과제를 극복하기 위해 다음 단계로 시작할 수 있습니다.

• 귀사 제품이나 서비스에 대한 니즈가 있는지 확인하기 위해 목표 시장 조사하기
• 구매자 페르소나 만들기
• 귀사 제품이나 서비스가 해결할 문제 결정하기(가치 제안)
• 최소 실행 가능한 제품(MVP)의 기능 계획하기
• MVP 개발하기
• 목표 고객과 함께 MVP 테스트하기

이를 수행하면 제품-시장 적합성을 찾는 데 더 가까워질 것이며, 이 37% 그룹에 속하지 않을 것입니다.

USP 결정하기

고유한 판매 제안(USP)을 결정하는 것은 B2B SaaS 마케팅 전략에서 매우 중요합니다. USP는 소프트웨어를 경쟁사와 구별하고 잠재고객에게 그 가치를 전달합니다.

USP를 결정하기 위해 취할 수 있는 단계는 다음과 같습니다.

• 목표 시장에 가장 중요한 핵심 기능과 이점 파악하기
• 경쟁 분석하기
• 강점 파악하기(기능, 기술, 전문성 등이 될 수 있음)
• USP 정의하기
• 테스트 및 개선하기

USP는 B2B SaaS 마케팅 노력에서 가장 중요한 부분이므로, 간단하고 기억하기 쉬우며 잠재고객과 소통하기 쉽게 유지해야 합니다.

무료 체험판, 프리미엄 버전 및 개인화된 데모 제공하기

SaaS 회사는 고객에게 제품의 무료 버전을 제공할 수 있는 독특한 위치에 있어서, 잠재고객이 귀사의 제품을 시도해 보고, 경쟁사의 제품과 비교하며, 구독할 가치가 있는지 결정할 수 있습니다. 이러한 소프트웨어의 무료 버전은 무료 체험판, 프리미엄 버전 및 개인화된 데모이며, 각각 장단점이 있습니다.

• 무료 체험판 – 제한된 기간 동안 소프트웨어의 모든 기능에 접근할 수 있게 합니다. 잠재고객이 소프트웨어를 사용해 볼 수 있도록 허용하는 데 드는 비용이 거의 없거나 전혀 없습니다.
• 프리미엄 버전 – 소프트웨어에 무제한 무료로 접근할 수 있지만, 일부 핵심 기능과 기능성은 유료 고객만 접근할 수 있도록 유지합니다. 프리미엄 버전을 제공하려면 유료가 아닌 사용자를 계속 수익화할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 소프트웨어의 기능을 확장하는 기능을 업셀하거나, 저장 공간 제한을 추가하거나, 유료 고객을 위해 다양한 수준의 지원을 제공할 수 있습니다.
• 맞춤형 데모 – 무료 체험판과 프리미엄 버전을 제공하기로 결정했든 아니든, 최소한 고객에게 소프트웨어의 맞춤형 데모를 제공할 수 있는 방법을 항상 갖춰야 합니다. 맞춤형 데모는 잠재고객과 개인적인 연결을 수립하고 고객이 소프트웨어를 사용하여 비즈니스 목표를 달성하는 방법을 배우도록 도와주기 때문에 매력적입니다.

SaaS 리뷰 사이트 활용하기

최고의 B2B SaaS 마케팅 전략 중 하나는 SaaS 리뷰 사이트를 활용하는 것입니다. 이러한 플랫폼을 통해 소프트웨어의 가치, 제품 세부 정보, 사용자 평가 및 정확하고 정직한 피드백을 공유하여 잠재고객과 연결하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 보너스로, SaaS 리뷰 사이트는 검색 최적화 및 유료 광고와 같은 유용한 마케팅 도구를 제공하여 더 많은 잠재고객에게 도달할 수 있도록 합니다. 최고 및 가장 인기 있는 SaaS 리뷰 사이트 중 일부는 Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp, 그리고 Gartner를 포함합니다.

추천 인센티브 제공하기

추천은 SaaS 비즈니스의 새로운 고객에 도달하는 가장 효과적인 방법입니다. 추천 프로그램을 설립하여 초기부터 기존 고객을 인센티브화합니다. B2B SaaS 마케팅 전략의 일부로 추천을 인센티브화함으로써, 현재 고객의 힘을 활용하여 브랜드 옹호자가 되도록 하고 SaaS 비즈니스의 성장을 주도할 수 있습니다. 적절한 프로그램 구조, 보상 및 홍보를 통해 고객 확보 및 수익 창출을 위한 가치 있는 채널을 만들 수 있습니다.

