Guia de marketing B2B SaaS para expandir seus negócios

Com tantas empresas de SaaS competindo por participação de mercado e vendas B2B, pode ser desafiador se destacar e expandir seu negócio.

Felizmente, o marketing de SaaS B2B não precisa ser uma ciência exata.

Com o conhecimento, os especialistas e as ferramentas adequados, você pode estabelecer sua marca SaaS como líder em seu setor, impulsionar a aquisição de clientes, gerar receita e, por fim, expandir seus negócios.

Este artigo sobre marketing B2B SaaS analisará alguns componentes e estratégias importantes que podem ajudar você a expandir seus negócios. Desde estabelecer seu ajuste produto-mercado e adotar o marketing de conteúdo até incentivar referências e aproveitar o poder do marketing baseado em contas, forneceremos os insights de que você precisa para levar seu marketing B2B SaaS a novos patamares.

O que considerar na sua estratégia de marketing de SaaS B2B?

Ao desenvolver sua estratégia de marketing de SaaS B2B, é importante incluir vários aspectos críticos do marketing de crescimento de SaaS para empresas de SaaS para garantir eficácia e sucesso em alcançar e interagir com clientes em potencial.

Veja o que você precisa ter em sua estratégia de marketing B2B SaaS:

Entenda a intenção e os pontos problemáticos do seu cliente

Entender os pontos problemáticos do seu público-alvo é crucial para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Ao saber o que seus clientes querem e precisam, você pode criar campanhas de marketing e mensagens que falem diretamente com as necessidades deles. Você pode usar essas informações de muitas maneiras lucrativas, como desenvolver novos produtos ou recursos.

Confirme a adequação do seu produto ao mercado

De acordo com a Failory, 34% das startups (especialmente as SaaS) falham por falta de adequação do produto ao mercado. Infelizmente, é muito comum que startups corram para o mercado sem saber se alguém está procurando o que estão vendendo. Se você espera que alguém pague por seus produtos ou serviços, é melhor garantir que eles atendam às necessidades deles.

Para superar esse desafio comum de startups/SaaS, você pode começar com estas etapas:

• Pesquise seu mercado-alvo para determinar se há necessidade de seu produto ou serviço
• Crie uma persona de comprador
• Determine o problema que seu produto ou serviço resolverá (proposta de valor)
• Planeje os recursos do seu produto mínimo viável (MVP)
• Desenvolva seu MVP
• Teste seu MVP com seu público-alvo

Fazendo isso, você estará mais perto de encontrar o ajuste entre seu produto e mercado e garantirá que não fará parte desses 37%.

Determine seu USP

Determinar sua Unique Selling Proposition (USP) é essencial para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Sua USP diferencia seu software da concorrência e comunica seu valor a clientes em potencial.

Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para determinar seu USP:

• Identifique os principais recursos e benefícios que mais importam para seu mercado-alvo
• Analisar a concorrência
• Identifique seus pontos fortes (sejam suas capacidades, características, experiência, tecnologia ou outra coisa)
• Defina seu USP
• Testar e refinar

Sua proposta de venda única estará em destaque nos seus esforços de marketing de SaaS B2B, então você deve mantê-la simples, memorável e fácil de comunicar com clientes em potencial.

Ofereça testes gratuitos, versões freemium e demonstrações personalizadas

As empresas de SaaS estão em uma posição única para fornecer aos clientes uma versão gratuita de seu produto, para que esses clientes em potencial possam experimentar seu produto, compará-lo com a concorrência e determinar se vale a pena a assinatura. Essas versões gratuitas do seu software são testes gratuitos, versões freemium e demos personalizadas, e cada uma delas vem com prós e contras.

• Testes gratuitos– forneça acesso à funcionalidade completa do seu software por um tempo limitado. Geralmente, há pouco ou nenhum custo em permitir que um cliente em potencial experimente seu software.
• Versões freemium– forneça acesso ilimitado ao seu software gratuitamente, mas mantenha alguns recursos e funcionalidades principais acessíveis apenas para clientes pagantes. Para oferecer uma versão freemium do seu software, você deve descobrir maneiras de continuar a monetizar usuários não pagantes. Por exemplo, recursos de up-sell que expandem a funcionalidade do seu software, adicionam limites de armazenamento ou fornecem diferentes níveis de suporte para clientes pagantes.
• Demonstrações personalizadas– quer você decida oferecer testes gratuitos e versões freemium ou não, no mínimo, você deve sempre ter uma maneira de fornecer aos seus clientes uma demonstração personalizada do seu software. Demonstrações personalizadas são atraentes, pois estabelecem uma conexão pessoal com seus clientes em potencial e os ensinam como usar seu software para atingir seus objetivos de negócios.