고객이 참여하기 쉽게 하고, 프로그램의 이점을 명확하게 전달하며, 시간이 지남에 따라 프로그램을 최적화할 수 있도록 결과를 추적하는 것을 잊지 마세요.

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 수용하기

콘텐츠 마케팅은 관련성 있고, 정보성 있으며, 매력적이고 가치 있는 콘텐츠를 만들고 배포하여 고객을 유치하고 유지하는 데 중점을 두는 전략적 접근 방식입니다. 이 콘텐츠는 또한 목표 고객이 특정 문제를 해결할 수 있도록 도와야 합니다. 이것이 고품질의 SEO 최적화된 콘텐츠 및 페르소나 중심의 콘텐츠를 만들어야 하는 이유입니다.

귀사의 가장 중요한 콘텐츠 마케팅 채널은 회사 블로그입니다. 시간과 리소스를 투자하여 잠재고객을 교육하고, 브랜드 인식을 구축하며, 수익성 있는 고객 행동을 주도합니다.

강력한 SaaS SEO 전략 개발하기

SEO와 콘텐츠 마케팅은 함께 진행됩니다. 아무리 많은 콘텐츠를 만들고 게시할 수 있지만, 목표 고객이 검색 결과 상위에서 찾을 수 있도록 최적화가 필요하므로 노력을 의미 있게 만듭니다.

SEO의 목표는 목표 키워드의 상위 10개 결과에 순위를 매기는 것입니다. 상위 10개 결과 이상의 항목은 훨씬 적은 노출과 클릭을 받기 때문입니다. 이를 달성하려면 세 가지 SEO 측면인 온페이지, 오프페이지 및 기술 SEO에 중점을 두어야 합니다. 이는 습득할 것이 많기 때문에, 초기 단계에서 SaaS SEO 목표를 달성하기 위해 SEO 전문가에게 투자할 것을 권장합니다. SEO 캠페인은 키워드 조사, 콘텐츠 감사, SEO 분석 및 관리, 링크 구축 등을 포함하는 장기 프로젝트이므로 시간과 헌신이 중요합니다.

계정 기반 마케팅 사용하기

규모 있는 리드 생성에 중점을 두는 전통적인 B2B 마케팅과 달리, 계정 기반 마케팅(ABM)은 더 타겟팅된 접근 방식을 취하며, 개별 계정과 해당 계정 내의 의사 결정자에 중점을 둡니다. ABM은 소프트웨어 제공과 잘 맞는 주요 계정을 파악한 후, 해당 계정을 위해 마케팅 노력을 맞춤형으로 조정하는 것을 목표로 합니다. ABM은 종종 각 개별 계정의 고유한 니즈와 pain point를 고려하는 고도로 개인화된 접근 방식을 포함합니다.

PPC 광고로 고객 타겟팅하기

PPC(클릭당 지불) 광고는 B2B SaaS 마케팅에서 고객을 타겟팅하기 위한 매우 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 인쇄 또는 TV 광고와 같은 전통적인 광고 방법과 달리, PPC를 사용하면 인구 통계, 위치 및 검색 의도에 따라 귀사의 제품이나 서비스를 능동적으로 찾는 특정 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

B2B SaaS 이메일 마케팅의 힘 활용하기

이메일 마케팅은 B2B SaaS 마케팅을 위한 많은 이점을 제공합니다. 비즈니스 광고, 브랜드 인식 증대 및 대화와 판매 생성을 위한 가장 성공적이고 효과적인 방법 중 하나입니다. 이메일 마케팅의 가장 중요한 이점은 회사의 가장 높은 ROI를 제공한다는 것입니다. Campaign Monitor에 따르면 지난 10년간 매년 $1을 사용하면 이메일 마케팅은 $38의 ROI를 생성합니다. 이는 비즈니스에 대한 평균 3,800%의 투자 수익률입니다. 이메일 마케팅을 사용하면 마케터가 이메일 목록을 세분화하고 특정 기준을 충족하는 구독자에게만 이메일을 보냄으로써 매우 개인화되고 타겟팅된 이메일을 보낼 수 있습니다.

이메일 마케팅에 대해 자세히 알아보려면, 이점, 상위 이메일 마케팅 KPI, 이메일 마케팅 성과 개선 팁 등을 포함하는 이메일 마케팅 가이드를 읽으세요.

소셜 미디어에 활동하기

요즘 모두가 소셜 미디어를 사용하고 있습니다. 고객, 잠재고객, 경쟁사, 모두입니다. 이 때문에 소셜 미디어는 필수적인 B2B SaaS 마케팅 채널입니다. 이는 목표 고객에게 도달하고 브랜드 인식을 보장할 수 있는 장소입니다.

소셜 미디어 캠페인은 리드 생성 및 판매 증대에만 효과적이 아닙니다. 잘 실행되면 소셜 미디어 캠페인은 웹사이트 트래픽을 증대하고, 이메일 목록을 확대하며, 비즈니스 브랜드 이미지와 참여도 전반을 개선할 수 있습니다. 소셜 미디어는 B2B SaaS 마케팅 목표를 달성하기 위한 가장 저렴한 방법 중 하나일 수 있으며, 캠페인을 표시할 수 있는 다양한 방법을 제공합니다.

B2B SaaS 리드 육성 전략 개발하기

리드 육성 전략은 B2B SaaS 마케팅의 중요한 구성 요소입니다. 이는 잠재고객과의 관계를 구축하고, 관련 콘텐츠와 개인화된 커뮤니케이션으로 참여시키며, 그들을 판매 유입 경로를 따라 구매 의사 결정으로 이동시키는 프로세스입니다. 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 소셜 미디어를 포함하여 다양한 방법으로 리드를 육성할 수 있습니다.

채널 전반에 걸친 타겟팅된 콘텐츠 만들기

타겟팅된 콘텐츠는 B2B SaaS 마케팅의 핵심입니다. 잠재고객이 가진 구체적인 문제를 목표로 콘텐츠를 만들고, 해당 문제를 해결하는 방법에 대한 정보를 제공해야 합니다. 더욱이, 콘텐츠는 페르소나 중심이어야 합니다. 그리고 콘텐츠 마케팅 섹션에서 블로그가 주요 콘텐츠 마케팅 채널이라고 언급했지만, 타겟팅된 콘텐츠를 만들 때는 블로그만으로 제한해서는 안 됩니다. 웨비나, 전자책, 비디오, 인포그래픽 등을 포함하여 B2B SaaS 마케팅 전략을 위해 타겟팅된 콘텐츠를 만들 수 있는 다른 방법이 있습니다.

다양한 고객을 대상으로 하고 의사 결정 프로세스의 다양한 단계에 있는 잠재고객을 구성하기 위해 만드는 타겟팅된 콘텐츠의 유형을 변경합니다.

이벤트와 웨비나 활용하기

고려해야 할 또 다른 B2B SaaS 마케팅 전략은 웨비나 및 기타 이벤트에 참여하고 조직하는 것입니다. 이 둘은 소프트웨어를 선보이고, 틈새 시장에서 권위자로 확립하며, 목표 고객과 직접 대화할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 또한 이벤트와 웨비나는 잠재고객 및 현재 고객과의 관계를 구축하고, 브랜드 인식을 만들며, 리드를 생성합니다.

사용자 평가와 사례 연구

B2B SaaS 마케팅 전략에 사용자 평가와 사례 연구를 포함함으로써, 다른 비즈니스를 위해 소프트웨어가 얼마나 가치 있고 도움이 되었는지 보여줄 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 또한 잠재고객과 신뢰 및 신뢰성을 구축하는 데 도움이 됩니다. 사용자 평가와 사례 연구를 수집하고 제시하기 위한 올바른 접근 방식을 통해, 전환과 수익을 주도하는 설득력 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

데이터 분석 도구를 사용하여 결과를 측정하고 통찰력을 생성하기

Slingshot에서는 데이터가 모든 B2B SaaS 마케팅 활동의 중심에 있어야 한다고 믿습니다. ABM, 콘텐츠 마케팅, 이메일 및 소셜 미디어 게시물은 많은 데이터를 생성합니다. 이를 분석하면 향후 성공적인 마케팅 캠페인을 보장하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 데이터는 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지, 최대 성과를 위해 리소스를 최적화해야 할 위치, B2B SaaS 마케팅 노력과 활동의 리드 생성 효과 등을 알려줍니다. 이 정보를 통해 귀사와 마케팅 팀은 더 나은 결정을 내리고 데이터로 미래 활동을 주도할 수 있습니다.