Aproveite os sites de avaliação de SaaS

Uma das melhores estratégias de marketing de SaaS B2B é alavancar os sites de avaliação de SaaS. Essas plataformas permitem que você se conecte e crie confiança com seus clientes em potencial, mostrando o valor do seu software, compartilhando detalhes do produto, depoimentos de usuários e feedback preciso e honesto. Como bônus, os sites de avaliação de SaaS oferecem ferramentas de marketing úteis, como otimização de pesquisa e anúncios pagos para ajudar você a alcançar ainda mais clientes em potencial. Alguns dos melhores e mais populares sites de avaliação de SaaS incluem Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp e Gartner.

Incentivar referências

Indicações são a maneira mais eficaz de alcançar novos clientes do seu negócio SaaS. Estabeleça um programa de indicação que incentive seus clientes existentes desde o início. Ao incentivar indicações como parte da sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode aproveitar o poder dos seus clientes atuais para se tornarem defensores da marca e ajudar a impulsionar o crescimento do seu negócio SaaS. Você pode criar um canal valioso para aquisição de clientes e geração de receita com a estrutura de programa, recompensas e promoção adequadas.

Lembre-se de facilitar a participação dos clientes, comunicar os benefícios do seu programa claramente e monitorar seus resultados para que você possa otimizá-lo ao longo do tempo.

Adote o marketing de conteúdo B2B SaaS

O marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica focada em criar e distribuir conteúdo relevante, informativo, envolvente e valioso para atrair e reter seu público. Esse conteúdo também deve ajudar seu público-alvo a resolver um problema específico. É por isso que você deve produzir conteúdo de alta qualidade e otimizado para SEO e conteúdo orientado para persona.

Seu canal de marketing de conteúdo mais importante é o blog do site da sua empresa. Invista tempo e recursos nele para educar seus clientes em potencial, construir reconhecimento de marca e impulsionar ações lucrativas do cliente.

Desenvolva uma estratégia forte de SEO SaaS

SEO e marketing de conteúdo andam de mãos dadas. Você pode criar e publicar quanto conteúdo quiser, mas isso requer otimizações para que seu público-alvo possa encontrá-lo nos principais resultados de pesquisa, então seus esforços serão bem gastos.

Seu objetivo com SEO deve ser classificar-se nos 10 primeiros resultados para suas palavras-chave segmentadas, pois qualquer coisa além dos 10 primeiros resultados obtém muito menos impressões e cliques. Para conseguir isso, você precisa se concentrar nas três faces do SEO – on-page, off-page e SEO técnico. E isso é muito para dominar, então recomendamos investir em um especialista em SEO para ajudá-lo a atingir suas metas de SEO SaaS desde o início. As campanhas de SEO geralmente são projetos de longo prazo que envolvem pesquisa de palavras-chave, auditoria de conteúdo, análise e gerenciamento de SEO, construção de links e muito mais, então tempo e dedicação são essenciais.

Use marketing baseado em contas

Diferentemente do marketing B2B tradicional, que geralmente foca em gerar leads em escala, o marketing baseado em contas (ABM) adota uma abordagem mais direcionada, focando em contas individuais e tomadores de decisão dentro dessas contas. O ABM visa identificar contas-chave que se encaixam bem na sua oferta de software e, então, adaptar seus esforços de marketing a essas contas especificamente. O ABM geralmente envolve uma abordagem altamente personalizada que considera as necessidades e os pontos problemáticos exclusivos de cada conta individual.

Segmente clientes com publicidade PPC

A publicidade PPC (pagamento por clique) pode ser uma estratégia altamente eficaz para atingir clientes em marketing B2B SaaS. Ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade, como anúncios impressos ou de TV, o PPC permite que você segmente públicos específicos que estão ativamente buscando seu produto ou serviço com base em dados demográficos, localização e intenção de busca.

Aproveite o poder do marketing por e-mail B2B SaaS

O marketing por e-mail traz muitos benefícios para o marketing B2B SaaS. É uma das maneiras mais bem-sucedidas e eficazes de anunciar seu negócio, aumentar o reconhecimento da marca e gerar conversas e vendas. O benefício mais importante do marketing por e-mail é que ele oferece o ROI mais significativo para as empresas. O Campaign Monitor relata que para cada US$ 1 gasto, o marketing por e-mail gera US$ 38 em ROI por dez anos consecutivos. Isso é uma média de 3.800% de retorno sobre o investimento para as empresas. O marketing por e-mail permite que os profissionais de marketing enviem e-mails altamente personalizados e direcionados, segmentando sua lista de e-mails e enviando e-mails apenas para assinantes que atendem a critérios específicos.

Para saber mais sobre marketing por e-mail, leia nosso guia de marketing por e-mail, incluindo benefícios, principais KPIs de marketing por e-mail, dicas para melhorar seu desempenho de marketing por e-mail e muito mais.

Esteja nas redes sociais

Hoje em dia, todo mundo está nas mídias sociais – seus clientes, seus clientes em potencial, seus concorrentes, todos. Por esse motivo, as mídias sociais são um canal de marketing B2B SaaS essencial; é onde você pode atingir seu público-alvo e garantir que o reconhecimento da sua marca cresça.

As campanhas de mídia social não são eficazes apenas para gerar leads e aumentar suas vendas. Quando bem feitas, as campanhas de mídia social podem aumentar o tráfego do seu site, aumentar sua lista de e-mails e melhorar a imagem geral da marca e o engajamento do seu negócio. A mídia social pode ser um dos métodos mais baratos para atingir suas metas de marketing B2B SaaS e fornecer uma variedade de maneiras de exibir sua campanha.

Desenvolver uma estratégia de nutrição de leads B2B SaaS

Uma estratégia de nutrição de leads é um componente crítico do marketing B2B SaaS. É um processo que envolve construir relacionamentos com clientes em potencial, engajá-los com conteúdo relevante e comunicação personalizada, e movê-los ao longo do funil de vendas em direção a uma decisão de compra. Você pode nutrir seus leads de várias maneiras, como por meio de marketing por e-mail, marketing de conteúdo e mídia social.

Crie conteúdo segmentado em todos os canais

Conteúdo direcionado é o pão com manteiga do marketing B2B SaaS. Você deve direcionar seu conteúdo para os problemas específicos que seus clientes em potencial têm e fornecer a eles informações sobre como resolvê-los. Além disso, seu conteúdo deve ser orientado por persona. E embora na seção de marketing de conteúdo, tenhamos falado sobre blogs sendo seu principal canal de marketing de conteúdo, ao criar conteúdo direcionado, você não deve se limitar apenas a blogs. Você pode criar conteúdo direcionado para sua estratégia de marketing B2B SaaS de outras maneiras, incluindo webinars, e-books, vídeos, infográficos e muito mais.

Misture os tipos de conteúdo segmentado que você cria para atrair diferentes públicos e clientes em potencial em diferentes estágios do processo de tomada de decisão.

Aproveite eventos e webinars

Outra estratégia de marketing B2B SaaS a ser considerada é participar e organizar webinars e outros eventos. Esses dois fornecem uma excelente oportunidade para mostrar seu software, estabelecer-se como uma autoridade dentro do seu nicho e falar diretamente com seu público-alvo. Além disso, eventos e webinars ajudam a construir relacionamentos com clientes potenciais e atuais, construir reconhecimento de marca e gerar leads.

Depoimentos de usuários e estudos de caso

Ao incorporar depoimentos de usuários e estudos de caso em sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode demonstrar o quão valioso e útil seu software tem sido para outras empresas. Esse conteúdo também ajuda a construir confiança e credibilidade com clientes em potencial. Com a abordagem certa para coletar e apresentar depoimentos de usuários e estudos de caso, você pode criar conteúdo atraente que gere conversões e receita para sua empresa.