B2B SaaS 마케팅이란 무엇인가요?

B2B SaaS 마케팅은 다른 비즈니스(B2B)에 SaaS(소프트웨어-서비스형) 제품을 마케팅하고 판매하는 데 사용되는 마케팅 전략 및 기법을 의미합니다.

B2B SaaS 마케팅이 전통적인 B2B 마케팅과 어떻게 다른가요?

B2B SaaS 마케팅과 전통적인 B2B 마케팅은 일부 유사점을 공유하지만, 둘을 접근하는 방식을 구별하는 주요 차이점이 있습니다. B2B SaaS 마케팅과 전통적인 B2B 마케팅의 가장 큰 차이점은 SaaS 회사가 일반적으로 다른 회사의 한 번의 구매 모델 대신 구독 기반 모델을 사용한다는 것입니다.

B2B SaaS 마케팅이 전통적인 B2B 마케팅과 다른 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 제품 주도 성장에 중점: 제품 주도 성장 전략은 회사의 제품을 고객 확보 및 유지의 중요한 동인으로 사용하며, SaaS 회사가 선호하고 우선순위를 정합니다. 무료 체험판, 셀프서빙 온보딩, 지속적인 지원 및 교육, 강력한 통합 및 분석을 사용하여 사용자 경험을 향상시키는 것을 포함할 수 있습니다.

• 무형 제품 및 서비스: 만질 수 있고, 잡을 수 있으며, 직접 경험할 수 있는 유형 제품과 달리 B2B SaaS 마케팅은 일반적으로 인터넷이나 클라우드 기반 솔루션과 같은 인터넷을 통해 전달되는 무형 제품의 판매에 관한 것입니다. 이것은 무형 제품 및 서비스의 마케팅을 더 도전적으로 만들 수 있습니다. SaaS 제품 및 서비스의 판매 프로세스는 잠재고객에게 제공되어야 하는 더 많은 교육 및 정보가 필요합니다.

• 판매 사이클: 명확한 가치 제안, 온라인 구매, 낮은 가격대, 구독 기반 모델 등을 포함한 여러 요인의 조합으로 인해, B2B SaaS 판매 사이클은 종종 더 짧습니다. 물론 판매 사이클의 길이는 제품/서비스의 복잡성, 고객 조직의 크기 등에 따라 다르지만, 대면 회의, 길고 복잡한 조달 프로세스 및 막대한 투자의 필요성이 없으면, 고객 조직은 구매 결정을 더 빠르고 쉽게 내릴 수 있는 경향이 있습니다.

• 디지털 마케팅 채널: B2B SaaS 마케팅 전략은 디지털 마케팅 채널에 의존하여 잠재고객에게 직접 도달하고, 참여시키며, 홍보합니다. 전통적인 B2B 마케팅은 전시회, 다이렉트 메일 또는 인쇄물과 같은 전통적인 마케팅 채널에 더 많이 의존할 수 있습니다. 물론 많은 SaaS 회사도 때때로 전통적인 마케팅 채널을 사용합니다. 그러나 SaaS 회사는 데이터 및 분석을 사용하여 추적, 타겟팅, 개인화 및 마케팅 전략 최적화하는 경우가 많습니다.

B2B SaaS 마케팅 전략을 달성하기 위해 어떤 도구를 사용해야 하나요?

Slingshot은 마케팅 기계의 움직이는 부분을 간소화하는 유일한 생산성 도구입니다. 팀이 필요한 모든 통찰력과 도구를 함께 가져와서 마케팅 프로젝트 제어 센터가 되며, 여기에서 각 B2B SaaS 마케팅 캠프인의 진행 상황을 쉽게 추적할 수 있습니다.

Slingshot의 핵심에서 데이터 중심의 기능을 중심으로 구축되어 있으며, 이는 SaaS 회사가 대시보드를 통해 캠페인의 현재 데이터를 계속 파악하는 데 도움이 됩니다(이는 쉽게 공유됨). 또한 시각화에서 더 많은 통찰력을 얻을 수 있도록 통계 함수 세트를 제공합니다.

Slingshot은 Marketo, Hubspot, Google Analytics 및 기타 주요 마케팅 분석 도구와 직접 통합되어 지난 wins를 평가하고 각 캠페인으로 KPI를 증대합니다.