Use ferramentas de análise de dados para medir resultados e gerar insights

Aqui na Slingshot, acreditamos que os dados devem estar no centro de todas as suas atividades de marketing B2B SaaS. Seu ABM, marketing de conteúdo, e-mails e postagens em mídias sociais geram uma riqueza de dados. Ao analisá-los, você descobre os insights necessários para garantir que você entregue campanhas de marketing bem-sucedidas no futuro. Os dados dizem o que está funcionando e o que não está, onde você deve otimizar os recursos para desempenho máximo, quão eficazes são seus esforços e atividades de marketing B2B SaaS na geração de leads e muito mais. Com essas informações, você e sua equipe de marketing podem tomar melhores decisões e conduzir suas atividades futuras com dados.

O que é marketing SaaS B2B?

O marketing de SaaS B2B se refere às estratégias e técnicas de marketing usadas para comercializar e vender produtos SaaS (software como serviço) para outras empresas (B2B).

Como o marketing B2B SaaS é diferente do marketing B2B tradicional?

O marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional compartilham algumas semelhanças, mas algumas diferenças importantes diferenciam como abordar os dois. A diferença mais significativa entre o marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional é que as empresas de SaaS geralmente usam um modelo baseado em assinatura em vez do modelo de compra única de outras empresas.

Aqui estão algumas outras maneiras pelas quais o marketing B2B SaaS difere do marketing B2B tradicional:

• Foco no crescimento liderado pelo produto: A estratégia de crescimento liderada pelo produto, que usa o produto da empresa como um driver crítico de aquisição e retenção de clientes, é preferida e priorizada por empresas de SaaS. Pode envolver oferecer testes gratuitos, integração self-service, suporte e treinamento contínuos, integrações robustas e usar análises para aprimorar a experiência do usuário.

• Produtos e serviços intangíveis: Diferentemente de produtos tangíveis, que podem ser sentidos, segurados ou experimentados diretamente, o marketing B2B SaaS é sobre vender produtos intangíveis normalmente entregues eletronicamente ou pela internet, como software ou soluções baseadas em nuvem. Isso pode tornar o marketing de produtos e serviços intangíveis mais desafiador. O processo de vendas de produtos e serviços SaaS requer mais educação e informações a serem fornecidas a clientes em potencial.

• Ciclo de vendas: Devido a uma combinação de fatores, incluindo proposta de valor clara, compras on-line, pontos de preço mais baixos, o modelo baseado em assinatura e outros, os ciclos de vendas de SaaS B2B são geralmente mais curtos. Claro, a duração do ciclo de vendas varia dependendo da complexidade do produto/serviço, do tamanho da organização do cliente e outros. Ainda assim, sem a necessidade de reuniões presenciais, longos processos de aquisição e investimentos pesados, as organizações do cliente tendem a tomar decisões de compra de forma mais rápida e fácil.

• Canais de marketing digital: estratégias de marketing B2B SaaS dependem de canais de marketing digital para alcançar, envolver e promover diretamente clientes em potencial. O marketing B2B tradicional pode depender mais de canais de marketing tradicionais, como feiras de negócios, mala direta ou impressão. Claro, muitas empresas de SaaS também usam canais de marketing tradicionais. Ainda assim, as empresas de SaaS geralmente usam dados e análises para rastrear, direcionar, personalizar e otimizar suas estratégias de marketing.

Quais ferramentas usar para concretizar sua estratégia de marketing de SaaS B2B?

Slingshot é a única ferramenta de produtividade que agiliza as partes móveis da sua máquina de marketing. Ele reúne todos os insights e ferramentas que sua equipe precisa, tornando-o seu centro de controle de projeto de marketing, de onde você pode facilmente rastrear o progresso de cada campanha de marketing B2B SaaS.

Em sua essência, Slingshot é centrado em recursos orientados a dados que ajudam as empresas de SaaS a ficarem por dentro dos dados atuais para campanhas por meio de painéis, que são então facilmente compartilhados. Ele também oferece um conjunto de funções estatísticas que permitem que você receba mais insights de suas visualizações.

Slingshot integra-se diretamente com Marketo, Hubspot, Google Analytics e outras ferramentas líderes de análise de marketing para avaliar vitórias anteriores e aumentar os KPIs com cada campanha.